试论维护储蓄存款大户的问题与对策

近年来，农行对优质大客户的拓展和维护力度明显加强，已经拥有了一个相对稳定的大客户群体。但我们的服务更多地是体现在对公客户上，对优质个人客户，特别是储蓄存款大户的维护还没有一套行之有效的制度和办法，或有了一些办法却没有真正落实和执行。笔在调研过程中发现，往往是一些储蓄存款大户给我们的业务稳定性带来了诸多不确定因素，有些经营单位存款总量本来不大，一个客户走掉100万元以上的资金给其完成月度、季度、年度目标计划带来了很大压力，即使是存款大行，发生几笔这样的业务也会措手不及。     

农业银行镇江市润州支行个人客户经理队伍建设情况调查

按照“公司业务向上、个人业务向下”的要求．农业银行镇江市润州支行于2008年初在全行率先组建了个人客户经理营销队伍．主要通过专职营销经理充分挖掘优质客户，优化客户结构，为客户提供更高层次和全方位的服务，增强竞争力，将个人业务打造成城区农行的支柱业务。     

对十堰城区农行个人零售业务发展的调查与思考

随着国家经济体制改革的不断深入，带动了整个国民经济的普遍增长。金融行业也不例外，在支持地方经济发展的同时，自身经济效益得到了显提高。十堰城区农行就是按照自身的行业特点，与市场经济接轨并行，大力推动和发展个人零售业务，通过一系列的宣传活动、优质服务活动、市场营销活动、公关揽存活动等，为客户提供“一蓝子”金融理财服务，储蓄存款平均每年以28%的速度递增。同时，强化对储源的培植和多方信息的收集工作，紧抓机遇，强攻系统大户和黄金客户不放松，加大高科技建设的投入，用现代化科技服务手段网络客户，提高储蓄市场占有份额，取得了一定的成绩。去年年底，全市储蓄存款余额达227，877万元，比上年净均13，857万元，完成计划指标的72%。但是后半年，储蓄存款增长缓慢，存款极不稳定，发展极不平衡，呈现出下滑的趋势，部分支行已开始下滑。整个城区从10月到11月，分别下降1854万元和3318万元，净增远低于上年同期水平。在下降的储蓄存款中，定期储蓄存款下滑较为严重，下降5338万元。最近，十堰农行个人零售业务科组织调查小组，就当前个人零售业务发展现状，对所辖区四个支行八个储蓄网点进行了模底调查，注重分析当前影响业务发展的不利因素，挖掘农行的发展优势，探讨今后的工作对策，现就调查情况提出笔的浅见。     

淮南市农行开展“银证通”业务营销活动

2005年，淮南市农行在全行员工的共同努力下，“银证通”业务发展迅猛，全年新增“银证通”客户26户，占全省农行开户数的五分之一，成为全省农行系统中“银证通”业务开办较为成功的地市行之一。当前，由于国内股票市场开始回暖，同时各证券交易所正在逐步撤消现金柜台，为“银证通”业务的发展提供了难得的市场机遇，为促进该行“银证通”业务快速发展，挖掘和培养一批优质个人客户，从4月20日起，该行将开展为期一个季度的“银证通”业务营销活动。     

浅析培育和拓展个人高端客户的价值取向

个人高端客户是农行发展必不可少的优质客户，是农行实现利润最大化的客户源泉，也是农行做大做强个人业务的基础，高端客户的多少在某种程度上将直接影响到一个行的经营效益，最大限度的拓展高端客户群体，增加个人高端客户占比，在当前乃至今后一个时期将是农行主攻的方向和重点，因此，研究高端客户、营销高端客户、培育高端客户，提高高端客户对农行收益的贡献率，使其成为农行的忠实合作伙伴和客户资源，始终是农行所追求的目标。     

对我行开办个人实盘外汇买卖业务的几点建议

最近总行正式批复同意我行开办个人实盘外汇买卖业务,这为促进湖北农行外汇业务发展提供了新的契机。个人实盘外汇买卖业务,是指在我行持有外币储蓄存款的客户,在其外币储蓄存款余额内,按照我行办理个人外汇买卖业务的报价,将其持有的外币买卖换成另一种外币进行储蓄的业务。个人实盘外汇买卖业务具有以下两个特点:(一)这种业务的服务对象是任何在我行持有外币储蓄存款的个人客户,属于代客外汇买卖。(二)这种业务是一种实盘外汇买卖,即客户只能在其帐户余额内进行买卖,银行不为客户垫付资金,因此银行不承担风险。     

