组合营销:1+N"的力量

“兵无常势,水无常形”,为了应对日趋激烈的金融市场竞争,一种创新的营销模式——组合营销在中国工商银行全行范围内提上了日程。组合营销的基础是被组合在一起的产品、服务等因素具有提升客户价值的互补效应或协同效应。组合营销既有利于银行整合内外资源,发挥综合业务优势,降低经营成本,提高客户忠诚度,又有利于客户获取更高价值,从而提升客户贡献度。从以客户为中心的服务理念出发,中国工商银行江苏省常州分行从2005年10月对组合营销进行了积极的探索和实践,让我们一起来看看常州分行“1 N”组合营销模式的创新之道。     

我国商业银行客户营销策略的思考

对于大型国有商业银行,其客户营销的发展战略既可采用内外兼修的“全面营销”战略,又可以行业为突破口,以公私联动为手段,各类客户齐头并进,加快客户资源向现实竞争优势转化,还可采用有形体验服务营销、让渡价值与实现共同利益营销、文化价值观营销等策略。商业银行客户营销服务团队是实施银行营销计划的关键。     

客户价值与券商经纪业务的营销策略

客户价值一方面是指客户从券商的经纪服务中得到的投资需求的满足,即券商为客户提供的价值,另一方面是指券商从客户的证券交易中所实现的业务收益,即客户对券商的价值。券商在日趋激烈的经纪业务竞争中,应该采取基于客户价值增值的营销策略,形成注重培养客户价值增值内涵的品牌策略、实行浮动的差别化的价格策略、多级渠道提升的渠道策略和以理财服务为带动的促销策略。     

客户关系营销是保险业务发展的方向

以客户为重点是一种经商的好办法。但是,客户关系营销的含义不止如此。在康派克所用的定义如下：“客户关系营销包括一组支持业务策略的程序和启动系统,与某些特定的用户建立长期有利的关系。”客户关系营销的主要目的是通过更好地理解个别需要和喜好,以增强客户的价值。客户关系营销不是一种可以买得到的灵丹妙药,它是一种经商的方法。营销举措只有在充分理解客户的基础上,并针对某些特定的个体,才符合客户关系营销的原则。     

如何全面提升客户营销和管理工作层次——来自农业银行扬中市支行的调查报告

为了分析全行客户营销和管理工作的现状．确立全行客户营销和管理工作的新目标，落实全行客户营销和管理工作的新措施．进一步把客户营销和管理工作提升到一个新的层次，推动全行经营真正实现“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的战略转移，为全行各项经营目标的实现以及更好更快地发展奠定坚实基础．最近．我们对农业银行扬中市支行客户营销与管理情况进行了一次调查。     

商业银行实施集团客户整体营销策略研究

企业集团在经济生活中发挥着举足轻重的作用,具有业务需求量大、需求品种覆盖面广,整体抗风险能力较强的特点,是商业银行长期、稳定的利润来源。本文通过对商业银行集团客户整体营销的理论与实践分析,提出了一整套商业银行实施集团客户整体营销的策略方案:主要包括建立总行、分行、支行联动的营销模式,构建以“客户经理部”为载体的网络化营销管理模式,建立健全考核体系和分配机制,实行集团授信的方式控制关联交易风险,借助网上银行为平台推广现金管理服务,加强融资产品创新及注重有效产品服务策略等。     

商业银行个人客户价值评价模型研究

本文研究如何科学准确地评价商业银行个人客户价值,提出从客户历史贡献度、潜在贡献度以及风险水平三个维度评价客户价值,建立具有可操作性的商业银行个人客户价值评价模型。本文认为,在建立个人客户历史贡献度评价模型时,应分别计算客户的资产业务贡献、负债业务贡献和中间业务贡献,然后将三者之和作为客户历史贡献度;衡量客户对银行潜在收益的贡献时,应该考虑客户的潜在货币价值和客户的非货币价值;客户潜在贡献度的影响因素包括信用风险水平和转移风险水平,商业银行应该以客户为中心区别不同的客户类型,对应采取差别化营销策略。     

对优化我国商业银行营销体系的思考

<正>我国加入WTO后,金融市场正向全球开放,客户需求日渐呈现多元化特征,金融消费步入个性化时代,银行的经营优劣已不再简单地体现在"微笑服务"上,商业银行在寻找营销发展战略时,需要把客户的价值提升到一个前所未有的高度。而要赢得客户、提升竞争优势、最大限度地满足客户日益多样化的金融服务需要,则应该优化营销体系,最终实现银行和客户双赢的目的。     

建行CRM系统的设计与实施

外资银行的进入以及国有商业银行自身的改革需求，使得金融行业的竞争日趋加剧，企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。客户关系是指围绕着客户与银行之间交互的生命周期发生、发展的信息归集，CRM（Customer Relationship Management），即客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升银行的盈利能力。     

提升网点综合竞争力的抓手

首先要树立综合营销、品牌营销、责任营销理念,充分挖掘全员营销潜能,通过“1＋N”的关系营销培养更多的优质客户群体。其次要加强客户基础管理,将星级客户的服务维护工作做到位,以优质高效的服务来牢牢锁定优质客户群体。第三要切实提升营销效率,增强团队合力。制定营销计划,加强技能培训,严格奖惩考核。第四要大力整合网点资源：不断优化劳动组合,更好地服务客户、维护客户;整合设备资源,     

