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| 客户行为与区域市场渠道策略 | |
| 引用本文： | 孙曰瑶. 客户行为与区域市场渠道策略[J]. 经济论坛, 2003, 0(9): 47-49 |
| 作者姓名： | 孙曰瑶 |
| 作者单位： | 山东大学经济学院 |
| 摘 要： | 区域市场与销售的开发过程,实际上是一个客户与企业之间,各自为了尽可能大地实现自己利益的一个博弈行为。博弈分析就是关于竞争与合作的分析技术。通过客户类型与动机分析,揭示客户行为与企业行为的差异性。根据这种差异性,最终目的是确定企业销售渠道策略。一、客户类型与动机在实际销售过程中,客户可以分为两类:一是商业客户,二是采购客户。(一)商业客户的动机商业客户包括批发和零售两种类型。但是,无论是批发商还是零售商,他们经商的动机,都具有明显的三元性。一是追求本金的安全性,即保证买卖不赔钱。为了保证不赔,关键是价格体系要稳… |
| 关 键 词： | 客户行为 区域市场 营销渠道 企业渠道策暗 采购客户 商业客户 |
Clients Behaviors and Regional Market Channel Strategies |
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