渠道多元化、跨渠道冲突与渠道内冲突：市场化水平的调节效应

文章以开放系统理论为基础,讨论制造商采用多元化的渠道对两种不同形式的渠道冲突的作用,以及市场化水平对渠道多元化与跨渠道冲突、渠道内冲突之间关系的调节效应。从中国制造商一方收集520份调查数据,引入市场化指数二手数据,应用统计方法分析数据和检验假设。文章的数据检验结果发现：第一,制造商采用多元化的销售渠道会导致制造商内部各条渠道之间产生冲突,也会加剧制造商与同一条渠道内合作经销商之间的冲突;第二,制造商采用多元化渠道通过加剧与同一条渠道中经销商之间的渠道内冲突,进而降低企业绩效;第三,市场化水平会弱化渠道多元化对跨渠道冲突的正向影响。文章最后从理论贡献、实际应用和研究不足等方面对研究结果进行了讨论。     

在线销售引起的渠道冲突管理策略探析

在线销售给制造商带来效益的同时,也给制造商带来渠道冲突。对利益和顾客的争夺是渠道冲突的根本,渠道冲突就像一把"双刃剑",既有良性冲突又有恶性冲突,对恶性冲突如不进行有效管理就会对制造商造成不良后果。在线销售因其优势又吸引着制造商开拓网上销售渠道,这就使得网上渠道和传统渠道共存于渠道体系中。在这种状况下,如何管理网上渠道和传统渠道之间的冲突就成为本文的研究内容。     

价格差异背景下制造商双渠道冲突与协调

双渠道运作已经成为互联网时代传统企业渠道变革的一大趋势,许多制造商在利用传统销售渠道销售产品的同时也通过网络直销模式进行产品销售,然而网络通路的引入也引发了双渠道间产品销售价格冲突问题。为此,以制造企业不同级别市场双渠道为视角,研究发现一级市场双渠道间价格差异小,渠道间冲突小,制造商的网络通路和传统销售渠道能和平共存;二三级市场渠道价格差异大,制造商和传统零售商利益相背离,彼此缺乏信任,信息出现断裂或失真,造成双渠道冲突。对此,制造商和传统零售商应秉承利益共享原则,积极探寻双方共同利益的契合点来协调双渠道冲突。     

用员工忠诚度解决渠道冲突问题

对制造商而言,渠道冲突始终是制约企业发展的一个不可回避的问题。如何有效协调各渠道之间的关系,处理好渠道矛盾,业界提出了许多方法。本文拟从制造商角度出发,通过企业概念的外延,将渠道各方视为“员工”,通过培养渠道员工忠诚度来解决渠道冲突。     

制造型企业分销渠道的冲突与化解

渠道冲突是渠道运作中的常态,也是制造商营销管理上的重点和难点。本文深入剖析了渠道冲突的成因,并从选择适当中间商、建立关系型分销渠道和规范渠道成员的市场行为等方面提出了制造商化解渠道冲突的具体策略。     

基于共赢理念的双渠道冲突管理研究

网络技术和电子商务的发展使很多制造企业不仅通过传统零售渠道分销产品,而且通过网络渠道直接向消费者销售产品。双渠道策略的实施在实现网络渠道与传统渠道优势互补的同时,也引发了渠道冲突。双渠道环境下的渠道冲突可分为外部冲突和内部冲突。外部冲突和内部冲突会相互影响,相互转化。有效管理企业内外部渠道冲突以求得整个渠道系统利益的最大化,对双渠道运营的企业来说既是机会又是挑战。文章通过构造制造商和传统零售商的博弈模型,分析、比较模型中的局中人赢得,认为可通过模型中部分变量的选择来实现双渠道环境下制造商和传统零售商的共赢。双渠道环境下,对制造商而言,应对外部和内部渠道冲突实施不同的管理策略,对外部渠道冲突进行有效区隔,对内部渠道冲突增进企业内部渠道组织之间的沟通和协调;对传统零售商而言,应直面制造商采用网上直销渠道的现状,争取更大的销售折扣,增加销量,降低成本。     

汽车分销渠道冲突的经济学分析

本文研究了目前国内汽车制造商主要采用的分销模式，即4S店分销渠道的运行状况，通过建立数学模型着重分析了该渠道中的冲突行为及冲突根源，最后提出了减少渠道冲突的基本策略。     

电子商务时代渠道冲突的实证研究

20世纪90年代以来,西方大量营销学家和理论工作者就渠道冲突管理做了大量研究,他们的研究成果主要集中在成熟市场经济环境中渠道冲突产生的原因.本文基于对李宁、报喜鸟和佐丹奴三家服装企业在电子商务背景下渠道冲突问题的分析,探究线上线下渠道冲突的原因,最后对渠道冲突问题的解决进行了探讨     

双渠道供应链冲突与协调策略分析

网络的普及与发展,改变了人们的生产与消费的方式。制造企业也逐渐开展网络渠道直接面向消费者,这必然引起与传统渠道冲突的问题。本文在双渠道冲突产生的动因分析的基础上,探讨了网络渠道对制造商和传统经销商各方的影响,并提出了相应的双渠道供应链协调的策略。     

基于价值链共享的家电产品营销渠道优化

传统的家电产品营销渠道,存在制造商与经销商之间﹑经销商与经销商之间的冲突不断﹑不利于与消费者的沟通、渠道成本上升导致家电制造企业利润下降等问题,因而难以满足制造商和消费者的需求。本文通过对价值链的分析,提出了对家电营销渠道优化的几点建议。     

