营销培训功用的“冰山原理”

曾几何时，寿险营销培训兴起，继而如狂飚突起，席卷市场。初始阶段，寿险营销培训曾一度狂热；逐渐降温之后进入冷静期，寿险营销培训进入思考阶段。其中，关于营销培训功用方面的认识，出现了一些极端思潮，尤其是对营销培训与营销业绩之间关系的认识存在极端倾向。关于这种极端认识，主要表现为：将营销培训当作一种催产素，一种催化剂，希望通过培训立即产生绩效，否则便手执“朱砂笔”，将该次培训圈定。     

寿险营销管理的三大策略

当前寿险业蓬勃发展的新形势给寿险营销管理工作提出一个重大课题，即如何把握营销之规律，将中国寿险营销事业推向一个新的阶段，使之永续经营。笔者认为，寿险是经营特殊商品的行业，寿险营销管理工作的核心是以“增员和培训、访量的追求和管理制度的执行”为主要内容的三大策略，即“增员培训就是发展生产力、访量的追求就是坚持与突破、管理就是严肃的爱”。 下面，笔者从寿险营销队伍管理推广实施“三大策略”的重要性和必要性方面谈一些肤浅的认识。[编者按]     

培训讲师的苦、酸、甜

寿险公司是一个大课堂，培训l是寿险营销的“命脉”，一名合格的讲师应当是寿险营销的先行官和引领者。而讲师要想时刻引领潮头，应当学会吃苦药、喝酸汤、尝甜头。     

打仗亲兄弟

培训营销是个很有创意的营销方式。2004年9月我刊刊出了《丁庆年：培训营销解密。一，对丁庆年团队利用培训撬动寿险销售市场进行了详尽的报道。与丁庆年所不同的是，本作巧用“培训中介”的方式，整合资源，迅速铺开了市场局面，一年之中即令保费净增150多万元，非常值得我们借鉴和思考。请看这位一线业务员的实战经验。     

中国寿险营销步入后营销时代

李秋的观点不仅仅是吸引，而是震撼，这种震撼来自于“与众不同”。在他的谈话里，没有人云亦云的庸腐，没有故作奇论的矫情，有的仅仅是“卓尔不群”。他史无前例地将寿险营销以前，后营销时代来进行划分，并称中国的寿险营销从2004年以来全面步入后营销时代。     

“闹”营销“八戒”

记得刚加入寿险业时，一位讲师告诉我，寿险营销的真谛在于一个字“闹”，叫做红红火火“闹”营销。当时我对这句话印象颇深，但到底怎么个“闹”法，却不甚了解。     

声色早会，我的地盘我作主（下）

上期给读者介绍了“早餐早会”等几款“展会小点心”，本期继续小辑业界的一些创新晨会经营的经典范例，献给辛勤拼搏在寿险营销一线的所有营业部经理、主管或每一位早会主持人。[编者按]     

如何增员客户

核心问题：如何增员客户？有何注意事项和技巧？当事人档案：谢欣欣，某人寿保险深圳分公司福田营销服务部，从事保险业近半年。疑难陈述：增员一直是寿险营销的一大课题，对组织的壮大发展十分重要。前几期在贵刊上看到了增员亲戚、朋友等熟人的文章，颇有收益。随着我在寿险行业从业时间的增加，我发现增员对象远远不局限于亲朋好友中，在展业或保单服务的过程中，同样会遇到很多非常适合从事保险营销的客户。     

寿险营销之“降龙十八掌”

寿险路上，没有捷径可循，三点最重要：“心态改变人生，细节决定成败，坚持铸就辉煌”。成功营销，如同金庸先生笔下的江湖侠客，靠的是力拼，更是智取。以下是广大寿险精英们在长期的职涯中积累的经验和做法。     

老歌唱出晨会新气象

在寿险营销中，有一句不成的话“寿险营销实际是一种会议经营”。通过这句话，可见会议经营在寿险营销中的作用，当然这也是寿险营销的特殊性所决定。在众多会议经营中，晨会经营具有重要的地位和特殊的作用，是寿险营销经营的重要组成部分之一。晨会经营的质量对营销员的心态调整，基础管理工作的落实和公司企业化的灌输等等各个方面都将起到很大的影响作用。而随着保险业的进一步发展，晨会经营的广泛使用，无论从形式还是实际内容方面，都不同程度地出现了因平淡重复，气氛沉闷，而令参加提不起兴趣，组织“头痛”的尴尬局面。     

