买点与卖点的兑现性——交换的价值

对于上一期给大家留下的“招标采购缘何要安排参观考察?”的思考题,您有何看法?为了获得某大学价值200万元的礼品订单,几家礼品生产企业纷纷邀请该校的有关部门领导去参观考察各自的生产情况,其目的就是通过这种方式,更好地实现各自“产品”的价值沟通和价值传递,从而有效促成价值的交换。这种价值的交换,实际上涉及两个方面的问题:一是企业方如何进一步说明其产品或服务的价值,二是学校方如何进一步确认是否可以获得预期的价值。因此,学校是否有必要一定要到这些企业去实地考察并不重要,真正重要的是采用适当的方法,使学校相信他们所期望的东西(即采购关键人的“买点”和采购关键人的“卖点”)能够完全或更多地实现。也就是说,邀请考察企业的本质是“产品”价值的形成及其实现证明的过程。这种“产品”价值的形成及其实现证明的过程就是本专题拟讨论的“买点”与“卖点”的“兑现性”问题。