健康的销售心理及培养

长久以来,企业对消费者行为与心理的研究给予了高度重视.而另一方面,对自己销售人员的行为和心理研究却从未提上日程.消费者心理对企业的营销行为固然重要,而在前线打拼的销售人员的心理能说是无足轻重吗?在这个人本主义到来的时代,是给予销售精英们必要的心理健康关怀的时候了.本文对销售拜访焦虑症(SAD)的探讨正是基于此.     

基于销售管理的激励因素研究

企业销售管理中的激励政策是影响销售管理工作质量的重要因素。文章基于激励的定义及相关理论的综述,分析了在企业营销中激励因素的运用,通过分析企业销售人员的实际情况,充分利用企业各种资源,对销售人员采取多种激励方式,确保销售队伍始终保持良好的竞争状态。     

产品导入期销售队伍决策研究

<正>产品导入期的销售队伍管理,涉及几个主要决策:1.是建立一支独立的销售队伍,还是直接将销售职能外包?2.销售队伍的结构和规模如何决定;3.销售资源配置和销售人员报酬如何决定。在这几个决策中,销售报酬制度是被研究最多和最深入的。但对于其他的几个主要决策要素,理论界的研究并不多,特别是能够指导企业管理者进行决策的研究成果更少。由于这几项决策关系到新产品的短期和长期发展问题,并且影响决策成功的因素众多,企业领导常常对此十分困惑。为了帮助新产品领导做好销售队伍的重要决策,我们特别对此进行了研究,并基于对产品导入期销售决策有效性主要影响因素的分析,提出了有效决策的分析框架。     

如何管理企业销售人员的“心理契约”

企业销售人员作为与企业的经营业绩直接相关的特殊群体,是当今企业在激烈市场竞争中制胜的筹码。因此,如何管理这一流动性极强、心理状态复杂多变的群体,是企业人力资源工作的一项重要任务。同一般员工一样,企业的销售人员对于公司总是抱有多层次的、复杂的期望和需要,并渴求企业能最大限度地给予满足,而其期望的满足程度直接影响到其对公司的忠诚度和贡献大小。因此,销售人员的精神力量不容忽视,而对于精神力量的引导与控制却是传统的劳动合同所鞭长莫及的。对于企业而言,面对销售人员频繁跳槽、不稳定的现状,也迫切需要改变以往从“薪”出…     

如何化解销售人才流失的危机

长期以来．销售人员的流失率始终高居不下．这一直是国内很多企业的一块心病。流失的销售人员带走了本企业重要的客户资源．对企业造成很大危害,也给客户造成一种不良印象。同时,企业损失了曾经对他们付出的招聘及培训成本,重新招新人。会增加考察、培训的时间和成本,且新老人员的工作交替、新人和老客户的关系等也面临一系列问题。而更重要的是,销售人员的流失会对现有员工的心理造成很大的冲击．使他们人心浮动、士气低迷、工作激情耗散、工作效率下降,进而直接影响到企业的销售业绩。     

考核激励销售人员的学问

激励只是提高了企业一时的业绩,让员工产生了短期的打工心理。要改变这种现状,需要企业给销售人员长期承诺     

略谈销售人员的素质要求与聘用原则

管理是一门科学,也是一门艺术,它博大精深,对销售人员的管理是企业管理中的关键一环。优秀的销售队伍有利于实现企业的目标,但并非任何人都能成为合格的销售人员,销售人员有其独特的素质要求,企业在聘用这些人员时,也有许多必须把握的一般原则。     

销售人员流动率控制

销售人员的过度流动是当前销售人员管理中的突出问题.一方面,销售人员过度流动给企业造成严重的损失:不仅增加企业的人事管理和培训费,而且常伴随着账目不清、客户流失、大量应收款收不回等情况;另一方面,销售人员的社会需求旺盛,跳槽机会多;销售人员工作转换成本低,其积累的客户关系和经验可以比较方便地转移到新的公司.下面针对当前存在的实际问题,从收入和福利、内部人际冲突、销售指标、个人发展机会四个方面,对流动率控制的具体对策进行探讨.     

ofo销售区域管理分析

销售区域管理是企业销售战略得以实施的关键因素,是企业销售管理的重要组成部分.合理的销售区域设计不仅可以节约销售成本,还可以节约销售人员的时间,提高销售人员的效率.本文通过对ofo共享区域发展资料的收集的方法,了解ofo区域管理设计及现状,找出其成功的关键以及存在的劣势.     