痛并快乐着

做寿险营销养成的习惯，每天晚上我都会坐灯下静思片刻，有时深有感触地想，做寿险营销真的是三种境界：在初次接洽客户面谈时．往往遭到冷遇、排斥和拒绝．真可谓：“昨夜西风凋碧树．独上高楼．望尽天涯路……”：再次拜访时，客户还是不理解，甚至无动于衷，     

开启客户心门的钥匙

有人说，寿险营销很容易，找到合适的客户，嘴皮子一动，把合适的险种一讲，客户认可签车，就算“搞定”了；有人说寿险营销很难做，是三百六十行里淘汰率最高的行业，让人对它望而生畏，敬而远之!是难？是易？只有寿险营销人自己心里明白，甜酸苦辣咸，个中滋味只有局内人才有资格评说。     

超级讲师王中王——李常胜：剑出偏锋

“知识改变命运!”有人说，没有比保险业的培训更密集，没有比保险业的培训更完备，没有比保险业的培训更迅速地改变一个人的观念，从而改变一个人的命运。的确，保险业的培训，尤其是寿险营销的培训，改变了无数人的观念乃至命运，让他们拥有了清晰的人生规划乃至丰盛的人生。     

谁能最终留住部员？

为什么80%的代理人会认为：寿险营销不可以做一辈子，只不过是权益之计。为什么增员的留存率只有15%-20%。我看：根本原因是我们的主管们只顾让属员上单，教授展业“技巧”，拿管理津贴。感受赢的愉悦，却忽视了培育属员对寿险营销的执着与信心，即忽视了帮助你的属员在寿险营销领域营造一个参照群体。     

对话里斯：定位的功夫——独家专访艾·里斯＆劳拉·里斯

全球营销界从来不缺少理论。但大浪淘沙，其中的经典则如一条条生生不息的河流，在不断延伸和演进。营销理论中若论经典，除了“4P”，当属“定位理论”。但是“定位之父”艾·里斯并没有让“定位理论”仅仅成为经典，而是一直在扩大它的实践范围，也不断针对新的情况予以发展。     

保险营销之盛世危言

自寿险营销体制进入中国以来，已有十余年的历史，作为这期间风风雨雨的见证人，笔者有幸目睹了寿险营销的大体经过。同时，又被近年来（特别是去年以来）寿险个人营销业务不能承受之痛的一些怪现状所困惑。     

标准化营销，舞动奇迹

如今的寿险市场，人才、渠道的竞争几乎到了剑拔弩张的地步，电话营销、网络营销、电视广告营销、公司代理等新型销售模式不断兴起，传统的代理人制度已经谋求变脸，有的公司开始实行或尝试实行员工制……公司依靠市场自然增长而发展的时代已接近尾声，粗放简单的营销模式已无法适应自身的发展。尤其是中小险企，目前虽可凭借少数精英撑起“半边天”，但公司发展到一定阶段，公司权利链条加长，精英的作用会越来越有限，这个时候公司发展就需要通过规范化、标准化来替代营销的个性化——寿险标准化营销呼之欲出。     

对话里斯：定位的功夫——独家专访艾·里斯＆劳拉·里斯

全球营销界从来不缺少理论。但大浪淘沙，其中的经典则如一条条生生不息的河流，在不断延伸和演进。营销理论中若论经典，除了“4P”，当属“定位理论”。但是“定位之父”艾·里斯并没有让“定位理论”仅仅成为经典，而是一直在扩大它的实践范围，也不断针对新的情况予以发展。     

寿险营销主管是个什么官？

寿险营销主管首先是个官，虽然这个官有点小，领导不了多少人，但不管大小重要的在于职能。寿险营销主管叫做官，是通俗的理解，也是民间说法，按照学术的术语和理论的解释，寿险营销主管应该叫做管理，寿险营销主管所从事的工作叫做管理，寿险营销主管发挥的职能作用应该是管理职能的作用。     

论通过营销创新做大做强我国寿险的对策

上世纪90年代以来,中国内地保险公司争先引进国外流行的保险营销机制,推动了人寿保险业的发展,随着我国加入WTO及保险市场的逐渐放开,保险新产品的不断推出,人寿保险的竞争不断升级,营销策略不断创新。目前中国寿险要做大做强,就必须进行营销创新的研究,树立寿险营销新观念、创新寿险营销机制、创新寿险营销人力管理。