服务领域大客户管理初探

通过建立个性化的关系纽带来保持顾客的营销方式，其实并不是什么十分新鲜的事物，可以说大工业时代以前的商业运营基本上沿用这种后来被称之为“关系营销”的模式。那时，人们的交易空间狭窄，交易内容简单，交易的频率和数量较少，所以彼此间建立真诚、紧密的个人关系几乎成为了一种习惯。大工业时代的到来冲淡了人们的关系纽带。突然喷涌出来的大量需求使得大工厂、大公司埋头于生产与供应，无心理会个别消费者的需求；人们活动空间扩大，交易内容变得复杂起来，彼此建立、维持固定的关系十分困难。此时，大公司面临的大客户的流失成为其发展的严重障碍，大客户管理应运而生。