标点销售系列专题之二——关键人和关键意见领袖

在上一期文章的结尾处，我们给读者留下一个案例：“谁说了算？”。此案例所反映的问题是：任何销售奢是对人的销售，所以我们必须要找对人。在那个特定的销售过程中，资深教授和技术人员要比资产处处长更具影响力，原因在于他们是专家和权威，在技术因素并不完全明朗，有很多不确定因素的情况下，专家和权威的观点、意见、建议要比资产处处长的主张更有说服力、更加可信。那些败北的公司将销售重点集中于资产处处长身上，是犯了“上错花轿嫁错郎”的错误。