业绩评估的依据和方法 |
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引用本文: | 王震国,黄沛,绳鹏.业绩评估的依据和方法[J].企业管理(北京),2005(11):34-37. |
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作者姓名: | 王震国 黄沛 绳鹏 |
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作者单位: | [1]上海交通大学 [2]北京时代之声咨询有限公司 |
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摘 要: | 上期结尾的一个案例涉及到业绩评估的原则问题,那就是,不同的业绩评估依据和方法会产生不同的销售行为,而不同的销售行为将会深刻地影响着企业的现在和未来的命运。本专题将以销售行为学所提供的销售业绩评估的依据和方法,对销售业绩的评估活动进行介绍。销售行为学的业绩评估有两个基本原则:(1)业绩评估必须能够反映并鼓励不断有效地参与客户方价值形成和交换过程的销售行为,即销售行为学的评估不但要看已取得的销售结果,而且还要把握已展开的销售过程能拿到订单的可能性,以及已取得的订单未来的可重复性。(2)业绩评估中的“软”指标不能“软”在销售方的主观看法中,而应被有根有据地定义在客户方价值形成和交换过程中关键人自己的“逐利性”的认知、心理和行为规律上。
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关 键 词: | 业绩评估 销售行为 交换过程 价值形成 行为学 原则问题 评估依据 评估活动 销售业绩 |
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