分销商渠道公平感知对战略信息分享的影响

文章从渠道分销商心理感知角度出发,实证分析了渠道建设中分销商公平感知与分销商战略信息分享之间的关系。研究结果表明,分销商对渠道关系的公平感知会影响分销商对渠道关系的评价,低劣的评价总是与低水平的分享意愿相联系,而良好的关系评价则是分销商愿意分享战略信息的前提;环境不确定性并不会对分销商战略信息分享行为产生直接的负向作用;渠道关系中的依赖不对称性也会使分销商与制造商的主要关注点发生变化,从而使影响分销商战略信息分享的因素也处于变化之中。为更好地与分销商共享战略信息,制造商应谨慎使用渠道权力,避免渠道伙伴的反感,应表现出增加渠道整体利益的意愿和承诺,并在政策完善、流程对接等方面提高分销商的程序公平感知,在利益分配的结果方面改善分销商的分配公平感知,减少分销商对分享战略信息可能存在风险的担忧。而依赖性较高的制造商应重视产品研发与供应链的整合,提供更多的渠道整体利润,积极利用分销商的战略信息升级产品,为双方带来额外利益,保证渠道关系长久发展。     

渠道互依不对称性与渠道权力使用策略:分销商投机氛围的权变影响

针对渠道互依不对称性与企业渠道权力的使用策略之间关系的研究较少,且存在结论不一致的情况,本文引入投机氛围这一情境因素.得到研究结果:其一,分销商投机氛围低时,制造商和分销商中任何一方相对更依赖对方的程度越大,制造商均会越多地使用强制性权力和非强制性权力;其二,分销商投机氛围高会减弱分销商相对更依赖程度对制造商使用强制性...     

IT分销商应对渠道冲击的策略研究

本文主要研究IT分销商应对渠道内外冲击的发展策略。文章从分销商在分销渠道中扮演的角色入手说起,谈到分销商受到的冲击,尤其是IT行业渠道及渠道内成员受到的冲击,分销商应对冲击所采取的对策,最后笔者展望IT分销商的发展趋势。     

制造商IT资源、合同治理与分销商渠道投机

从交易成本视角入手并结合信息系统相关研究,文章分析了制造商IT资源对其合同治理手段的影响,以及对分销商渠道投机的抑制作用。经由实地收集的数据实证检验发现：第一,制造商的IT设备越先进,越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况合同条款。第二,制造商IT人员提供的支持越多,则越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况条款。第三,只有更细致的一般合同条款可以有效地抑制分销商投机,但更细致的意外情况条款则无助于降低分销商的投机。最后,根据上述研究结论,文章给出了企业怎样使用IT资源来提高渠道合同控制效率的相关建议。     

企业渠道危机预控方法论

渠道危机具有很强的渗透和扩散效应,一旦发生对企业的伤害无法估量。因此,对企业而言,最好的渠道危机管理就是在事前对危机进行预防和控制。本文认为,企业可从全员渠道危机意识的树立、恰当渠道模式的采用、分销商的慎重选择、渠道管理的加强以及渠道危机预警机制的建立等方面着手开展企业渠道危机预控的工作。     

基于贸易结构的跨境服务贸易抗危机性研究

2008年发生的国际金融危机使国际贸易遭受了始料不及的严重打击,但跨境服务贸易在此次危机中所受影响有限。通过分析跨境服务贸易的抗危机性,本文根据历史数据发现跨境服务贸易的抗危机性总体比货物贸易好,在经济衰退期间尤为如此,但是这种抗危机性在跨境服务贸易内部存在差异。由于国际贸易已经成为此次危机传播的渠道之一,我国需要适时考虑不同产品抗危机性的差异。     

12月话题： 玩转价格系列（之三）——开辟第二战场，构筑“平衡”价格体系

话题聚焦：很多厂家采取了分渠道、分品项的运作方式，但不可回避的问题是，如果价格设定不当，会让部分分销商利益受损从而导致企业最终受到影响。因此，科学、合理的价格设定至关重要。那么，分渠道运作又该怎样构筑合理的价格体系呢？[编者按]     

