拿自己的缺点做敲门砖

作为一个从事寿险业的外地人，开拓准客户的主要方式是陌生拜访。要通过陌生拜访取得成功，关键是有足够的拜访量。那么，除了足够的拜访量以外，是否还有其它因素也可以帮助我们成功呢?有，那就是高超的陌拜技巧。对此，前辈们已经创造很多优秀的话术及方法，在这里我只是对如何打开陌生客户的话匣子发表一些另类的观点。     

打开转介绍之门

大多数行销人员每天都在为找客户而大伤脑筋。常常盘桓心中的一个问题就是我的客户到底在哪里?主管或组训会在培训中告诉你，找寻客户的方法有很多，你可以做陌生拜访，你可以通过电话销售，你可以给客户邮寄信函……。但是你很快就会发现，陌生拜访也好，信函也好，等待你的仿佛是无穷尽的拒绝，于是，你开始怀疑，怀疑自己的能力，怀疑自己销售的     

“售楼小姐”的客户拓展启示

作为保险营销员，尤其是新手上路，工作是非常辛苦的。天天的陌生拜访、满腹的亏业知识、最后时刻的苦苦坚持，可能都未必换来多少客户。当营销员被屡屡拒之门外，当面对滚滚陌生的入流时，他们往往会发出这样的感叹：市场如此之大，谁才是我的客户?其实这是一个曾经使很多营销员困惑迷茫     

如何让客户转介绍

核心问题：如何要求客户转介绍？有何注意事项？有何取胜技巧？ 当事人档案：谢维，太平人寿山西分公司保险代理人，从事保险行业四个月。 疑难陈述：美国西北互助人寿调查研究，陌生拜访的促成率为11％，转介绍的促成率为40％，转介绍的成功率高于陌生拜访近四倍。转介绍比其他的方法更容易获取有潜质的准客户，销售成功机会高，易建立成熟的目标市场，有一定寿险营销经验的营销员一般都会选择在转介绍市场上做文章，     

和客户一起慢慢变老——如何建立忠诚客户群

现在听很多业务员抱怨，主顾开拓越来越难，陌生拜访的客户成交机率低，老客户又不愿意再介绍新的客户，不止新业务员出现这种情况，甚至一些老业务员也觉得要取得客户的转介绍是个难题。而大家都知道，在业务拓展中，转介绍是一种非常行之有效的方法。关于转介绍的方法培训课程已经讲了很多，这里不再重复，本想要告诉你的是：如何让你的老客户保持新鲜，心甘情愿地为你提供源源不断的新客户，关键点在于建立忠诚的客户群。     

八招玩转“转介绍”

几乎所有缔造高业绩的保险销售人员，都无时无刻不致力于新保户的开发工作。他们掌握的保户名单越多，手中的筹码则越多，筹码愈多．成功的机会则愈大；你定想问，排在前十名的佼佼，为什么总有源源不断的准客户呢?有很多可以获得潜在新客户的方式，例如：陌生电话拜访，直销信函、拜     

如何做好客户回访？

核心问题：如何提高回访质量？如何通过回访提升客户的满意度？ 当事人：谭微，某保险公司代理人，半年前进入保险行业。 疑难陈述：我进入保险行业半年了，通过自己的努力和大家的帮助，业绩有很大的提升。然而，我发现在保险行业并不是卖出了保险，所有的工作就结束了，你卖出的保险越多，你的工作将会越多、越复杂，因为后续的服务还有很多很多，客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道，做好客户服务是做好保险销售的根本，而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现，当客户在我这里投保后，我却不知道如何与客户交往下去，回访的时候也不知道从何下手，以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险，我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢？[编者按]     

如何解读敏感性保险条款？

樊青，任职新华人寿江苏分公司，半年前进入保险行业。 我进入公司后，公司对新业务员进行比较系统的培训，现在我对保险条款已经有了详细的了解，但我发现，有些条款客户是很难接受的，而有些条款则能吸引客户的眼球，能让他们感受到保险的重要意义。对于那些客户难以接受的条款，例如，免赔条款、对于客户病历的要求、客户需要额外支出一部分费用等等，如果我直接告诉客户，客户会毫不客气回绝我。在销售中有扬长避短这种技巧，但是如果利用这种技巧，会违背实事求是的原则。我们在给客户介绍那些敏感条款时，是应该扬长避短还是应该实事求是呢？     

专业引导，消除问题保单

经过十多年洗礼，中国人对保险已经不再陌生，而且不少人买了保险。所以，当我们推销保险时，免不了遭遇竞争，免不了碰到买过保险的客户，在大城市尤其如此。专业制胜策略就是用来解决这些问题的。     

小“别册”赢来大成功——代理人周林的快意保险人生

5年前，周林刚加入中国平安人寿做业务员时，每天早晨出门时心里都感到茫然：我应该怎样去面对客户？我应该怎样赢得客户的信赖？我的客户需要什么？我能给我的客户什么样的帮助？……一连串的问号在他的心头萦绕，那时勤奋的他，每天都按经理说的，一天要拜访15位客户，可结果是事倍功半，他甚至有了打退堂鼓的念头。     

灯泡如何才能亮？

小木进入保险业三年就有了上百个客户。他经常站到台上与伙伴们分享经验：“我敢保证，一个人一旦成为了我的客户，我就有信心让他一直是我的客户，他们也都对我说，以后再投保，一定找我!”。     

梦想伴随笑容而坚强

还记得我初到广州的时候，举目无亲，自己也没有目标，没有方向。．看着身边陌生的人，和这个陌生的城市，心里的情绪特别复杂。而我觉得自己像溺水一样，在茫茫的人海中漂着、荡着，找不到一块浮木.     

