分销商渠道公平感知对战略信息分享的影响

文章从渠道分销商心理感知角度出发,实证分析了渠道建设中分销商公平感知与分销商战略信息分享之间的关系。研究结果表明,分销商对渠道关系的公平感知会影响分销商对渠道关系的评价,低劣的评价总是与低水平的分享意愿相联系,而良好的关系评价则是分销商愿意分享战略信息的前提;环境不确定性并不会对分销商战略信息分享行为产生直接的负向作用;渠道关系中的依赖不对称性也会使分销商与制造商的主要关注点发生变化,从而使影响分销商战略信息分享的因素也处于变化之中。为更好地与分销商共享战略信息,制造商应谨慎使用渠道权力,避免渠道伙伴的反感,应表现出增加渠道整体利益的意愿和承诺,并在政策完善、流程对接等方面提高分销商的程序公平感知,在利益分配的结果方面改善分销商的分配公平感知,减少分销商对分享战略信息可能存在风险的担忧。而依赖性较高的制造商应重视产品研发与供应链的整合,提供更多的渠道整体利润,积极利用分销商的战略信息升级产品,为双方带来额外利益,保证渠道关系长久发展。