管理案例解析(二)销售人员职业发展的设计

销售人员是企业里一个十分特殊的团体,他们掌握着公司的重要信息,决定着企业的生存与发展,同时也面临着很大工作压力,基本上处于不间断的竞争状态.这就造成销售人员是公司中最不稳定的群体,优秀的和较差的销售人员都在不断外流.因此,如何留得住公司优秀的销售代表,使他们继续保持良好的工作业绩,是企业管理者面临的一个十分头痛的问题.     

销售人员谈判的八条锦囊妙计

你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：销售人员卖出更多的产品；不断降低产品制造成本和其他营运成本包括营销成本：以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显．相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法．但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣．而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训．也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。     

化解销售人员流失的危机

长期以来,销售人员的流失率始终居高不下,成为国内很多企业的一块心病.为什么销售人员会频频流失,怎样才能化解销售人员流失的危机,保有一支稳定、健康、高效的销售队伍呢?     

约翰·亚瑟 销售精英评判标准正在变化

企业销售行为的方向性变化,正导致销售人才的评判标准也出现方向性变化。2014年,美国经济的一个重要趋势是互联网消费的增长,当然这也是一个世界趋势。那么,这一过程会对企业的销售管理造成哪些影响呢？答案是,企业需要雇佣更多的内部销售人员,而不是外部销售人员。这在新增的销售岗位上表现更为明显。2014年,美国企业预计招聘的销售人员90%属于内部销售人员,新增加的外部销售人员则很少。什么是内部销售人员？就是那种在办公室通过网络、电话等通讯工具来销售的人,     

新聘销售员有效培训——系统动态的销售流程培训

入职培训,是人力资源培训工作中最基础的,是员工从组织外部融入到组织或团队内部,并成为团队一员的过程.销售人员是实现企业核心战略的关键部分,如何通过入职培训让新销售员更快、更好的熟悉其工作,服务于顾客,?一步一步地走向成熟,是十分重要的.销售员的入职培训容易被公司忽视,销售员的工作尤其特殊性,新入职销售员,特别是没接触过销售工作的新人,面对销售领域的困难或挑战可能无所适从,迷茫退缩,事倍功半.如何通过系统的专职培训,帮助新销售员更快地进入角色,提高工作绩效,增强员工的团队意识与合作精神,为公司获得更多的收益,是新销售员成长的关键.系统、动态销售流程培训是根据销售全流程有针对性的、动态跟踪反馈的对新销售员进行全方位培训辅导,后期通过销售员的实际销售工作评测,实现培训效果评估与工作绩效考核接轨.更好的为企业培养销售精英,实现企业效益.好的开始等于成功的一半!     

基于ISM模型的销售人员流失影响因素分析

销售人员在企业中起着举足轻重的作用,文章基于解释结构模型,通过文献搜集和整理,总结出影响销售人员流失的13个因素,最终得出分级递阶结构模型,薪酬水平、工作任务量和外部工作机会是直接影响因素,工作年限、激励水平、任职职务、人际关系和领导的的销售管理通过直接因素影响销售人员流失,企业文化和组织支持起着基础性作用。     

浅谈针对企业销售人员的培训需求分析

培训需求分析是企业内部开展培训工作的首要基础,决定了培训的效果是否真正适用于学员及组织的发展需求。销售人员是企业内比较特殊的一类群体,针对他们的培训需求分析需要考虑到其岗位特点、人员分类等现实情况,可以根据胜任力模型来进行有针对性的培训需求调研。     

基于任职资格系统来培养销售人员

面对日趋激烈的市场竞争,企业对销售人员的培养越来越重视.如何让培训效果与越来越多的投入成正比,以达到公司期望的业绩指标,是营销部门与人力资源部门都感到头疼和棘手的问题.一般企业培养销售人员的方式不外乎课堂培训、老人带新人、销售人员看书学习、内部会议讨论等,但效果往往并不理想.我们借鉴国内外一些企业的经验,逐渐摸索出了适合而且有效的销售人员能力培养体系--基于任职资格系统的培养体系.     

寻找留住员工的有效途径

过大的人员流动会造成企业人力资源成本的过度增加．这是众所周知的道理。因此作为企业管理人员和人力资源部，就要仔细、认真地分析这个问题，积极寻找解决、克服员工厌倦、消极心理的有效途径。在当前显得尤为重要了。笔者认为，从以下几点予以关注，对减少员工流失、提高员工工作积极性，是会有所裨益的。     

浅谈销售人员的培训

直接面对消费者的销售人员的能力高低在某种程度上成为企业在竞争时取得优势的重要因素。原来＂只要会说话就可以销售＂的时代一去不复返,取而代之的是＂销售人员专业化＂时代的到来。如何做好销售人员的培训,是一个非常有意义的课题。     

浅谈销售人员的培训

直接面对消费者的销售人员的能力高低在某种程度上成为企业在竞争时取得优势的重要因素.原来"只要会说话就可以销售"的时代一去不复返,取而代之的是"销售人员专业化"时代的到来.如何做好销售人员的培训,是一个非常有意义的课题.     

