推销方格理论

在推销活动中,推销人员与顾客各有不同的心理状态。它一方面表现为推销人员在与顾客的彼此接触中,双方处理相互关系的差异;另一方面表现为具有不同心理状态的推销人员及顾客对达成交易的关心程度有差别。正由于各自心理状态的不同及对待达成交易关心程度的差别,推销人员与推销对象(顾客)之间的关系就显得相当复杂,这在很大程度上影响推销的效果。推销方格理论正是从双方关系的角度分析推销成功的各种可能。