构建“点、面、体”三维银行客户营销网络

随着市场与客户的不断成熟，原有的银行董销模式已经不再适应现代市场发展的需要，对市场的非理性和非专业化凋断，以及对于营销等同于推销．宣传的认识误区，营销策略缺乏整体性和一致性，未把营销管理提高到总挽全局业务经营的高度认识，营销活动和产品管理缺乏有效的系统研究和运用，各项金融产品未能够塑造出符合银行特色的个性，缺乏核心价值和个性，未能与客户需求进行有机的结合，形不成竞争优势，已经不再适应现在开放式的市场环境。因而建立适应市场．围绕客户为中心的营销网络十分必要。 “点、面、体”三维营销网络（如图1）就是以满足客户需求为目标，以产品、渠道、人员．环境为支撑点，以客户为核心，每一个支撑点都要受到其他四个不同方向各节点上的影响，通过整合组织内外多种资源，通过不同的方面采取有序地传播形式，向客户提供明确、一致的产品信息，实现传播影响效益最大化。主要包括以下三个层次营销网络。[编者按]     

零售业务客户关系管理新思路

在激烈的竞争形势面前,客户成了银行开展零售业务的生命线,“顾客就是上帝”、“以客户为中心”被提升到前所未有的高度,各种“保、抢、挖”的措施纷至沓来,“人人有任务”、“全员营销”,无一不将客户和营销摆在最重要的位置。但在实践中,个人客户经理经常为上哪儿找客户发愁,好不容易找到了客户,却不知道该花多少时间和成本来与其建立关系,也不知道如何营销产品和服务,等等。其实以上这些问题都是客户关系管理方法落后造成的,采用最先进的客户价值理念和计算机信息技术,推进客户关系管理,可以很好地解决这些问题。     

银行信贷过程中的客户融资渠道策略分析

现代银行产品的营销策略已经从“以产品为中心”逐渐发展成为“以客户为中心”的层面，即以客户需求为导向，通过信贷客户经理和企业间的“博弈”，在达到营销银行产品目的的同时使企业融资达到最优化。现代意义的客户经理不仅要熟悉原有的贷款操作流程，更多的是要扮演企业融资策划师的角色。本文试从银行信贷客户经理的角度出发，对我国现有不同融资渠道成本进行比较，并在此基础上对企业的融资方案做出具体的情景分析，以揭示银行客户经理对各种融资渠道特征的了解和融资规划的最优化设计在信贷营销过程中的重要作用，力求为银行信贷产品的营销提供一条新思路。     

柜面服务及营销能力提升之我见

一是要在服务中发现营销机会。应从细问、细看、细查入手，发现客户的更多需求。二是要注重自身素质提升。要顺应客户需求变化，以客户心理为出发点，加强对员工“营销意识”和“营销技巧”的培养，提升实战能力。三是要推行个性化服务。要学会细心观察，     

个人银行产品1＋N营销案例

农业银行扬州市邗江支行面对日趋激烈的市场竞争,开展了“个人银行产品1＋N”系列营销活动,针对个人客户产品需求多样性的特点,采用“上下联动、部门联合、产品联系”的营销策略,以客户当前需求为契机,了解客户其他方面的需求,及时跟进,深人发掘,通过一个产品进一步营销相关产品,锁定了相当一部分优质客户。     

基于短信渠道的统一客户经营

日益成熟的精准营销技术和智能化的CRM系统平台,为商业银行依托短信渠道更轻型化经营客户提供了可能.短信渠道既可以辅助网点客户经理做好客户经营,提升客户经理管户工作效率.也可以独立经营无管户客户,提升该部分客户的价值贡献.总行依托短信渠道进行统一客户经营,具有营销服务覆盖面广、客户体验标准化程度高、投入人力与财务资源少等优点,有利于充分挖掘客户价值和提升总行统一客户经营能力,是值得探索的提升银行客户经营能力之路.     

客户选择商业银行的心理过程分析

商业银行与客户构成了金融产品和服务的供需关系。商业银行要将产品和服务成功地营销给客户,重要的一点就是必须依据客户心理需求特征来实施。客户的心理主要包括客户心理过程与个性心理特征两个方面。客户选择什么样的商业银行的心理变化是有规律性的,掌握客户选择商业银行心理规律并采取相应的营销策略,有利于商业银行成功地实现营销目标,增强企业的核心竞争力。     

系统分析营销状态准确把握营销机会——S行对F集团的营销案例

对营销状态进行系统分析,可以使营销者明确自身的优势和弱点,发现问题和机遇,可以使营销者制定有针对性的营销策略组合以准确把握营销机会。S行在向F集团进行营销的过程中,以客户需求为导向,对营销状态进行深入、系统分析,利用其他银行服务的“漏洞”作为开展业务的契机,通过周密制定和实施《金融服务计划书》,吸引并赢得了客户。     

数据挖掘在CRM方面的应用研究

现代企业管理中广泛的将数据挖掘技术应用于客户关系管理（CRM）领域,以此来帮助企业更好地分析和处理客户数据、挖掘客户价值、建立客户关系、提升企业竞争力。本文阐述了数据挖掘的概念、客户关系管理的涵义,论述了了数据挖掘在CRM中的应用和具体的客户分析方法,为企业的经营管理和营销策略提供了帮助。     

对客户营销和客户管理的几点思考

客户（本文所指为有信贷业务往来的大客户）营销，可以说是现代商业银行经营和发展的中心工作，如何在竞争日益激烈的市场上寻找并发掘客户资源，如何维护并提升客户的财务贡献率，如何创造客户价值最大化，都值得我们深入地思考。笔者从事市场营销管理工作一年多来，深刻体会到了市场竞争的残酷与无情，也体会到了营销和管理客户的价值之所在，现将心得与大家分享，共同探讨改善营销管理工作的方法。[第一段]