商业银行实施集团客户整体营销策略研究

企业集团在经济生活中发挥着举足轻重的作用，具有业务需求量大、需求品种覆盖面广，整体抗风险能力较强的特点，是商业银行长期、稳定的利润来源。本文通过对商业银行集团客户整体营销的理论与实践分析，提出了一整套商业银行实施集团客户整体营销的策略方案：主要包括建立总行、分行、支行联动的营销模式，构建以“客户经理部”为载体的网络化营销管理模式，建立健全考核体系和分配机制．实行集团授信的方式控制关联交易风险，借助网上银行为平台推广现金管理服务，加强融资产品创新及注重有效产品服务策略等。     

防范集团客户授信风险 需从制度抓起

当下，我国的商业银行正面临越来越多的集团客户，以及日益复杂的关联交易。从公司业务营销到风险、内控管理，集团客户的营销和授信风险防范对商业银行提出了更高的要求。而一直以来，集团客户的营销管理和信贷风险控制是国内各商业银行授信业务上的薄弱环节。读罢本刊今年第3期《商业银行实施集团客户整体营销策略研究》(以下简称《策略》)一文，     

集团客户服务与管理研究

集团客户是当前商业银行间竞争的焦点,同时也是风险潜伏的重点。本文分析了商业银行在集团客户营销和服务方面存在的问题及原因,进而提出集团客户服务管理对策。     

集团客户服务与管理研究

集团客户是当前商业银行间竞争的焦点,同时也是风险潜伏的重点.本文分析了商业银行在集团客户营销和服务方面存在的问题及原因,进而提出集团客户服务管理对策.     

客户选择商业银行的心理过程分析

商业银行与客户构成了金融产品和服务的供需关系。商业银行要将产品和服务成功地营销给客户,重要的一点就是必须依据客户心理需求特征来实施。客户的心理主要包括客户心理过程与个性心理特征两个方面。客户选择什么样的商业银行的心理变化是有规律性的,掌握客户选择商业银行心理规律并采取相应的营销策略,有利于商业银行成功地实现营销目标,增强企业的核心竞争力。     

国有商业银行对企业集团客户整体营销体系研究

随着我国经济的快速发展，企业集团已经成为国民经济的支柱和商业银行市场争夺的焦点。目前，国有商业银行存在着对集团客户整体营销观念落后、联动营销缺乏合力、适应集团客户的金融产品研发滞后以及与集团客户之间信息不对称等问题。对此，作者提出了整体营销的概念，并设计了对集团客户构建整体营销体系的基本思路：建立整体联动营销机制；建立科学的整体营销绩效评价体系；建立以首席客户经理为首的客户经理小组营销组织体系；建立科学合理的内部利益共享和分配激励机制；加强对集团客户风险的集中管理和统一控制；建立以客户为中心的产品研发体系；建立企业集团客户关系管理系统等。     

国有商业银行对企业集团客户整体营销体系研究

随着我国经济的快速发展,企业集团已经成为国民经济的支柱和商业银行市场争夺的焦点。目前,国有商业银行存在着对集团客户整体营销观念落后、联动营销缺乏合力、适应集团客户的金融产品研发滞后以及与集团客户之间信息不对称等问题。对此,作者提出了整体营销的概念,并设计了对集团客户构建整体营销体系的基本思路:建立整体联动营销机制;建立科学的整体营销绩效评价体系;建立以首席客户经理为首的客户经理小组营销组织体系;建立科学合理的内部利益共享和分配激励机制;加强对集团客户风险的集中管理和统一控制;建立以客户为中心的产品研发体系;建立企业集团客户关系管理系统等。     

对集团客户信贷风险的认识与防范

集团客户是各家商业银行竞争营销的热点,但其风险日渐显现。集团客户法律责任承担的分散性和经济利益的一体性,以及监督制约机制的不规范和治理结构不尽完善等问题,使其比单一客户风险水平更高,商业银行的单一客户信贷管理手段显然不适应对集团客户的管理。通过对集团客户风险的剖析,建议对集团客户信贷管理实施严格筛选、定期访问、加强信息管理和风险预警等新举措。     

