如何增员客户

核心问题：如何增员客户？有何注意事项和技巧？当事人档案：谢欣欣，某人寿保险深圳分公司福田营销服务部，从事保险业近半年。疑难陈述：增员一直是寿险营销的一大课题，对组织的壮大发展十分重要。前几期在贵刊上看到了增员亲戚、朋友等熟人的文章，颇有收益。随着我在寿险行业从业时间的增加，我发现增员对象远远不局限于亲朋好友中，在展业或保单服务的过程中，同样会遇到很多非常适合从事保险营销的客户。     

如何增员上班族

在增员的过程中，营销员常会面对一类常见的人群，那就是普通上班族。他们过着朝九晚五的生活，生活平淡而充实。这类人分布在各行各业，数量庞大，而且较容易接触。据有关保险公司统计，从上班一族转为保险营销员的并不在少数，其中不少还晋升成为主管。那么，他们为什么会放弃原有的生活，而从事保险工作呢？让我们一起分析上班族的特点与增员需求点：     

如何增员全职太太

对于寿险公司来讲，几乎没有什么比增员与新人留存更重要的事了。但是许多人都感觉增员很难，而且增员之后留存率低。有的寿险公司基本上全是20岁左右的年轻人或者大学毕业生，他们一般都在学完各种培训课后就离职而去；还有一些是高级白领或金领，     

增员高手（之一）——从伯乐到千里马的黄伟庆

哈佛大学为了了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色，曾做了一项调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于“顶尖人才会采用不同的人际策略，这些人会花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人，培育良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷”。由于保险行业的特质，增员这一环节尤为淋漓尽致地诠释了这一观点。谈到增员，我们从前谈的最多的是理论，即增员的技巧、增员的话术，而文章的表现方式或者是策略搜罗，或者引经据典，都没能与最有说服力的“真实的人”联系在一起。“增员高手”系列蕴含两个含义，即谁增员了高手及高手增员了谁？力求将文章升华到一个高度，从一个新颖的角度去寻找增员的绝妙方法。     

提高增员面试“回头率”

增员面试是增员环节当中非常重要的一环，面试得当，是提高增员成功率的基础。我们平时的增员面试有着三方的当事人，即：面试人、见习业务员和应聘者。所谓面试人就是此次面试应聘者的人，也是训练培养见习业务员的人，应是掌握局面的核心；见习业务员是邀请应聘者的人，也就是新入司不久的人；应聘者是被邀请来的人，是被面试人，也就是客人。所以提高增员面试“回头率”的两个决定人物便是面试人与见习业务员。[编者按]     

如何迈出增员第一步？

核心问题：如何寻找增员对象、有哪些增员技巧，从而迈出增员第一步？当事人档案：平安人寿江苏分公司赖小兰入司两年多来，发现增员成了制约我保险职业生涯上升的瓶颈。为了团队的长远发展，亲和力不够的人不能增员，对保险心存偏见的人不能增员，没有爱心的人不能增员……我们到哪里去找增员对象呢？保险行业有哪些“选才”的标准？     

有的放矢去增员

增员之重要性不言而喻，增员手段之多样性却因人而异。有些同仁业绩出色，增员却相形见绌；一些同仁业绩一般，增员却异常出色。由此看来，增员工作的好与差，不仅与个人的努力有关，更是与采取的方法紧密相连。[编者按]     

增员十八策之六——异业团体增员法

一支保险营销队伍的建立往往会有一部分人来自于同一个行业或同一个单位，这就是说我们曾经把异业团体增员到我们团队来。那么，我们有没有进行总结和分析？有没有找到其中的规律和操作模式？如果，我们可以有效地运用这种团体增员的方法，那么我们的增员管理和团队发展的速度都可以迈向一个新的高度，特别是在目前各个机构都对增员高度重视的今天是非常有实际意义的。     

解读“感召式”增员

增员，是保险业的一大生命线。现在各种形态的增员大会层出不穷，保险公司十艮不得把大大小小的公司活动都附带上一些增员的作用。团队表彰职工，不忘增员；团队特色晨会，附带增员等等，真是无处不增员，增员在处处。     

女性的第六感增员法

都说中国女性做保险有着天然的优势，我想这不仅体现在她们对于事业的执着、吃苦耐劳的精神，更多的还是女人特有的细腻与观察入微的本领。张虹与张莉有着很多共同点，她们都是1996年加入保险行业，增员经验丰富，不但自己成为了增员的高手，还为团队增到了不可多得的人才。     