加大工作力度加快发展本外币储蓄业务

近年来，在储蓄存款利率不断降低、城乡居民投资意识不断增强、投资渠道不断拓宽的情况下，储蓄存款仍然是相当部分居民投资的重要途径之一，尤其在股市进入调整、证券投资显现风险、世界货币市场利率趋降的情况下，储蓄的安全、流动、增殖功能，仍然受到城乡居民青睐。而且，对银行来说，客户一旦选择在一家银行储蓄，其所有的个人业务也基本上在这家银行进行，又为银行引来了其它业务品种的客户。如若一旦失去这些客户和市场，银行往往要化数倍的力气才能争夺回来。面临当前激烈的储蓄竞争局面，我们必须牢固树立“存款第一”的思想，高度重视吸储揽储工作，郊区支行更要发挥农行的传统优势，抓住当前农副产品收购的旺季,做好吸储回笼工作，为旺季来临及明年的储蓄工作打好基础。     

上海农行发展个人业务研讨会综述

如何认识上海农行发展个人业务的迫切性、重要性？如何分析当前上海农行发展个人业务的“瓶颈”？如何理清上海农行发展个人业务的途径？针对上述问题，农行市分行个人业务处、学会秘书处、团委，自今年年初以来，发动员工进行了“上海农行发展个人业务”研讨活动，共收到各类论文近40篇，并于2005年10月26日举行了研讨会。现将这次研讨会的主要观点综述于下。     

发挥工行综合优势 加快信用卡业务改革发展

信用卡业务在商业银行经营及市场竞争中的作用日益重要 信用卡是商业银行竞争优质个人客户的重要手段。信用卡客户大多属优质个人客户，以信用卡作为“敲门砖”，首先把客户吸引过来．之后可以逐步向个人金融，网上银行渗透。同时．优质持卡人往往也是大中型公司或机构的负责人，商业银行在向持卡人提供优质服务的同时也有利于拓展公司业务和机构业务。因此，从长远看，商业银行发展信用卡业务的目的已不仅仅局限于这项业务自身的经营与成长．     

创建个人贵宾客户管理模式的探讨

一、基层农行个人贵宾客户管理现状 就目前而言，基层农行个人贵宾客户的拓展、维护工作仍处于“散兵游勇”状态，与同业先进行相比还存在着不少差距，主要表现在：一是缺少专职维护个人贵宾客户的高素质员工，二是缺乏健全的个人贵宾客户管理模式和相关指导；三是个人优质客户管理系统（PCRM）不够成熟，未能满足业务实际需要，     

提高认识 扎实工作 努力推动储蓄存款工作再上新台阶——全省农行储蓄存款、基金工作会议综述

全省农行储蓄存款、基金工作会议于11月19日在阜阳召开，各二级分行分管个人业务的行长、个人业务部经理、金融超市行行长或大堂经理、营业网点业务骨干共计80余人参加了会议。省分行党委委员、纪委书记赵勤同志到会并作了重要讲话，会议传达了总行储蓄存款工作会议精神，着重部署了2005年“迎新春”优质服务竞赛活动和大成精选基金、长信银利基金的代销工作。     

金寨县农行教育储蓄营销成绩斐然

金寨县农行积极实施“巩固乡镇．拓展城区”的发展战略，对教育储蓄进行强势宣传和营销，使全行教育储蓄存款一路攀升。截至3月末，教育储蓄存款余额达成5795万元，比年初净增2266万元，占首季开门红任务的252％，成为个人业务品种一朵耀目的“奇葩”。     

提高认识 扎实工作 大力推进弱势区域储蓄存款业务快速发展——全省农行2005年城区储蓄存款工作暨“迎新春”活动总结表彰会议综述

4月28日，省分行在蚌埠市召开了全省农行城区储蓄存款工作暨“迎新春”活动总结表彰会议。各二级分行分管个人业务的副行长和个人业务部经理、省分行相关处室负责同志参加了会议。省分行党委委员、副行长、纪委书记甘能平到会并作了重要讲话。     