有效寻找潜在客户的七个方法

一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场．可是人海茫茫．客户在哪里呢？销售人员在正式拜访客户前不如多做些以下的准备工作。     

李佳：保险界的“人大代表”

“您看我得了这么多的荣誉，就象保险界的‘人大代表’，您在我这里买保险，就象在品牌店里买东西。”“诚心为准保户着想，诚信对待每一个客户。”“客户放心地把钱交给我打理，就是我的上帝，我一定要让他们放心，一定要提供给客户最安全最周到地服务。”“不让客户多费一份心，多走一步路。”     

如何劝阻客户退保？

核心问题：在遇到客户要求退保的时候，应该如何正确、妥善地处理好与客户的关系，如何为客户分析，打消客户退保的想法？ 当事人：友邦保险上海分公司 黎玟 疑难陈述：前不久我帮一个客户办理了退保手续，一提起这件事情，心里真的不好受。这位客户是做生意的，一家人生活很殷实，两年前，我和他大谈一通保险理念之后，他非常认同，便买下了年缴保费4万元的保险，缴费期为20年。谁知去年他的生意不太好，投资也一直不顺利，今年他希望能投入更多的资金扭转这种局面，于是找我办理退保手续。以前缴了4万元，如今只拿回不到两万元，他很不高兴，无论我怎么觎释，他也不搭理我了。后来我想，也许许多保险代理人都遇到过客户退保的尴尬，每个客户退保的原因也是不一样的，我想听听各位同仁是如何解决这些问题的，也想通过贵刊向保险业的精英请教，在客户提出退保这样棘手的问题的时候，应该如何处理？[编者按]     

我遇上了“第三者”

核心问题：所谓“第三者”，就是在展业过程中半道杀出来的“程咬金”。他的出现影响了我们前进的方向，但是只要有市场只要展业有障碍、有竞争，“第三者”就永远存在着，我们应该如何对待第三者呢？ 当事人：友邦深圳分公司 高琪 疑难陈述：我觉得保险行业在业务活动中，有些现象类似于社会上的一些不良现象，比如“第三者”插足。我经常会遇到这样的事情，有时候我在与客户谈业务时，会有人对客户投保泼冷水，说消极的话进行干涉。因为这些人都是客户的亲朋好友，所以对客户的影响力和说服力很强，致使客户改变了态度，本来可以签下的单泡了汤。还有时候，不知何故，我发现我一直跟进的客户随我的竞争对手而去，这种“第三者”插足更让我头疼，明明有投保意向的人成了别人的客户，我眼睁睁的看着机会溜走。因为这些“第三者”的存在，我非常懊恼，有时候心情也因此变的浮躁。我不知道该如何去应对这些“第三者”，我能防止这些“第三者”的插足吗？[编者按]     

怎样让客户由小变大？

核心问题：业务员如何将有潜力可挖的小客户变成大客户？ 当事人档案：太平人寿福建分公司 李琴 你好!我曾经在贵刊读过《挖小客户的“金矿”》，这篇文章让我深刻地认识到小客户的重要性。大客户固然是“香饽饽”，如果每个保险代理人专门盯着大客户，忽视小客户，小客户的保险需求由谁来满足呢？     

团圆 惜缘 心愿——2010年中秋“万人放花灯”营销企划

金秋八月，丰收在望。人圆月圆，我的营销梦何时圆？在这一年一度的中秋佳节即将到来前夜，在这天赐客户关系深化良机的季节，我拿什么献给我的老客户？我拿什么献给我的新客户？我拿什么献给我的准客户？     

证券电子商务：中国证券业发展趋势

如果说，两三年前e-com-merce(电子商务)对大多数中国人来说仍是一个陌生的概念，那么今天已是家喻户晓，电子商务时代的来临正在加速全球证券业的巨大变革。作为以互联网为媒介给客户提供服务的全新商业模式，证券电子商务依托证券业自身的优势条件将成为电子商务发展的突破口。     

如何与客户沟通

很荣幸能够进入熊猫做销售，也非常珍惜这个工作机会。作为营销人员，学会如何与客户的沟通，是非常重要的，不管是什么产品或服务，与客户有效沟通是销售的基础，也可以说销售的过程是与客户持续沟通的过程。如何才能与客户进行有效的沟通呢？根据我的工作经历，我觉得与客户沟通前应该考虑以下方面：