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| 企业的销售通路:从顶端市场走向终端市场 | |
| 引用本文： | 戴广忠,魏福利.企业的销售通路:从顶端市场走向终端市场[J].经济论坛,2002(6). |
| 作者姓名： | 戴广忠 魏福利 |
| 作者单位： | 河北经贸大学 |
| 摘 要： | 销售工作千头万绪，从销售网络建设到销售市场管理，从铺货到促销，内容繁多。但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者看得见；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。在２０世纪八九十年代，大多数企业是在销售通路的顶端，通过“市场炒作”和“大户政策”来展开销售工作的。一方面，众多企业靠炒作来运作市场，公关热、形象热、策划热，炒作的热浪一浪高过一浪；另一方面，企业的销售策略就是“大户政策”，企业培养几个大的经销商，产品… |
The Business Road to Market - From Top Market to End Market |
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