厂商渠道纷争——从“竞争”走向“竞合” |
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作者姓名: | 郑锐洪 |
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作者单位: | 广州培正商学院市场系,广东广州510830 |
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摘 要: | 在分销渠道管理过程中,厂商之间因为利益关系始终处于一种“博弈”状态,争夺渠道控制权。在目前国内市场,甚至出现了“厂家自建渠道”和“商家自营品牌”的倾向,厂商之间的冲突明显尖锐化。而冲突最终以实力说话,它取决于企业的渠道控制能力。然而,厂商之间除了冲突,还应有合作,合作才是必然趋势,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,它是通往厂商共进双赢的必由之路,也是现代商业社会高度分工和专业化之后的必然结果。所以,本土企业应该积极调整竞争心态,从“竞争”走向“竞合”,追求现代商业竞争的最高境界。
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关 键 词: | 分销渠道 渠道控制 渠道冲突 博弈 竞争 合作 |
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