找出隐含的承诺

如果你的谈判对象是大公司，决策过程大多相当缓慢，很少有一次就谈判成功的机会(这种情形也可能有，但仅仅出现在老客户的公司、特别热门的产品，以及真正的好运气)。与大公司谈判最大的麻烦在于，你一切都已经准备就绪，而对方总是落后几拍，有时明明是有意成交，却怎么看都不像。他们用数字吓唬你或者与你争辩。其实最强烈的反对者常常是最感兴趣的人。