集团客户信贷风险的识别与防范

集团客户是各家商业银行竞争营销的热点,但其风险日渐显现。集团客户法律责任承箍丽百散性和经济利益的一体性使其比单一客户风险水平更高,商业银行的单一客户信贷管理手段显然不适应对集团客户的管理。通过对企业法人资产的法律分类和合并财务报表的分析,提出对集团客户信贷管理的新思路。     

商业银行集团客户信用风险管理策略研究

近年来,国内多家集团企业相继出现债务危机,给商业银行的信贷资产和声誉带来重大损失,集团客户信用风险管理成为困扰商业银行信贷管理的一个焦点难题。本文着重分析了集团企业的风险特征,剖析了商业银行集团客户系统性风险的成因,在借鉴国际先进银行集团客户风险管理经验的基础上,提出了国内银行加强集团客户信用风险管理的策略。     

借鉴国外成功经验制定工商银行个人金融发展战略

在现代商业银行发展中,无论是目前公认的全球最大的花旗银行还是以零售业务为主的英国劳埃德银行,其主要业务收入来源均为个人金融业务.随着我国个人收入的迅猛增长、金融意识的增强及金融资产总量的增加与结构的变化,既对我国商业银行个人金融业务提出了新的需求,也为其提供了广阔的发展空间.工商银行应在突出大行特征、全面服务优良大客户的同时,充分发挥自己具有"社区"小银行功能的优势,通过建立"大个金"的全新理念、建设个人客户系统平台、健全营销机制、加大创新力度、加大流程化管理及调整客户战略等途径,不断做大做强个人金融业务,进而确立中国最佳零售银行的地位.     

价值导向的商业银行市场营销体系研究

美国银行业处于最开放、公平和有效的市场中,其领先的市场营销直接决定了其全球一流的经营业绩。中国也处于快速地趋近开放、竞争的市场环境,系统分析、整体认识美国商业银行市场营销可以为中国商业银行提供有益的参照。为此,本文提出了价值导向的商业银行市场营销体系:市场营销必须集成客户、员工与外部利益团体的价值;体现价值取向的定位是市场营销成败的根本;应从客户、市场和产品三个维度来把握复杂的营销组合;市场营销始于科学的研究、基于必要的信息、成于资源的保障。最后,本文用美国相关学术研究及商业银行营销实践验证了所提出的营销体系。     

表外业务风险管理研究

最近十多年来,一个突出现象就是表外业务迅速发展,包括表外业务涉及的范围、规模、数量、服务、利润。表外业务收入在总收入中占比突飞猛进,表外业务已成为国内许多商业银行利润来源的重中之重。但由于我国商业银行表外业务起步较晚,在表外业务风险管理方面与西方相比有较大差距,这影响了我国商业银行的国际竞争力。本文以中国建设银行的为例,主要研究表外业务风险管理的现状,问题,并针对现状提出一些建议。     

商业银行中间业务的发展路径与实证研究

过去15年来,由资产服务与证券化交易、投资银行与保险业务和其他运营性服务构成的附加非利息收入使得美国商业银行非利息收入得以实现阶梯式的发展.商业银行中间业务实质上来源于所提供的账户、交易、信用与混业服务.本文提出中国商业银行中间业务发展的路径应为立足账户服务、发展交易服务、推动信用服务、关注混业服务.笔者认为该路径的实现在于构建有效的领导、形成梯次发展的能力和进行科学的创新.     

借助资本市场发展我国商业银行的策略探讨

商业银行与资本市场之间存在一种既竞争又融合的关系.本文首先分析了当前我国资本市场的发展现状,在此基础上重点讨论了资本市场的发展对商业银行构成的挑战和机遇:资本市场的发展分流了商业银行信贷客户和存款资金,使商业银行面临更大的经营风险和竞争压力;同时,资本市场的发展有利于商业银行负债业务、资产业务和表外业务的拓展、资产质量的改善和资产结构优化.作者最后提出了借助资本市场发展商业银行的具体策略,包括负债业务证券化、积极争取同业存款、创新信贷业务品种、大力拓展表外业务、信贷资产证券化、银行资本证券化、完善信息技术系统建议、加快人才培养和创新市场营销等.     

