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| 正向激励最大化——PIPVA考评模型在客户经理中的应用 | |
| 引用本文： | 顾云飞,孙佳滢.正向激励最大化——PIPVA考评模型在客户经理中的应用[J].上海商业,2014(21). |
| 作者姓名： | 顾云飞 孙佳滢 |
| 作者单位： | 宝山烟草糖酒有限公司 |
| 摘 要： | 2013年,宝山烟草公司实现卷烟销售总量增幅1.4％、销售金额(含税)增幅4.4％,重点品牌市场份额92％,现代终端的客户盈利面91.9％.这些成绩的取得,得益于一支富有战斗力的团队——营销部客户经理队伍.目前,公司共有客户经理20人,服务于辖区内1 854家零售客户.面对日益严峻的卷烟市场环境和复杂的员工心智变化,更有效地激发这支核心队伍的主观能动性,让客户经理在考评中的正向激励作用得以最大化,是公司一直思考的课题.
经过近一年的摸索与实践,公司在原有考评体系上创新建立并使用PIPVA模型,在营销客户经理考评工作中取得了一定实效. |
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