基于客户细分的寿险公司差异化营销策略研究——以A寿险贵州分公司为例

保险行业是一个面向众多客户提供高附加值服务的行业,这就决定了保险行业是高度客户需求导向的行业,保险行业的竞争早已从传统的价格竞争转向服务价值的竞争。当前国内保险市场还处于成长阶段,寿险市场产品同质化现象严重。A寿险贵州分公司是第五家进入贵州市场的寿险公司,发展劲头强劲,但仍面临着许多问题。实施客户差异化营销策略将可以提高客户与公司的沟通效率,有利于建设一支高品质高绩效高忠诚度高服务水平的业务队伍,降低管理成本,减少合规经营风险。本文结构A寿险贵州分公司和贵州本地保险发展,通过问卷调查和面访等方式对A寿险贵州分公司内外勤及客户进行数据收集,使用模糊聚类分析方法对客户数据进行分析,将客户分为高端,中端,低端(不活跃)和潜在客户四类。并结合A寿险公司在售产品,就四类客户群分别作营销策略建议。     

寿险公司营销员展业支持系统的基本功能与技术分析

人寿保险公司就其展业的产品而言,大体可分为个人险产品、团体险产品。这二类产品的营销模式有很大的差异,其中个人险产品的销售主要靠用大量寿险营销员,以形象地比喻为"走街串巷"推销的方式来完成,这似乎已成为国内、外绝大部分寿险公司销售个人险产品的通常方式。     

区域性中小寿险公司关系营销探讨

在中国寿险市场,区域性中小寿险公司的市场份额非常低,其发展受到严重阻碍,如何在竞争激烈的市场条件下开发自己的市场,是区域性中小寿险公司面临的重要问题。本文探讨了关系营销模式对区域性中小寿险公司市场的生存发展的影响,通过分析区域性中小寿险公司目前面临的主要困难及其开展关系营销所具有的独特优势,总结了其开展关系营销的思路,为其在营销方面提供了新的看法。     

区域性中小寿险公司关系营销探讨

在中国寿险市场,区域性中小寿险公司的市场份额非常低,其发展受到严重阻碍,如何在竞争激烈的市场条件下开发自己的市场,是区域性中小寿险公司面临的重要问题。本文探讨了关系营销模式对区域性中小寿险公司市场的生存发展的影响,通过分析区域性中小寿险公司目前面临的主要困难及其开展关系营销所具有的独特优势,总结了其开展关系营销的思路,为其在营销方面提供了新的看法。     

法国寿险专家推介营销理念 上海寿险业界当更砥砺奋进

一月廿七日,当上海保险市场各大保险公司检阅全年经营业绩之际,上海市保险学会、上海市保险同业公会与法国保险业联合会联合举办了一次法国寿险营销技巧讲座。著名法国寿险专家、法国保险业联合会国际部的佛罗萨尔先生应邀为全体与会人员讲解了有关法国寿险的主要险种类别、主要营销渠道、政府对寿险公司的有关政策规定、寿险资金运用、投保者投保寿险的心理状态等课题。由此之中,我们观察到,法国保险业近年来储蓄保险的营业比例正在不断扩大,而人身损害险的营业比例则呈下降趋势。另外,法国寿险界还有一种特殊的“保险资本化票据合同”,它给每个购买者一张凭证,届时享受利息,其中如有人获抽签奖,将立即返回本金和利息,而有关这种含有风险和储蓄性质的财务基础则早已被寿险精算师纳入公司的准备金框架之中。此外,由于80年代初法国法律规定。     

寿险公司营销创新的思考

寿险营销的灵魂就在于创新,寿险公司要达到经营的最终目的,满足顾客的最大要求,获取最大的利润,必须通过营销创新来实现。其创新之路可从经营思路、产品、服务、渠道创新四个方面进行探讨。     

论中小寿险公司内部营销现状及对策

在个人寿险营销20年的发展中,笔者认为保险代理制是中国特色的“友邦模式”.在保险公司普遍“重”外部营销“轻”内部营销的情况下,中小寿险公司无疑是在残酷的市场竞争中找到了一剂良方.本文希望通过分析中小寿险公司的内部营销现状,提出中小寿险公司内部营销构建策略.     

