天堑变通途──关系营销在渠道管理中的运用

买方市场条件下，企业间竞争日趋激烈，拨开广告战、品牌战、促销战的浓浓硝烟，一场风云叠起的渠道大战从幕后凸现。作为连接厂家与消费者的桥梁，渠道成为厂家的必争之路。谁拥有高效的渠道，谁将顺利地跨过产销之间的“天堑”，从而完成商品“惊险的跳跃”。而渠道竞争的焦点又集中于如何协调渠道成员间关系，以减少摩擦内耗，提高渠道运作效率。关系营销因能有效地整合上述关系而被越来越多地应用到渠道管理当中。格力、西门子、柯达等一个个成功地将关系营销技巧融入渠道管理中的企业，以各自敏捷畅通的渠道展现了关系营销变“天堑”为“通途”的无穷魅力，并为更多的渠道管理者带来了启示。……