海外原版

销售团队总是流水的兵吗？推荐《实现销售人员零流失》为什么销售人员的流动率居高不下？促使销售人员流失有12大因素,都是什么呢？你的公司该如何采取措施创建一支稳定的销售团队？虽然销售经理都痛恨销售团队成员的频繁更换，但是他们却把“铁打的营盘流水的兵”视为无法避免、必须接受的现实，就像面对死亡和税收一样。     

新人定着 慢功细活

任何行业及企业的发展都需要培训，寿险营销也不例外，而且其对培训的需求和依赖程度更高。寿险营销有二大难，一是销售，二是增员。其关键又在增员。有了好的人才，销售就不难。一个科学、完善的培训体系是企业顺利进行培训的必要保障。新人入司后，由于前职业的不同、个人综合素质的差异、对保险事业的认同程度不一，不少新员在进入新员培训班和新员培训结业后，会出现多次脱落现象，对企业的发展有着一定的消极影响。     

关于混合销售确认问题的探讨

混合销售业务的涉税处理一直是纳税人关心和筹划的话题,混合销售是增值税中一个十分复杂的业务问题,也是征纳双方容易引起争执的现实问题。如果不能正确确认混和销售业务,不但会增加企业的纳税成本,还会因为未能正确划分业务造成税收风险。本文将对混合销售与兼营非应税劳务的区别,混合销售应纳税种的具体确认,混合销售确认应注意的问题展开讨论,以期对企业生产经营及涉税活动提供有益参考。     

谈领导者对于企业新人的“用”与“养”

人才流动方式日趋灵活，使企业中“外来”人口有了明显的增加趋势，但是“新人”的到来与培养势必造成企业短时间的效率低下、成本上升等情况。而且，有很多新人因为在磨合期的不适应最终并不一定留在最初引进他的企业，而有可能选择再次流动，经过精心培养的“新人”如果流失，必然会给企业带来更大的损失。所以，很多领导对“新人”心存疑虑，不敢重用或不愿重用。也有不少领导在分析“新人”流失问题时，把它简单地归结为：薪酬制度、培训无效、注重短期利益等因素等。其实，根据最近一家知名咨询公司的调查显示，新人的流失和领导者对于企业新人的“用”与“养”有着非常密切的关系。因此，提升领导者的综合素质，深入研究新人的“用”和“养”成为当前稳定业务团队，降低新人流失率的当务之急。     

寻找留住员工的有效途径

过大的人员流动会造成企业人力资源成本的过度增加,这是众所周知的道理.因此作为企业管理人员和人力资源部,就要仔细、认真地分析这个问题,积极寻找解决、克服员工厌倦、消极心理的有效途径,在当前显得尤为重要了.笔者认为,从以下几点予以关注,对减少员工流失、提高员工工作积极性,是会有所裨益的.     

企业销售队伍的现状分析及对销售工作的建议

<正> 销售是企业生产经营的重要组成部分,是企业实现再生产的重要环节,而销售人员则是企业销售的主体。因此,了解和掌握销售队伍现状、销售人员的心理需求,采取有针对性的措施,这对加强销售队伍建设,有效地调动销售人员的积极性,扩大和促进企业销售有着十分重要的意义。最近,我们对无锡市轻工系统企业销售队伍现状和销售人员的心理需求作了一些调查,结果如下。     

国有企业销售人员的激励探究

增强企业的市场占有率和竞争力,是企业工作的重点。销售人员是企业的中坚力量,企业要高度重视对销售人员的激励,调动他们最大的工作热情和积极性。本文主要对国有企业销售人员的激励进行探究,剖析存在的问题,并针对问题和实际情况,提出一些可行的手段和措施,供国有企业管理者参考和借鉴。     

IT企业销售人员内在报酬的需求特征调查研究

从内在报酬的理念出发,采取调查的方法,着重对IT销售人员的内在报酬需求特征进行研究分析,为IT企业提高销售人员的工作满意度提供参考依据,进而采取丰富多样的激励手段来激发销售人员的潜能,降低人工使用成本,并最终实现企业的战略目标.     

咨询式销售创造顾客价值

<正>咨询式销售方式与传统销售方式的区别 在一般人的眼里,公司的销售人员的作用无非是一味地高声兜售,侧重于某一特定的产品,由销售人员向消费者强力推销。今天,最好的销售访问是推销员与顾客之间的高度互动式的谈话,他们之间结成良好的关系。销售人员和顾客的努力方向是一致的,即实现价值增值。销售过程是一种均衡式的信息交流,应以信任为基础,从而达成互利的协定。 销售人员已经由传统的销售商品转变到销售商品和服务,再转变到今天销售商品、服务和增值服务。在这一变化过程中,顾客的需要也同时变得越来越复杂,这使得顾客希望能与帮助他们,满足它们特定需要的企业做生意。顾客需要的变化所产生的市场压力也迫使企业从