浅谈如何在采购中运用谈判心理技巧

采购人员的一个关键能力是谈判，相当一部分采购人员因缺乏采购商务谈判的技巧，在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权．以致不能有效达成采购目标。因此．采购人员如何运用谈判技巧，在动态管理状态中有效达成采购的最高目标．为企业降低采购成本、提高市场竞争能力就成为企业采购人员需要高度重视的问题。文章在谈判中前两阶段融合心理学、涉交学等几方面理论，论述如何运用各种技巧方法使采购人员在采购谈判中取得主动，有效达成采购最高目标。     

背景和风格对谈判的影响

我们似乎认为只有谈判的内容是重要的，却不看重与背景及谈判风格相关的事情。然而，有时候对背景的误解以及双方谈判风格的差异会使得谈判不那么顺利，尤其当处于不同文化背景时。     

多哈回合谈判止于何时

2001年11月14日，在卡塔尔多哈举行的世贸组织第四次部长级会议上启动了新一轮全球多边贸易谈判，即多哈回合，多哈回合谈判范围包括农业、非农产品市场准入、服务贸易、规则谈判、贸易与发展、争端解决、知识产权、贸易与环境问题等8个具体议题。但农业问题是“多哈回合”中最核心的内容，是解决其他议题的关键。     

竞争性谈判“竞”与“争”

某采购代理机构接受市教育局委托．以竞争性谈判方式采购视频会议系统。共有4家符合资格的供应商参与谈判．谈判小组在此4家供应商中选择2家入围成交候选人。随后在入围供应商的参与下，制订了现场测评方案．决出一个成交人．另外一家被淘汰的供应商随后提出质疑和投诉．认为：一、此次谈判内容与竞争性谈判件的要求不符，违反了《政府采购法》第三十八条有关规定；二、谈判程序中存在诸多违法现象; 三、竞争性谈判过程中应允许修正技术参数和报价。     

成功合作性谈判的影响因素研究

由于合作性谈判不仅最有利于达成双赢的结果,最可能最大化整体利益,而且有助于各方建立长期合作伙伴关系,国外的许多学者致力于研究影响合作性谈判的各种因素;本文的目的就是归纳总结对合作性谈判的成功产生影响的各种因素,并提出一些促成合作谈判的建议。     

商业谈判的技巧

商业谈判的技巧在经济工作和日常经营中，谈判是一种既高超又细腻的技巧。这些技巧；你掌握得怎样？当你自以为占上风时，谈判一开始就狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处。当你自以为居下风时，谈判一开始就提出适度要求，然后坚持这个要求，不轻易退让。倘...     

反劫持谈判语言研究

菲律宾劫持事件后，如何在反劫持中力求最小的生命伤亡成了一个热议的话题，与此同时，反劫持谈判的重要性逐渐被大众所意识。本文试图纯粹从语言的视角，获得对谈判用语最全面准确的认识，以推动反劫持谈判的发展。     

世贸多哈谈判与自由贸易

2001年，世贸组织（WTO）启动多哈回合谈判，主要目的是进一步推动贸易自由化，完善全球多边自由贸易体制。谈判开始时曾确定了8个谈判议题：农业、非农产品市场准入、服务、知识产权、规则、争端解决、贸易与环境、贸易与发展问题，可谓雄心勃勃，并计划在2005年结束谈判。但是从一开始，美欧等发达国家与发展中国家在谈判议题上就存在针锋相对的分歧。     

《优势谈判》

王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并赢得他们的好感，助你走上富足人生。     

供应商不认账,竞争性谈判被“拖黄”

案例 某职教中心采购一批汽车实验装置，采用竞争性谈判方式进行采购。谈判小组与邀请参加谈判的3家供应商分别对拟采购的18大类设备的111项技术性能指标进行了详细的交流、磋商，认为3家供应商提供的产品均符合采购需求，于是请他们分别在规定的时间内作出最终报价。其中，C公司最终报价33．8万元，比采购人公布的采购预算价61万元下浮了44．4％，与最终报价次低价的52万元相比也下浮了34．8％。     

