标点销售系列专题之十二销售工作的语言和工具--认识"现实"才能变得"现实" |
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引用本文: | 黄沛,绳鹏.标点销售系列专题之十二销售工作的语言和工具--认识"现实"才能变得"现实"[J].企业管理(北京),2005(12):34-38. |
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作者姓名: | 黄沛 绳鹏 |
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作者单位: | 上海交通大学;北京时代之声咨询有限公司 |
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摘 要: | 上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。编者按]
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关 键 词: | 销售工作 专业语言 销售管理者 管理行为 才能 工具 专题 标点 销售过程 社会认知 |
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