通过转介绍获得优质客户 |
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引用本文: | 大卫[美].通过转介绍获得优质客户[J].中外企业文化,2007(9):75-76. |
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作者姓名: | 大卫[美] |
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摘 要: | “我怎样才能得到更多的客户?”
这个问题在保险这一行一再被讨论,身为寿险顾问,我们天天在为增加客源而努力。
我建议诸位把“我如何能得到更多的客户?”改为“我如何能得到更多的优质客户?”
这个问题的答案就在于您手上所能掌握的“转介绍名单”,但是,别人提供给你的客户名单并不保证就是你心目中的优质客户。
仔细检视你目前的客户,如果你对所有的客户都提供相同的服务,你可能从你最好的客户那里获得转介绍名单;也可能从一些很不合作的客户那里得到转介绍名单,目前很多寿险顾问都是这样做的,但这样做并不能使你获得效益的最大化。
每个人都知道“以最少的成本获得最大的收益”这个道理,如果你试着去分析一年内所销售出去的保单,除非所有的客户收入和职业相似,否则我们就可以得到如下的结论:
不管一年内卖出几张保单,总收入的一半均来自20位主客户,也就是说,假设我们成功的使400位客户签下保单,我们总收入的一半还是有赖20位顶尖主客户的支持。
因此,为了得到优质保户推荐的“优质转介绍名单”,我们必须集中火力提升对优质客户的服务质量。编者按]
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关 键 词: | 优质客户 转介绍 服务质量 总收入 集中火力 名单 最大化 保单 |
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