怎样满足客户不同角色的“多赢”

作为大项目的销售,一定要懂得如何让客户感觉"多赢",也就是说为了满足客户不同角色的"赢"而有针对性地做很多事,比如,当你在写文案的时候,你会知道方案的每一部分都是针对谁的,你甚至会单独为EB写一份摘要;当客户提问题的时候,你会注意到客户每一句话背后隐含的东西。我们在上一期分析了大项目中的客户角色,分别是:EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练),其中,Coach是否支持你的产品或者方案是非常重要的,当然不只是Coach,其他角色也会影响着你项目的成败。在分析完客户角色的各自作用之后,我们还应该清楚地知道这些客户角色对待变化的态度,以及怎样才能让他们感受到"赢"。