增员的“六个多—点”

保险公司的永续经营主要靠的是人，因此，增员已经成为各家保险公司日常工作，因为只有不断地增员才能不断地促进保险公司的发展、壮大，只有不断地增员才能确保营销业务团队不断地发展，壮大，因此增好人、增对人是我们增员的标准．也是增员的基础．这里我把增员技巧总结为“六个多点”，跟大家一起分享。     

父亲增员了我

不论是在培训课上还是主管的一对一辅导，当我们说到增员的时候总是离不开增员的话术、增员的时机、增员的对象选择，其实还有一种更为重要的方法，它使用起来胜过任何技巧：如果说增员技巧是刻意的、有目的的说服，那么它就是去掉“粉饰”之后的自然流露，我们甚至可以称之为“无声的武器”．运是采访完本的主人公陈海峰之后得到的启发。     

增员之水浒篇

古典名《水浒》中的好汉故事家喻户晓，但梁山的名声在当时并不好听，可为什么能吸引这么多的好汉上山并成功建立了宋朝最大的“强盗营业部”呢？，对“梁山营业部”的增员模式和增员方法的扫描和解析或许可以给我们创立增员新模式和新方法一些启示。     

性格增员 大展鸿“兔”——2011年春季增员企划

2010年日历越翻越薄，保险增员的难度却越来越大。面对即将步入“鸿兔”之年的2011年，业务依然要往前赶，人力如何保持增长是横亘在所有保险公司领导面前的两难命题。依靠历年来推行的“1＋1增员法”，虽然能解决增员目标的难题，却由于常年“近亲繁殖”，     

增员之三国篇

重温精彩的历史片段，感悟增员的真谛；任由思绪的飘荡，铺陈增员的妙途。     

增员与留存的对弈

一个坚强有力的营销团队，是现代保险业发展的重要支撑，因此，有效增员是队伍发展以保证营销目标实现的关键。但从目前保险业界的状况来看，“增员难”、“留存低”的问题已经十分突出，成为制约保险营销发展的瓶颈。行业里不乏这样增员与留存对弈的现象：辛苦增员，但又难以留存，于是再增员、脱落……形成了一个流动性“怪圈”。针对增员和留存的问题，本期侃侃三人行栏目邀请了太平洋寿险东莞中心支公司总经理叶学辉、民生人寿江西分公司江西本部总经理成伟明、生命人寿河北分公司邯郸中心支公司总经理朱学军就此问题进行探讨。本期担任嘉宾主持的是叶学辉总经理。     

看清增员的“误区”

勿庸置疑，自从我国保险行业引进代理人营销机制后，很大程度上促进了保险业的快速发展，个人代理保险渠道已经成为维系保险业可持续发展的重要途径，成为各大保险公司创费创利的生存之本。但是，经过这些年的发展，个人代理人队伍的组织发展正面临着巨大的挑战，“增员难、留存难”正日益成为阻碍行业发展的心头大患，不少保险公司正陷入“突击增员流失快，日常增员速度慢”的增员“瓶颈”，特别严重的是营销主管增员的主动性和耐心都明显下降。     

农村“十字”增员法

时下我们不少部经理最头疼的事情就是增员，特别是农村营销分部的部经理更感到困难。记得当初单枪匹马的我来到一个经济比较落后的乡镇，组建农村营销分部的时候，首先遇到的第一个太难题就是“增员”。如何在短期内尽快把人员增上来，使分部的业绩尽快破零，并且使农村分部的业务员队伍逐年扩大，在近几年的农村营销分部的增员工作中，我主要采取了“拉、挖、拓、找、促、扩、挤、加、约、会”的“十字”增员法。     

增员，从分享的那一刻起

目前的增员方式，按照“教科书”上传承的分类方式，已经有N种了，但若将分类简单化，基本上是说教式＋呈现式，也就是利用平面的媒介和口头的媒介，再加上自己值得炫耀的佣金单。     

“梁山”增员启示

俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵”。以此类推，不想当主管的寿险营员也不是好营销员，所以每一位寿险营销员都要力争晋升为主管，每一位主管都要向高一职级晋升。能否晋升，除业绩外增员成了关键。如何搞好增员呢？北宋时的水泊梁山起义，从三十六好汉，迅速发展到一百单八将，走过了一条由弱到强，由少到多的发展之路，其成功之处值得我们寿险营销在增员时借鉴。