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| SPIN模式教你如何销售大订单 | |
| 引用本文： | 孙有平,申明浩,喻立新.SPIN模式教你如何销售大订单[J].企业活力,2003(4):36-38. |
| 作者姓名： | 孙有平 申明浩 喻立新 |
| 作者单位： | |
| 摘 要： | <正> 几乎所有令人兴奋的销售方面的书中所写的模式和方法,都是从销售低值产品和一个电话就可以搞定的小生意中开发出来的。E.K.Strong在20世纪20年代,进行了一项关于小生意的先驱性研究,在其中引入了许多新的销售观念,例如:特征和利益、收场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。60多年来,这些相同的概念被复制、采纳、重新提炼,而这一切都是在假设他们应该适用于任何规模的生意的基础上。甚至有些 |
| 关 键 词： | SPIN模式 销售方式 市场营销 销售人员 顾客需求 |
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