我国药品生产企业销售渠道选择策略分析

从现阶段我国药品生产企业与渠道分销商之间的合作模式及存在的问题着手,结合我国医药市场现状,分析药品生产企业如何根据自身的条件选择合适的分销渠道,实现最理想的投入产出比。药品生产企业在选择分销渠道时需综合考虑厂销双方的优势与劣势,以优化资源分配为目的,实现共赢,据此为我国药品生产企业选择适合的渠道分销商提供理论参考。     

分销商热衷贴牌，总经销怎么办？

目前，很多分销商把精力放到了贴牌产品上，让总经销很是头疼。分销商热衷贴牌，一是门槛低，二是有利润。那么，总经销该如何把分销商聚拢在自己身边呢？我们认为，要从三方面着手：一是要保证渠道利润；二是通过终端消费来影响渠道；三是利用大分销商榜样的力量。[编者按]     

历史销售信息对供应链牛鞭效应的影响——以双十一促销为背景

在促销活动下,大量的产品需求会对分销商的订货与库存控制产生影响,而订货量不合理会产生严重的牛鞭效应。本文基于消费者的预期行为,以双十一促销为例,运用统计分析方法分析了在需求为价格敏感函数时,考虑由一个分销商和一个零售商组成的两级供应链,历史销售信息在促销背景下对分销商牛鞭效应的影响;同时,对比分析了分销商在利用现有销售信息和考虑历史销售信息进行需求预测时的牛鞭效应的大小,并得出利用历史销售信息可以降低牛鞭效应的结论。     

基于“多米诺模型”的产品伤害危机形成机理研究

产品伤害危机是企业危机中经常存在且最为致命的一种危机,其发生与企业内外部多种因素有关,这些因素伴随着产品伤害危机产生、发展的全部过程,从演变机理来看,这个过程构成了一个多米诺骨牌模型。产品伤害危机形成机理的多米诺骨牌模型为企业有效控制产品伤害危机的发生和扩展提供了有益的借鉴,根据该模型,企业可以从加强管理提升产品质量、积极主动承担一切责任、增强危机公关能力等方面对产品危机进行有效管理和控制。     

供应商角色绩效与经销商感知公平：社会互动及合同的调节作用

文章探讨了由供应商—经销商构成的渠道关系中,供应商角色绩效对经销商感知公平（分配公平和程序公平）的影响及社会互动与合同对上述关系的调节作用,并进一步考察了经销商感知公平对其绩效的影响。实证研究结果显示：供应商角色绩效可以显著地提高经销商对分配公平的感知,但在提高经销商感知程序公平方面作用不显著;社会互动可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知公平方面的作用;合同可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知分配公平方面的作用,但无法强化供应商角色绩效对经销商感知程序公平的作用;经销商感知的分配公平可以显著地提高其绩效,但感知的程序公平对其绩效无显著影响。研究结论从渠道情境的角度解释了以往实证研究与理论观点不一致的原因,丰富了现有渠道公平的研究,也为供应商如何有效利用其角色绩效以提高经销商的感知公平提供指导意见。     

产品伤害危机市场恢复策略研究

在产品伤害危机事件后,企业从危机应对状态转入市场恢复状态。面对品牌资产的减少和消费者购买意愿的迅速下降,企业应采用恰当市场策略进行有效的顾客赢回和市场恢复。研究产品伤害危机后的市场恢复策略,根据国内外产品伤害危机相关理论,建立危机后市场恢复策略研究框架,规避危机后产品策略、销售促进策略、广告策略对顾客购买意愿的影响。     

危机产品的购买行为研究: 威胁评估和不确定规避的作用

文章旨在探讨影响消费者继续购买危机产品的因素。归纳了产品危机的3个重要属性（伤害性、群发性、持续性）,并基于保护动机理的威胁评估概念构建了危机属性对购买意愿影响的模型。在“速成鸡”事件后及时展开问卷调查,通过对数据的结构方程和层级回归分析,得出以下结论：产品危机属性（伤害性、群发性、持续性）通过威胁评估（感知严重、感知易损）的完全中介作用对消费者购买意愿产生负面影响;消费者不确定规避水平能调节威胁评估与购买意愿之间的关系,具体而言,与不确定规避较低的情况相比,当不确定规避较高时,感知严重与感知易损对购买意愿的负向影响更大。     

Product-harm crisis management: Time heals all wounds?

