如何建立与控制营销渠道 |
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引用本文: | 徐建存.如何建立与控制营销渠道[J].中国民营科技与经济,2006(10):76-77. |
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作者姓名: | 徐建存 |
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作者单位: | 格瑞斯集团 |
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摘 要: | 营销渠道的建立首先是选择渠道成员,然后是争取渠道成员,而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润,并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权,其基本手段是:沟通,利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制,即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。
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关 键 词: | 营销渠道 利润控制 渠道成员 信息不对称 短期利润 期望利润 预期利润 有限理性 |
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