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| 销售地位与竞争策略——你能胜在哪里? | |
| 引用本文： | 吴盈盈,黄沛,绳鹏.销售地位与竞争策略——你能胜在哪里?[J].企业管理(北京),2005(8). |
| 作者姓名： | 吴盈盈 黄沛 绳鹏 |
| 作者单位： | 上海交通大学管理学院 (吴盈盈，黄沛)，北京时代之声咨询有限公司(绳鹏) |
| 摘 要： | 上期“真正的竞争”中的兔子究竟错在什么地方呢?错在它刻意模仿狮子的做法,忘了自己本身只是一只兔子!说到竞争,人们往往只会把目光聚焦在竞争对手或竞争产品上,这种对竞争的认识“,制造”了一个个“兔子”模仿“狮子”或“狮子”做“兔子”的滑稽故事。但是对销售和销售管理工作者来说,我们的视野应该开阔一点,面对客户界面上的竞争,你不可能成为竞争对手肚子里的“蛔虫”,要想有效地了解竞争可能对销售的影响,你也只能通过与关键人的沟通和互动了解到他们对竞争的看法。也就是说,关键人的VO(C选择标准看法)决定着你在哪里竞争、在哪里… |
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