This paper focuses on product-harm crises and examines consumer responses associated with product defect in three time periods (i.e., 3 days, 3 months and 1 year after a crisis). An experiment was conducted based on three widely accepted- influences on product-harm crisis management (i.e., crisis extent, social responsibility and organizational responses). The fourth influencing factor, time, was introduced in the present study. The four-factor model for measuring the effectiveness of product-harm crisis management was tested with particular attention to the impact of time. Crises were described in scenarios for a fictitious mobile phone. The results demonstrate that the effects of a crisis are minimal a few months after the crisis has occurred. Consumers tend to “forget” about the crisis and its effects, especially in cases when the company is socially responsible, and when the company issues a voluntary recall of its product.     

What’s Worse in Times of Product-Harm Crisis? Negative Corporate Ability or Negative CSR Reputation?

This study examines the dimensional consequences of (a) having positive prior corporate associations and (b) negative prior corporate associations in times of product-harm crisis by applying two dimensions of corporate associations (corporate ability vs. corporate social responsibility). The findings indicate that the disadvantages of having negative prior corporate ability (CA) associations are bigger than having negative corporate social responsibility (CSR) associations in times of product-harm crisis, whereas the advantages of having positive prior CSR associations are bigger than having positive CA associations. This study also provides directions for how to manage reputational strengths and weaknesses prior to a crisis as part of reputation and crisis management.     

Taming the Blame Game: Using Promotion Programs to Counter Product-Harm Crises

The present research examines how different kinds of promotion programs (i.e., price discount versus donation promotion) buffer brands from the ill effects of product-harm crises. Drawing on attribution theory, the authors investigate the differential effects of promotion programs on consumer responses following ambiguous product-harm crises. These effects are moderated by promotion depth (i.e., the monetary value of a promotion) and brand reputation. Results show that for low-depth promotions, donation is more effective than price discount when the product-harm crisis involves moderately reputable brands. Importantly, the authors identify blame attribution as the mediating mechanism accounting for the interaction effects. When the locus of causality is external to the focal brand, the interaction effects of promotion programs and brand reputation disappear.     

Attributions of blame following a product-harm crisis depend on consumers’ attachment styles

This research examines consumers’ attachment styles as a predictor of attributions of blame following a product-harm crisis. Though the interpersonal attachment literature suggests that consumers with the secure attachment style should attribute the least amount of blame to the brand, we introduce a novel and seemingly contradictory hypothesis. Because of the unique nature of brand relationships, we hypothesize that consumers with the fearful attachment style will attribute the least amount of blame to the brand. In an experiment, we find support for both hypotheses. Further, we find that these effects occur via different mechanisms. Whereas the secure attachment style decreases attributions of controllability, the fearful attachment style decreases attributions of stability. Though many relationship tendencies have been transferred from the interpersonal domain to the consumer domain, our findings remind researchers that brands are a distinct type of relationship partner.     

生产商主导 还是流通商主导---关于流通渠道控制的产业组织分析

商品流通渠道的分层结构是社会分工的产物,在一定的环境条件下,这种分层结构有助于降低交易费用,提高流通效率.处于流通渠道上的生产商和流通商出于对垄断利润的追求等目的,逐步建立起渠道控制力,形成一系列渠道控制方法.根据控制权的归属,渠道控制可分为生产商控制和流通商控制两种形式.本文力图从理论上对各种渠道控制类型形成的原因以及表现形式作出合理的解释,并就渠道控制权的归属以及转移的规律和趋势作出科学的判断.     

美国货币政策调整对中国的溢出效应与传导机制研究

文章基于高频识别和反事实分析方法研究后发现,美国货币政策冲击对我国宏观经济的影响及其传导途径在2008年金融危机前后具有显著的不一致性。在金融危机前,美国的货币政策冲击主要通过汇率渠道对我国通货膨胀与产出产生显著的正向影响;在金融危机后,美国的货币政策冲击主要通过基础货币渠道对我国的宏观产出与物价产生显著的负向影响。这种不一致性是由央行逆周期调节在金融危机前后的差异所导致的:金融危机前,央行为抑制人民币汇率过快升值,被动实行扩张性货币政策,导致我国通货膨胀走高;而金融危机后,央行追随美国紧缩性货币政策,逆向调节美国货币政策冲击对人民币汇率的影响,加剧了我国宏观产出的负向波动。