对决哥本哈根

客观来说，近两百个国家和地区围坐一起商讨气候问题，已是一种进步。但是，我们发现气候变化谈判，谈的尽是利益，而不是气候变化本身。这无疑是一种本末倒置的做法。气候谈判考验着政治家们对未来的担当。政治家喜欢做“短，平、快”的事，但在气候问题上，要展现出远见和胸怀，要着眼于全人类的未来．抛却一己私利。     

商业策略 谈判的六大类型

一样是谈判．但该坚持的原则却可能有很大不同。哈佛商学院教授麦克金(Kathleen McGinn)于[哈佛商学院实用知识](HBS Working Knowledge)网络周刊上指出．谈判内容包含关系、事实、程序三种信息．谈判形式则可分为六种：     

国际铁矿石谈判机制和我国的战略选择

本文概述了现行国际钱矿石谈判机制的特点，分析了该机制下我国钢企所面临的不利条件，并根据目前的经济形势和铁矿石的供需态势．对今后我方参与谈判给出战略调整建议。     

中标结果公示

招标编号：TC103F57 中招国际谈判有限公司受买方委托，现通过竞争性谈判方式邀请有能力提供相关货物、工程、服务，并具有相应资质的公司，就中国医学科学院北京协和医院信息系统医疗影像归档和存储设备项目参与竞争性谈判。现已完成评审工作。将成交结果公示如下。     

新一轮农业谈判与中国对策

在去年11月结束的多哈会议上，已成功地启动了WTO新一轮多边贸易谈判。农业作为该次谈判的重点议题之一，其谈判结果将直接关系到我国九亿农民的切身利益以及整个国家的稳定发展。本文通过分析各国谈判立场与我国农业现状，就如何利用我国首次直接参于游戏规则制订的机会，从而争取到对我国有利的协议，提出了一些建议和观点。     

中国参与下一阶段多合回合谈判：策略与选择

多哈回合谈判虽然处于中止状态，但面对经济全球化潮流，各方恢复谈判的可能性依然较大。本文在对中国参与下一阶段多哈回合三大部门谈判情况进行分析的基础上，试图对中国参与谈判的策略，提出一定的政策建议。     

“入世”：中国全方位对外开放的里程碑——上海世贸组织研究中心副主任刘光溪博士访谈录

３６岁的刘光溪是中国国内培养的第一位专门研究ＷＴＯ专业的博士研究生。他１９８８年开始参与复关谈判，１９９７年５月开始，任外经贸部首席谈判代表龙永图的特别助理，１９９９年被评为我国首届十大杰出外事青年，２０００年１２月被上海市人民政府特聘为决策咨询专家…… 近日，记者有幸在福建经济论坛会上听到刘光溪博士的精彩演讲，并就我国“入世”谈判与“入世”准备问题采访了他。“入世”的谈判是有原则的谈判 记者：您已经从事复关、“入世”谈判工作１３年了，您认为谈判工作之所以漫长，最主要的原因是什么？ 刘光溪：谈判之…     

不可让技术壁垒阻断“三公”

某采购中心对某单位的空调项目组织竞争性谈判，根据采购人的采购方案和设计图纸制定了谈判文件，共有5家公司参加谈判。在谈判过程中，评委发现，由于采购方案的要求中没有讲清采用组数和采用定、变频。各投标人是根据谈判文件的要求各自制定方案参加投标的，导致了标准不统一，无法进行客观的评价。     

世界最大铁矿石买家为何难有定价权

自从1981年实行铁矿石价格年度谈判，特别是2002年中国作为亚洲钢铁业界代表之一加入谈判以来，国际铁矿石长期协议价格就呈年年上涨、涨幅不断扩大、谈判时间越拖越长、谈判难度越来越大的态势。中国是世界上最大的铁矿石需求国，2008年铁矿石进口量4．4亿吨，预计今年进口量将达到5亿吨，占全球铁矿石海运贸易量的50％以上，但中国在国际铁矿石谈判中却不具备举足轻重的议价能力，     

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经济“被恶搞”，多哈回合谈判重启，俄罗斯成为最大石油出口国