基于产品生命周期的销售报酬制度设计 |
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引用本文: | 施涛.基于产品生命周期的销售报酬制度设计[J].中国人力资源开发,2007(1). |
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作者姓名: | 施涛 |
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作者单位: | 重庆邮电大学 |
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摘 要: | 本文结合产品生命周期设计了销售人员的报酬制度。分析表明,导入期知识努力的边际产出很高,并存在着很强的正外部性,因此需要提供特别的报酬激励。成长期则需要兼顾对销售努力和传播知识的激励,销售报酬采用团队业绩与个人业绩相结合的方式。成熟期的销售工作趋于常规化,增加监督以减少销售人员的报酬风险能够有效节约成本。衰退期则适合于采用锦标赛式的竞争报酬制度。
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关 键 词: | 产品生命周期 报酬制度 激励 销售报酬 |
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