寿险营销要讲究“八个一点”

众所周知:寿险营销与其他行业的营销相比,他们所卖的产品是一种无形产品,如何使“保险”这种看不见摸不着的产品,尽快由营销员要保户购买变成保户自己主动要求购买,就在于各位寿险营销员在推销时其推销方式各显神通,展示自己不同的营销之术。笔者在四、五年的寿险营销生涯中总结出了一种切实可行的寿险营销之术,这就是“寿险营销要讲究‘八个一点’”——一、寿险营销坦然一点每一位寿险营销员,在其营     

职场营销：寿险销售新模式

水平营销是营销大师菲利普·科特勒等近年来提出的一个新的营销理论。所谓水平营销，它可以理解成是一个工作过程，在传统的纵向营销的基础上，通过水平或横向的思维，利用替代、反转、组合、去除、夸张、换序等创新性举措，将不同的产品、服务或渠道进行横向联结，为创造新的产品、服务或渠道提供很大可能性的过程。如何利用水平营销理念，在中国寿险业个险、团险和银保三大主要（纵向）销售渠道中，尝试建立一种能连接传统的个险（含银保）和传统团险的新的销售模式？这是本文所要探讨的主题。     

国外寿险营销模式简析

市场经济条件下,恰当的营销模式对于寿险公司的发展至关重要。从国外寿险发展历史实践看,寿险营销体制主要有直销制和中介制。     

当前我国寿险营销队伍存在的问题及对策研究

在市场经济条件下,打造一支优秀的寿险营销队伍,是寿险业健康可持续发展的重要保障。本文针对目前寿险营销队伍建设存在的问题,结合寿险业长期可持续发展及营销队伍未来新老交换的需要,从完善寿险营销制度保障、转变寿险公司管理方式和改善用工环境、以及加强监管四方面提出建议,对优化寿险营销队伍做了自己的思考。     

非寿险营销模式的内涵及构建障碍

20世纪90年代中期，国内寿险业营销理念的导入，推动了中国保险业的结构性变化，由非寿险业务主导市场的态势，渐变为寿险业务占较大份额的倒置结构。2003年全国保费收入3880．4亿元，非寿险仅占比23％左右，年增速也滞后于寿险近21个百分点，而寿险保费已有75％以上来自营销。构建有核心竞争力的营销模式，重组整体竞争优势，成为新形势下诸家非寿险公司提高适应效率的管理战略。     

国外寿险营销渠道的发展对我国的启示

本文通过对比各国寿险营销策略,并结合我国寿险公司营销渠道的特点、现状、存在的问题等,进行系统性分析,找出我国传统营销模式存在的问题,并提出建设性意见,以推进我国传统营销策略的创新与发展。     

寿险营销渠道创新:直复营销模式在我国的应用

本文着重讨论直复营销这一创新销售模式于我国寿险业运用,并通过和传统营销模式的比较指出其优势,及我国寿险企业开展直复营销的前景与制约条件,旨在为寿险公司的营销渠道创新提供一些新思路.     

寿险产品策略—新险种开发

产品是寿险市场营销组合中最重要的因素，人寿保险公司在制定营销组合时，首先需要回答的问题是开发什么样的产品来满足目标市场需求。产品策略的研究，将使这一问题得到全面、系统的回答。寿险营销组合中的其他因素，也必须以产品为基础进行决策。在竞争日益激烈的寿险市场中，要打好产品策略这张牌，新险种的开发就显得尤为重要，因为其他一系列策略，最终都要归结到险种上来。     

提高非寿险公司保险营销服务能力的思考

自加入WTO,保险业全面对外开放以后,中国保险业竞争环境发生了重大变化,对保险营销服务能力建设提出了更高的要求,本文结合非寿险公司保险营销实践,对如何提高非寿险公司保险营销服务能力谈几点看法。     

对改善罪国寿险产品结构硇思考

一、我国寿险产品结构分析（一）我国寿险产品结构。一是传统寿险产品基本保持稳步增长。传统寿险产品具有保险金额固定、保费固定、收益预定以及注重保障等特点,能满足广大居民最基本的保险需求。随着人们保险意识的提高和寿险公司营销能力的增强,传统寿险产品的销售保持了稳定增长。     

做大做强县域寿险市场的思考

县域经济的发展,为县域寿险市场开发提供了物质和观念基础,做大做强寿险行业的理念为县域寿险市场提供了内在动力。本文提出了加快发展县域寿险的主要对策:树立科学的发展观,提高县域寿险开拓重要性认识;加大宣传服务力度,注重保险意识的培育;系统分析目标市场,把握居民需求脉搏;创新寿险产品,满足县域居民的需求;探索县域寿险营销模式,打造本土化服务队伍;争取政策支持,营造和谐发展环境。     

寿险营销体制必须改革

个人营销体制功不可没 在中国尚未引进营销体制之前,全国保费规模财险占四分之三,寿险占四分之一,各家公司将主要精力用在财险上.另外,寿险业务当中95%是团险.这种业务结构受政策的影响很大,保费能不能进入企业成本,是不是要有奖励资金,只要财政部一有文件发布,保险业务就有波动.     

寿险营销员“成建制式”跳槽应高度关注

所谓寿险营销员＂成建制式＂跳槽,是指为谋求更高的福利待遇水平,寿险公司营销主管带领其团队集体离职加入新公司。近年来,寿险营销员＂成建制式＂跳槽成为寿险行业的共性问题并严重困扰行业发展。本文将对此现象进行剖析,并提出相关建议。