美国商业银行工商信贷面临的挑战、采取的对策及蕴涵的启示

近年来需求、供给与产品之间的互动,使美国工商信贷市场需求下滑,风险增加,收益下降。此外,次级与衍生市场使银行信贷要接受开放、透明、竞争的交易市场的检验。美国商业银行通过改革商业模式、明确市场定位、完善风险控制、差异信贷产品、强化市场营销和提高操作效率,成功地应对了挑战。美国商业银行在工商信贷市场上所遇到的难题在我国工商信贷市场上也初现端倪。随着我国市场经济改革的深化,国有商业银行应借鉴美国商业银行的实践,构建核心竞争力、完善信用风险管理体系、强化企业信贷经营及优化企业信贷流程,才能赢得工商信贷市场的竞争。     

商业银行个人理财业务研究与展望

理财业务是商业银行推进综合化经营战略的重要载体和提高中间业务收入的重要手段。我国商业银行理财业务尚处于起步阶段,当前具有以信托贷款类产品为主导,产品预期收益趋向合理,分层服务体系开始构建等特点。产品风险揭示不足、品种结构不合理以及粗放式发展等问题仍然存在。我国商业银行需要重新考察和研判市场方向,发挥理财业务对经营转型的重要作用;打造卓越品牌形象与特色服务,获取客户的持久信任与忠诚;加大创新力度,探寻理财市场发展新空间;同时,由单一产品向综合平台转变,由大众化产品向分层次服务转变;建立健全理财业务风险管理体系。     

美国商业银行开展理财业务的经验及对国内银行的启示

近年来,随着国内经济的快速发展和银行业全面开放的日益临近,国内各大商业银行越来越重视发展理财业务,以期在同业竞争中取得优势。本文从美国商业银行开展理财业务所依托的组织架构、产品和服务、采取的模式以及建立的流程等入手,分析了国内理财业务的现状和前景及工商银行在开展理财业务时面临的主要问题。据此,作者提出以下建议:提高对发展理财业务重要性的认识构建顺畅的前中后台营;销服务体系;加快产品和服务创新,努力发展交叉性金融业务;完善理财业务流程,打造理财品牌;加大科技投入,提高客户服务和风险控制能力;建立核心人才队伍,完善考核和激励机制。     

商业银行个人金融代理业务探析--工商银行苏州分行拓展个人金融代理业务的实践与思考

本文通过分析中国工商银行苏州分行1988～2004年个人金融代理业务经历的三个阶段与具体实践,证明发展个人金融代理业务对增强商业银行市场竞争能力、提高全社会经济效益的重要意义。进而分析个人金融代理业务中存在的矛盾,并提出了拓展个人金融代理业务的建议:必须妥善处理投资类业务与储蓄业务、物理网点与虚拟网点、直接效益与间接效益、局部利益与整体利益的关系。同时在建立量本利分析模型,实施多层次产品定价,拓展超时空营销渠道,坚持前后台内控管理等方面采取有效措施,真正把个人金融代理业务作为商业银行中间业务的主体业务来经营,不断满足人们日益增长的个人金融服务需求。     

商业银行公司金融产品组合营销深化研究

我国商业银行的竞争模式正在从简单的产品扩张向提供深入服务的方向转化，对组合营销这种有效的竞争手段的深化将大大有利于商业银行提升营销层次，提高自身竞争力。作者在总结分析的基础上，提出了公司金融产品进行组合营销深化的基本理念、基本方法和基本策略，以及基于RAROC的组合营销风险考虑方法。本文在分析了阻碍我国商业银行进行组合营销深化的基本因素后，对进一步实施组合营销的深化提出了建议。