论销售人员的水渠定律

如果说企业是水库，市场消费者是农田，则销售队伍就是水。产品自己不会从企业跑到消费者家里，必须通过企业的销售队伍的努力，企业的产品才能实现价值转换，即灌溉农田。因此，笔者始终认为：没有一支强大的销售队伍，便没有企业的一切。问题在于，拉队伍容易，管队伍难，管销售队伍更难。管严了，销售人员没有自主性，就没有积极性、主动性、创造性；管松了，将造成货物丢失，货款难回。对此，首先需要清楚，管理不等于控制。     

用KPI打造高效销售团队

“关键绩效指标”(KeyPerformanceIndicatororIndex)确定技术是人力资源绩效考评的一项重要技术。把它应用到销售人员的管理中不但能起到绩效考核的作用,还能对销售人员的监督、激励和销售队伍的建设具有重要的意义。     

化解销售人员流失的危机

长期以来,销售人员的流失率始终居高不下,成为国内很多企业的一块心病.为什么销售人员会频频流失,怎样才能化解销售人员流失的危机,保有一支稳定、健康、高效的销售队伍呢?     

销售激励的十二大症

销售工作的绩效不仅取决于员工的工作能力,同时取决于员工工作的积极性,而激励的核心职能是如何提高员工的积极性。但在企业实施运用激励的过程中,由于各方面的原因,导致出现种种不良问题。症结一:刻舟求剑,时过境迁 优秀的制度应保持其稳定性,但企业的销售激励政策却并不完全是这样。有些企业过于强调企业制度的一贯性,却忽略了市场环境的变化和销售队伍需求层次的转移,结果长期不变的激励政策和现实的市场频频发生冲突,致使激励脱节于企业发展的前沿,销售人员的种种积极性和创造能力未能得到有效的调动。     

销售队伍的管理

本文主要从销售队伍的管理,销售队伍的设计和人员推销方面阐述了降低销售队伍管理成本的对策。     

如何成为理想的销售总监

众所周知。销售员是企业产品的最直接展示者，他们的工作业绩将直接影响企业的经营效益和产品的市场占有率。拥有一批优秀的销售人员并组建一支稳定的销售队伍是企业参与市场竞争并占有一席之地的关键。而销售总监就是通过管理销售业务人员，实现企业产品销售的中层管理人员，是销售团队的掌舵人。销售业绩的好坏在很大程度上取决于销售总监的眼光和决策，因此，每家企业都希望拥有一位理想的销售总监，以增强企业的实力和竞争力。那么。如何才能成为理想的销售总监呢？     

浅谈企业销售人员的管理

在当前激烈的市场竞争环境下．营销工作的好坏直接影响着企业的生存与发展。因此，建立高效的销售人员队伍．加强销售人员管理就成为众多企业紧迫的任务。但与其他工作相比，销售人员的工作有其自身特点：工作地域分散且长期在外、独立寻觅和接触客户、独立商谈和签约等，这也就使得销售人员的管理成为企业管理的重点和难点。     

企业一线销售人员授权成熟度评价研究

随着市场竞争加剧,顾客需求多样化,越来越多的企业授权给自己的一线销售人员,企业管理人员愈发关注哪些一线销售人员适于授权以及如何评价企业一线销售人员的授权成熟度等问题。本文建立了企业一线销售人员授权成熟度的指标体系;采用层次分析法确定了各级指标的权重;构建了企业一线销售人员授权成熟度模糊综合评价的数学模型;最后通过实例验证了层次分析法与模糊综合评价相结合的企业一线销售人员授权成熟度评价方法的合理性与可靠性。     

浅析财务人员在销售企业中应发挥的作用

营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而随着市场经济的发展，我国销售企业的现状是总体资金管理水平不高，资金安全存在较大的隐患和危机。本文笔者就这一问题进行了相关分析，并从预算管理、库存管理、核算管理、风险控制等方面深入探讨，以期能够为销售企业财务人员的工作提供较好的建议。     

浅析财务人员在销售企业中应发挥的作用

营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而随着市场经济的发展，我国销售企业的现状是总体资金管理水平不高，资金安全存在较大的隐患和危机。本文笔者就这一问题进行了相关分析，并从预算管理、库存管理、核算管理、风险控制等方面深入探讨，以期能够为销售企业财务人员的工作提供较好的建议。     

关于中小企业销售人才质量的思考

中小企业是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位。中小型企业在满足顾客对某些产品的少量需求或特殊需求方面,能够发挥独特的作用。中小企业销售人才质量对中小企业生存和发展至关重要,引入销售人才质量管理模型有效提高企业销售人才质量,为中小企业参与竞争提供人才保证。