制造商和经销商之间的冲突研究

长期以来,制造商和经销商之间的冲突一直困扰着各行各业。只有充分了解制造商和经销商之间冲突的原因,才能有的放矢,解决渠道冲突,提升终端产品的竞争力。     

制造商如何巧借渠道冲突来实现厂商双赢

渠道冲突是影响制造商和经销商之间的关系(即厂商关系)的重要因素。实践中,人们往往致力于如何避免和化解渠道冲突,并将渠道冲突当成洪水猛兽。然而,冲突有时未必是坏事,它是同时具有建设性和破坏性的。究竟哪种特性占主要地位,主要取决于管理。制造商如果能抓住时机,有目的地制造和有效地处理好渠道冲突,不仅能够给自己带来效益,而且还能够促进厂商关系,实现双赢。     

营销渠道中的信任治理机制研究

当前我国渠道上下游企业间冲突现象十分严重,渠道成员不惜牺牲对方的权益来追求自身的利益,产生这种情况的一个很重要的原因就是渠道间信任的缺失。本文将从制造商的角度出发,研究制造商对分销商的信任治理机制。使制造商更好的理解渠道信任的必要性和重要性,为渠道成员如何构建彼此之间的信任提供思路和方法。     

双渠道供应链环境下企业创新投入研究

电子商务环境下渠道冲突与和谐并存问题受到越来越多关注,利用Stackelberg博弈,在价格竞争与价格敏感需求条件下,构建零售商以创新投入降低其分销成本、制造商对其创新投入实施策略性补偿激励的双渠道供应链模型,研究发现策略性创新激励补偿能实现制造商与零售商收益的Pareto改进、实现消费者福利改进。     

零售商风险规避对制造商双渠道选择的影响

在随机的市场需求条件下,本文针对风险中性制造商为主导和风险规避零售商为随从的两级供应链,构建了单源渠道和双源渠道情形下供应链Stackelberg博弈模型,对比分析了不同情形下供应链均衡策略的变化。研究结果表明零售商的风险规避只能改变零售渠道的价格,而不会影响制造商批发价格和电子直销价格的制定;电子直销渠道市场份额会影响制造商和零售商决策的制定,减缓零售商的风险规避影响程度,品牌差异策略并不能完全协调渠道间的冲突。     

论PC制造商零售终端关系的管理思路转变

本文关注于PC制连商与零售终端渠道的关系管理问题.结合对PC零售终端市场问题的描述,指出现阶段PC制造商零售终端关系管理的局限性,进一步将PC制造商与零售终端渠道的关系细分为进货端关系和销售端关系.在此基础上,本文深入分析了Sale-in与Sale-out两方面的本质关系,指出了销售人员在整个PC产品终端销售过程中的重要性,提出以销促进的零售终端关系管理思路:通过加强终端销售人员关系管理,提高PC产品在零售终端的销售价值,增加PC制造商与渠道间可供分配的利益,从而缓解PC制造商与渠道间的利益分配冲突,进一步达到解决Sale-in问题的目的,最终全面改善PC制造商与零售终端的关系,实现产品的顺利流通.     

电子商务环境下的渠道冲突与共赢管理

电子商务环境下,制造商采用直销渠道使自身既成为供应者又成为转售商的直接竞争者,从而引发渠道冲突。所以要建立渠道决策中制造商与转售商的博弈模型,通过对模型的求解与对局中人赢得的分析与比较,部分变量的选择可以在同时采用直销渠道与传统渠道条件下达成双方的共赢,实现电子商务环境下制造商与转售商的渠道共赢管理。     

从博弈论看营销渠道的冲突与合作

营销渠道的冲突和竞争是市场营销中普遍存在的问题，也是制造商营销管理上的重点和难点。个体行为理性和利益目标的不一致是引发冲突和竞争的根本原因。保证经销商稳中有赚能促成渠道的自动合作，而对经销商进行有效的激励和可信的惩罚是维护渠道稳定的重要手段。     

困扰制造商的一块心病——渠道冲突问题

近年来,由于我国流通产业和政策改革的不断深化而导致的终端多样性以及加入WTO后我国流通领域的对外开放程度的逐步深入,因此使得国际流通业巨头加紧了在我国的市场扩张,国内流通领域的市场竞争环境变得越来越激烈。而且,由于我国经济发展的不平衡性和广泛的地区性市场差异等原因,因此使得制造企业的分销渠道仍然呈现出不同体制、类型、层次和运作模式并存的混杂现象,令制造商面临更大的渠道管理挑战,再加上企业管理渠道的能力存在着某些缺陷,所以,时常发生的渠道冲突问题便成为困扰制造商的一块心病。一、分销渠道冲突的几大常见“病症”…     

渠道权力应用、冲突与合作:营销渠道网络结构嵌入的影响

传统渠道行为研究以两个渠道成员构成的二元渠道关系为分析单位,而忽略了渠道关系嵌入其中的渠道关系网络的作用。针对这一理论缺陷,文章将社会网络理论中的两个变量——网络密度和网络中心性引入渠道权力、冲突与合作研究框架,从社会网络结构嵌入的角度尝试将渠道权力研究从二元分析向网络分析方向推进。通过对调查数据的分析,检验了经销商群体的网络密度和经销商的网络中心性对制造商渠道权力应用的影响。研究结果表明,经销商网络密度和网络中心性均对制造商应用非强制性权力有显著正向影响,而对应用强制性权力无显著影响。文章研究发现为探索将渠道行为研究从二元分析范式向网络分析转向提供了经验。