基于供应链视角的关系营销理论综述

20世纪80年代,传统的营销理念逐渐呈现了诸多弊端,传统营销理念认为,营销的关键就是一次交易过程,在这个过程中,各方按交换价值彼此交换货物或服务。也就是说,营销的过程就是以交易为基础的价值交换过程。这种观点可以称之为"以交易为基础的营销理念",其战略核心是识别目标客户,然后与其实现产品或服务的交易。交易为主导的营销理念倾向于遵循如下的过程:寻找潜在客户、谈判、交易、结束关系。这种营销方式一般是一次性交易,在交易过程当中,双方都已实现己方利益最大化为目标,尽力压低对方的利益。这种交易式营销理念容易给交易双方形成较多后续问题,例如售后服务质量较低等。因而,近些年来它越来越多地受到质疑,短期交易关系逐渐被长期合作关系的理念所取代。换言之,企业与客户之间营销的重点正在从交易转向关系。