明确进攻路线,搞定目标客户 |
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引用本文: | 韩亮.明确进攻路线,搞定目标客户[J].糖烟酒周刊,2005(28):B027-B028. |
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作者姓名: | 韩亮 |
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摘 要: | 案例:2001年,山东临沂食用油市场被金龙鱼、福临门、鲁花和胡姬花四个一线品牌控制,此外还有众多山东地方品牌共同瓜分剩余份额。龙大食品集团虽然实力雄厚,但因为产品品种多达300多个,龙大花生油一直没有得到重点支持,市场份额排在后几名。虽然龙大在临沂具有很高的知名度,但花生油缺乏广告支持,甚至连进入大型超市的资金都没有,市场拓展不力。龙大临沂办李玉林经理在分析了花生油竞争环境和自身资源后,决定用团购打破花生油市场格局。李玉林靠“四奈路线六步作战法”在第一个春节实现月销售收入近百万元。团购市场消费人群集中,便于形成良性口碑宣传,团购消费者在认可了龙大花生油后,反过来到附近超市、卖场等零售场所再次购买,促进了传统终端渠道的建设。经过不到三年的努力,龙大花生油在I临沂市场份额跃居前三甲。
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