如何分享县级名酒专卖店

名酒专卖店似乎一直是城市市场的专利。由于县级市场相对混乱，消费意识不高，管理成本大，茅五剑等高档名酒一般不愿意将专卖店向县级市场延伸。不过，近段时间很多经销商提到，高档名酒专卖店在县级市场的潜力将越来越大，名酒厂完全可以大胆尝试。     

掘金哈尔滨，高档酒应先行

在哈尔滨，地产品牌龙江龙、玉泉占据了中低档市场的主导地位，外地品牌很难超越地产品牌的优势。相反，地产酒在高档市场处于弱势。因此高档市场成为外地酒较好的切入点。目前，哈尔滨高档酒市场的主流品牌有五粮液、茅台、水井坊等，价格600元以上白酒品牌集中度更高，如五粮液“一帆风顺”、新五粮液68&;#176;等。对于高档酒的渠道选择，两位嘉宾表达了他们的观点。     

外来品牌“反客为主”——浙江地级城市白酒市场开发参考之二

提示：本期入市先锋调查的是丽水、衢州和宁波三个城市的白酒市场。三个市场有许多共性：地产酒风毛麟角且不成气候，外来酒大行其道。高档消费五粮液首屈一指。中档市场上伊力特、泸州老窖、泰山特曲和古井贡四个品牌占据绝大多数份额，品牌相对较少但竞争激烈。小瓶装酒在三个城市都比较流行，消费者对品牌的忠诚度很高。[编者按]     

换位思考做市场——酒典酒启动湖南涟源市场调查

湖南涟源市是一个县级城市。近期记者调查发现，古井集团的酒典酒从今年4月份进入该地以后，在不到半年的时间里市场迅速启动，据称目前的销售额已突破了400万。据调查，当地市场上金六福和浏阳河多年来一直畅销不衰，作为一个县级市场，一个新品能在强势品牌的拦截下快速成长，取得如此好的销量，令很多经销商感到吃惊。对此，本刊记者进行了相关调查。     

地产酒盘踞 拓市需谨慎——黑龙江省地级城市白酒市场开发参考之一

本期调查的目标是黑龙江省的大庆、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯四个地级城市。这些城市的白酒市场中，地产品牌占到很高的份额，尤其是低档市场的小品牌较为活跃。外地酒中，高档品牌以茅台和五粮液为主导，泸州老窖和金六福在中档市场表现较为活跃。     

“地方派系”争“喝”高档酒

据调查，当前只在区域市场上销售的高档酒，基本上都是“户籍”在当地的老名酒和强势品牌“孵”出来的。现在很多省市的市场上都存在这类品牌，我们不妨称之为高档酒市场中的“地方派系”。     

地产酒走高端，佯攻还是实战？

从市场上看，有中档市场强势地位支撑着的地产品牌开发高档酒已成为一种趋势。但从我们的调查来看，地产高档酒在整体上还不成气候，这不仅与企业的实力、背景以及市场刚刚拓展有关，在某种程度上与地产酒走高端是佯攻还是实战的策略也有一定的关系。     

“黄鹤楼”市场重生纪实

2004年下半年，阔别市场近10年的黄鹤楼酒重出江湖，2005年销售突破亿元大关。从几元钱的低档酒摇身一变成了身份显赫的高档酒，创下湖北市场铺货速度、销售增长速度、品牌认知度三个第一。目前，黄鹤楼酒不但成为湖北的强势地产酒，而且已经成为湖北高档酒的代名词。那么，黄鹤楼是如何实现市场运作、产品档次和销售规模三级跳的？这个白酒品牌成功上市采取了什么样的营销手段？     

不妨从商超促销入手——老名酒如何拓市兰州

兰州20元～50元之间的主流白酒产品多为地产品牌，如域酒、世纪金辉酒等，茅台、五粮液、剑南春在高档白酒市场的地位非常稳固，本地酒推出的高档产品销量普遍不佳。老名酒价位处于中低档和高档之间，存在拓市空当。最近，全兴、浏阳河正准备进入兰州市场，针对当地市场的特点。以及老名酒如何开拓市场。本刊经销商版邀请兰州市场运作比较突出的几位经销商嘉宾发表了他们的观点。     

倾听

随着人们生活方式的改变，国内白酒消费的绝对值会逐步下降，但是白酒不会消亡，而且白酒消费量的下降也不是等比例下降，而是有升有降，高档白酒会升，中低档产品则会降。——茅台集团董事长季克良[茅台董事长指出了未来白酒的市场变化，指出了白酒未来是高档酒竞争时代，高档酒的竞争将更激烈，各白酒企业应加大对高档酒的投入。]     

