顾问式销售团队绩效评价策略 |
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作者姓名: | 陈关聚 |
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作者单位: | 西北大学经济管理学院,西安,710069 |
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基金项目: | 西北大学经管学院学科发展基金 |
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摘 要: | 顾问式销售团队具有矩阵式组织结构、生命周期性、人员缺乏稳定性及存在跨团队工作的特点,这就使绩效考评面临企业考评周期与销售团队生命周期不协调、销售团队考评方案难以统一、团队成员对销售行为的价值贡献难以区分、职能部门评价结果与销售团队评价难以集成等问题。本文提出了销售团队生命周期考评策略、绩效考评方案岗位规范策略、团队成员价值贡献岗位驱动策略及销售团队考评结果独立使用策略。
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关 键 词: | 顾问式销售团队 绩效考评 策略 |
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