挖小客户的“金矿”

大客户固然是营销员追捧的“香饽饽”，但是大客户毕竟是“僧多粥少”，在市场竞争激烈的今天，不仅营销手法要创新，更要善于发掘新的有潜力的客户。在很多人眼里，小客户显得凌乱，他们可能负担不起高额的保费，跟进他们和服务一个大客户所花的时间相同，产生的价值却不如大客户。但实际上，有些小客户已经具有保险意识，称得上是优质客户，也有很大的潜力可挖。就如平安河北分公司的王丽华所说：小客户可是一座“金矿”，只要我们用心去做，小客户也能产生大价值。本期“拍案叫绝”让我们听听王丽华分享她的“小客户经”。编者按]