高档酒如何应对新一轮终端竞争

上期杂志中《五粮液、茅台直奔终端!?》一文提到，五粮液、茅台2005年的一个“工作重心”是要加强对终端的运作力度，业内认为，这种提法对整个高档酒市场必将产生深远影响，一些刚在市场上成长起来的高档酒品牌将会面临巨大压力，对于这些品牌来说，只有未雨绸缪，积极应对将要到来的老牌名酒的冲击，才有可能在高档白酒市场上站稳脚跟。     

把握高档酒竞争的主流特征

似乎是受水井坊影响，整个中国白酒市场掀起了一股高端争夺潮流。自水井坊以“中国白酒第一坊”的身份形象登场，并逐步在高档白酒市场站稳后，各路商家无论规模大小、竞争实力强弱都加入到高档白酒市场的竞争之中。在这一新的战场上，谁将成名，谁将获益，都还是一个扑朔迷离的未知数。综合来看，现阶段的高档酒市场正呈现出一些新的趋势，本文从以下三个方面出发，试谈当前高档酒市场竞争的主流特征。     

从年份酒看沱牌产品结构调整

以低档酒为主的沱牌，向高端市场顺利挺进一直是其美好的梦想，但由于多种原因，沱牌开发的高档产品舍得以及其他中档酒一直没有成为亮点。近期，沱牌再次举起了向高档市场进军的大旗，首次推出了自己的年份酒，即金樽沱牌酒。据了解，该酒共有8年存坛、15年存坛、20年存坛和30年存坛四款产品，具体价位现在尚不明确。     

控制价格应该强化区域控制力

一定要控制住价格，一位名酒经销商在和记者交流时感慨地说，特别在这两年高档酒价格调整频繁，市场因价格变动产生波动的情况下，有效的价格控制才能保住市场与经销商的利益。从目前高档酒竞争态势来看，稳定的高价位是品牌形象、品牌价值的重要标志。五粮液、茅台、水井坊、国窖？1573等都在拼抢占领一个高价位的平台，确立自己在高档酒市场上的战略地位。在价格控制上，厂家采用了很多措施，但归纳起来看，增强区域控制力应该是一个比较精准的方向。     

变身发力，秦唐金箔酒 以差异化卖点力拼高档酒

目前高档酒市场经过几年的拼杀，逐渐实现了第一轮的淘汰，除了国窖&;#183;1573和水井坊外，大部分新开发的高档产品都很难形成气候。许多经过一番炒作后，或者萎缩到区域市场。或者偃旗息鼓了。但与此同时，一些前期开发的高档品牌并没有在这些强势品牌的面前撤退，而是以全新的方式不断进行调整，秦唐金箔酒即是其中一例。     

剑南娇子县级市场攻略

当前白酒行业，县级市场的运作模式备受关注，许多企业都制定了相应的县级市场攻略。据了解，剑南春集团出品的剑南娇子酒就是其中的一个典范。其2005年度市场运作的整体思路就是主攻县级市场，力求打造百强县。那么究竟如何运作县级市场呢？剑南娇子在其样本市场的一系列打法或许可以给我们一些启示。     

重整旗鼓跃跃欲试——甘肃地级城市白酒市场开发参考

本期的调查目标是天水、酒泉、张掖、西峰四个城市。纵观这几个地方，虽然茅五剑在高档市场上的地位还是相当稳固，并且金六福、泸州系列、沱牌等也占有着部分市场份额，但是给人最为鲜明的感觉还是外地酒在此很难受到消费     

如何度过节前“不适期”

12月份，县级白酒市场出现了一个短暂的平淡期，一些杂牌酒大量进入市场，抢占了品牌酒的市场如何度过节前这段“不适应期”？我们建议，一要知己知彼，制订应对策略；二要多管齐下，积极自救。     

无锡，以品牌营销应对餐饮买断

餐饮终端买断普遍存在于杭州、广州、北京、上海等发达城市，在无锡，这种模式也已经成为中高档白酒的主流运作方式。口子窖目前是无锡市场中档酒的第一品牌，洋河“蓝色经典”进入时间虽然不长，但是依靠良好的品牌传播也取得了不错的成绩。     

稻花香三招套牢县城酒店

在大中城市，白酒竞争已接近白热化，高空轰炸费用和终端费用居高不下。所以不少品牌开始有意识地将销售重心下沉，专注精耕县级市场。县级市场相对于大中城市来说终端费用投入较少，竞争环境较为宽松。而且一个县级市场做好了，也能产生相当的销量，比如河南商丘皇沟酒在永城县一年销售额就达到7000万元之巨，这充分说明了县级市场的潜力。2004年稻花香开始开拓河北及其周边一些市场，就有意识地选取了一些县级市场进行精耕。