“4×7法则”——酒水厂商成功经营新公式

最近3年来，酒水行业营销形势发生了显而易见的变化，越来越多的事实显示出要素营销时代开始终结。为什么同为超高价位，茅台和国窖表现出良好后劲？为什么同为盘中盘模式，蓝色经典比徽酒表现出更强的后发优势？同为“直分销”（深度分销），为什么皖酒王只能在广东市场取得成功？为什么同为买断模式，西凤和老白汾表现更为稳健？为什么同为品牌营销，金六福比小糊涂仙呈现出更持久的生命力？于是，3年前盛初营销咨询公司启动了一项研究——到底是什么决定了酒水厂商的经营成败？ 最后盛初发现，影响酒水企业经营成败主要分为外部因素和内部因素：酒水企业的外部营销环境犹如自然界的气候，内部营销要素犹如自然界的生物机体器官。生物界优胜劣汰的自然规律同样适用于白酒营销环境，内部营销机体如果不能适应外界营销环境企业就会遭遇困境，反之则兴旺发达。盛初进一步研究显示，价格、需求、渠道和壁垒是影响白酒竞争生态4大外部要素；而战略定位、区域布局、营销组合、营销组织及资源配置方式是白酒企业内部7大要素。4×7法则，已经成为酒水厂商成功的新公式（见图表一）。编者按]