营销名师 李光斗、丁树雄 企业与经销商不等关系短期难以逆转

车市低迷,骤然间资金压力、库存风险、盈利能力、运营模式等成串问题浮出水面,经销商与厂家间的矛盾渐趋激化。但是厂家与经销商间的强弱态势暂时还不会改变,这种情况下,经销商怎样才能具备抗风险能力?李光斗先生认为,经销商可以采用这样一些方法,如在资金状况许可的情况下实施多品牌经营,避免“把蛋放在同一个篮子里”；与企业建立定期的沟通机制,减少误会,寻求合理的支持与谅解；经销商对市场和渠道的发语权源于业绩,通过业绩改善,强化对渠道的控制；寻找厂家在区域市场上“命门”,提升自己在“命门”领域的竞争力,如：售后能力、推广能力、本地优势资源等。经销商要想规避风险,就要读透企业的政策走向,抢占企业推广的“制高点”。主动做企业的积极响应者,而非反对者,一般更容易寻求到优势的政策资源。若现实情况使经销商无法调头适应企业的新营销模式,则应“明修栈道,暗度陈仓”,在苗头之初抽调部分资源去开发新项目,避免被动挨打。