Die Wirkung der Positionierung eines Zulieferunternehmens auf das Vertrauen des Kunden |
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Authors: | Heribert Gierl und Sandra Praxmarer |
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Institution: | (1) Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing, Universit?t Augsburg, Universit?tsstr. 16, 86159 Augsburg, Deutschland |
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Abstract: | Zusammenfassung Aus bisherigen Studien lassen sich kaum Handlungsempfehlungen ableiten, welche Positionierung eines
Zulieferunternehmens sich besonders vorteilhaft auf das Vertrauen eines Kunden auswirkt. Im vorliegenden
Beitrag werden die Wirkungen von vier Positionierungsstrategien, die Zulieferunternehmen zur Verfügung
stehen, auf das Vertrauen ihrer Abnehmer aus der Automobilindustrie untersucht. Diese Strategien bestehen
in der Anpassung an Kundenprozesse, in Serviceorientierung, in Flexibilit?t und in der Verwendung von
Kompetenzsignalen gegenüber dem Markt. Wir zeigen, dass die Anpassung an Kundenprozesse auf Grund
der hohen Spezifit?t der damit verbundenen Investitionen die st?rkste positive Wirkung auf das
Vertrauen des Kunden aufweist und dass Kompetenzsignale gegenüber dem Markt kein geeignetes Instrument
zur F?rderung des Kundenvertrauens sind, wenn das Zulieferunternehmen für den Abnehmer eine hohe
Bedeutung besitzt.
The effects of a supplier’s positioning strategy on buyers’ trust
Summary Many studies have identified measures that are able to enhance partners’ trust in business-to-business
relationships. However, it is not known which measures are more effective than others or under which conditions
certain measures might be helpful or not. In the present study the effects of four possible positioning
strategies on buyer’s trust are examined. The positioning strategies considered here are the supplier’s
adaptations regarding its customer’s processes, its service orientation, its flexibility, and market-signals
stressing the supplier’s competence. We found that, due to the high specificity of the required investments,
adaptations of the supplier’s processes are the strongest instrument to enhance buyers’ trust relative to
the other three strategies. We could also show that investments in market signals stressing the supplier’s
competence are not effective if the supplier is of high importance to the customer.
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