摘 要: | 利润在节减成本和促进销售之间摇摆:为了节省开支.要尽量压缩成本。而为了促进销售,又不得不多开支,以增加推广费用。但企业在此找到了平衡;企业65%的交易多来自于老客户的再度购买.而发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍;忠诚的顾客,其消费支出是随意消费支出的二到四倍。于是.如何锁定客户忠诚——从以积分计划为代表的利益锁定.到实行深度沟通,提供个性化服务的情感锁定——企业们为之绞尽脑汁。10多年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时.IBM营销经理罗杰斯悦:“我们的成功之处在于留住老窖户.IBM为满足回头客.赴汤蹈火在所不辞。”口碑效应更是不可小视:1个满意的客户会引发8笔潜在的生意.其中至少有1笔或交。1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。于是.商业也在越来越有“人情味”.从越来越让人赏心悦目或倍感舒适安全的产品研发和设计.到销售人员和客服人员春风拂面般的笑睑相迎.这似乎让人淡忘了商业的目的——企业离顾客的心越近.顾客的钱包就离企业越近。[编者按]
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