精细管理 善于挖掘 重视维护 积极推进个人高端客户业务发展

个人业务的竞争是未来中国银行业竞争的焦点，尤其是个人高端客户业务的发展，更将关系到未来银行业务资源的整合。建设银行厦门市分行一直以来重视个人业务的发展，个人业务各项主要指标在当地排名同业首位并在分行整体业务中占据了重要位置，其中2005年底储蓄存款占一般性存款的49％，个人住房贷款和消费贷款余额占全部贷款的36％，个人中间业务收入占全行的53％。在厦门市分行个人业务发展中，高端客户业务占据了重要的位置，例如厦门市分行中高端客户仅占全部个人客户的4.2％，但储蓄存款余额占到了全行的75％。近几年来厦门市分行个人高端客户业务始终保持快速，健康的发展势头，这是厦门市分行多年来坚持贯彻落实总行个人银行业务发展战略，坚持精细化管理，坚持拓展与维护并重的结果。[编者按]     

城市个人业务转型与突破调研报告

面对同业纷纷完成零售银行战略转型，在城市地区加大个人业务发展力度，利用各种手段大肆抢夺城市优质客户。而对比农行零售业务转型刚刚起步，在城市地区的个人业务与同业的差距被拉大。湖北农行城市个人业务如何转型，如何突破性发展，如何赶超同业，最近我们深入各行广泛调研，深入探讨，认真研究，获得了一些有益启示。     

化落后为动力——对农业银行连云港分行个人理财业务的调查与思考

当前,国内金融市场竞争日趋激烈,各家金融机构都把个人业务作为加快业务转型、增强竞争能力的重中之重,而个人理财业务更成为各商业银行挖抢优质客户的关键手段和新的效果增长点。然而,基层农行理财业务的现状究竟如何？与同业的差距究竟有多大？带着这些疑问,近日,笔者对农行连云港分行个人理财业务进行了调研。     

关于农行深圳分行个人理财业务的考察报告

为创新服务品种 ,提升服务层次 ,寻求新的效益增长点 ,进一步促进我行个人业务的有效、快速发展 ,我们于 1 0月中旬到农行深圳市分行第二营业部的“华文理财工作室”进行了考察 ,并得到不少教益和启示。一、深圳分行个人理财业务状况深圳分行个人理财业务主要是通过华文理财工作室开展。这个理财工作室创办于 2 0 0 0年底 ,是深圳市第一家以客户经理名字命名的理财工作室。其宗旨是为了向客户提供在线的“网络化理财”的特色服务和营销理念 ,帮助客户确定自已的阶段性生活与投资目标 ,并在专家建议下调整资产配置与投资、及时了解自己的资产…     

优质服务结硕果 储蓄存款超亿元——马鞍山分行向山营业所创建亿元所纪实

今年以来，马鞍山农行向山营业所在市分行党委的正确领导下，坚持商业化经营理念，树立“创业、创新、增效和以人为本”的工作思路，大力提倡和谐管理，锐意改革，开拓进取，全力服务企业客户。经过艰辛努力，各项业务驶上了前所未有的“快车道”，取得了历史最好成绩。截至9月30日，该所各项存款余额为12026万元，其中储蓄存款余额为10848万元，比年初净增加3950万元，完成全年计划的359．1％，在全市农行储蓄存款净增额和人均增长额的排名中均位居第一。     

对广州地区农行网点建设的考察报告

当前网点还是农行办理各项业务的主要物理平台，其设置和管理的科学性、有效性在很大程度上决定了一个分行、支行的业务发展前景。尤其是储蓄存款的吸收上，往往就取决于我们的网点建设。为了探讨网点建设及前台业务发展的有效途径，借鉴和吸收发达地区同行的先进经验，现将自己在广州农行交流工作期间对广州地区农行网点建设所进行的调查结果进行研讨和分析，以期能为广西农行优化网点建设提供参考。     

个贷登台也精彩——界首市农行拓展个人贷款业务小记

界首市农行在市场开发过程中，“抱西瓜也拣芝麻”，既关注对重点行业、重点企业等法人类大客户的开发，同时结合县域实际，紧跟市场需求，加大了对高端个人客户的产品推介和营销力度。今年以来，该行在强化风险控制和防范的前提下，大力拓展个人资产业务，以个人生产经营贷款和个人住房按揭贷款为主打产品的个人类资产业务得到了较快的发展，今年6—11月份短短5个月的时间，已累计发放个人生产经营贷款563万元，发放个人住房按揭贷款482万元。这也表明，在多家金融机构群雄逐鹿的县域高端个人客户市场，农行个贷终于再次如约而至、“重返江湖”。