让消费者参与策划

报载,日本一玩具商面对滞销的玩具狗,采取“解铃还需系铃人”的策略,请顾客参与策划。结果,玩具狗装上活动的红舌头,一下子征服了顾客,因此发了大财。日本三洋电器公司更加精明,他们把让顾客出题开发新产品制度化、经常化,长年聘请20多位家庭主妇,每周一次来公司侃谈,既对现有的小家电产品评头论足,同时又畅谈自己的要求和希望。早年三洋公司生产的电冰箱都是单门的,其双门冰箱的开发灵感也来自于“家庭主妇侃谈会”,而且产品一上市便成为抢手货。     

发达国家企业文化的特点

一、以消费者为本的经营理念　　90年代以来，面对激烈的市场竞争，发达国家的企业家认识到，企业说到底是为消费者提供产品和服务的组织，企业的发展应建立在以消费者为本、让消费者满意的基础上。企业只有不断满足消费者的需要，才有保持和推动企业生存和发展的动力。为此，它们努力做好以下几点： 　　首先，发现消费者的需要。消费者的需要总是超越现有的产品水平，企业必须分析消费者的需要，充分了解消费者的需要，并以此为基础确定新产品的开发。如日本花王公司每天将调查来的上百条信息输入计算机。他们还定期召开座谈会，邀请消费者担当“商品顾问”，甚至派人装扮成消费者四处探听店员和顾客对产品的意见。当了解到消费者需要能够清扫角落与缝隙的吸尘器后，花王公司很快就开发出了“多角度清扫器”，受到了消费者的欢迎，很快就占领了市场。 　　其次，符合人们的审美情趣。荷兰飞利浦公司在设计每一种产品时，不仅在材料的选择上注重环保，而且在外观造型设计上，从色泽、式样、精度、手感、明洁度、平整度等方面都追求美的风格和美的韵味，体现现代流线型设计的独特神韵。购买了他们的产品，如同购买了一件艺术品，给人以美的享受。 　　再次，为消费者提供优质的服务。世界上许多优秀...     

以客为王的“花王”

日本花王公司前身是花王石硷，创办于1887年，是国际著名的化学工业公司。对普通消费者来说，这家公司主要以化妆品著称，实际上花王公司的产品多达600多种，大都是高分子化学品。花王的企业活动范围已扩及全球50余个国家和地区，它连续22年递增盈利，连续12年增付股息。这在企业沉浮无常的日本，像花王这样。     

培养忠诚

大多数企业都喜欢用电话作为促销手段，来推销自己的产品，而经销儿童食品的格博公司却不是这样，他们用电话作为顾客教育工具，进而去培养顾客对本公司产品的忠诚。早在三十年代公司成立之初，公司创始人多罗西·博格就用信函方式积极地答复父母们提出的问题，并为此在一家报纸建立了固定栏目。到了八十年代中期，公司每年能收到5000多封信，但格博公司仍不满足，他们认为有必要利用电话这一现代生活的工具为顾客提供服务，以便随时为孩子父母解释疑惑。于是专为孩子父母而设的热线开通了，热线电话的服务时间也从最初的十几个小时延长到24…     

营销新领域——顾客培训

美国著名的IBM公司在世界许多地方设有教育培训中心，用来对顾客进行培训教育。随着信息时代的到来，知识更新的速度越来越快，新技术、新产品……层出不穷，使得人们应接不暇。企业必须担负起“传道授业解惑”的责任，及时培训各类顾客，帮助他们掌握新技术、学会使用新产品，自然而然地成为企业的潜在顾客；当然，其中一部分潜在顾客最终将成为企业的现实顾客。按照顾客的特点，顾客培训可分为３类：潜在顾客培训、现实顾客培训与中间商培训（对企业而言，中间商虽然并非产品的最终使用者，不是他们的真正顾客，但也是企业营销的对象之…     

心服“口”服

联邦德国有一家生产口腔洁具的公司，研制了一种携带十分便利的“方便牙刷”。为了打开这一新产品的市场销路，该公司决定进行一次大规模的宣传攻势。但他们选择的宣传手段不是大作广告，不是用美妙动听的广告词去打动消费者，而是采取以强化传播的情绪感染力的方式来进行宣传，先让顾客心服，再让“口”服－－卖自己的牙刷。公司的公共部门经过大量的调查发现，当时社会上的口腔发病率较高，而且人们对此有一种十分恐惧的心理。他们正是抓住了人们的这种恐惧心理（实际上也是一种不安情绪），从消除这种恐惧心理入手来制定传播计划及实施传…     

不一样的行销组合

至于在行销组合上，日本企业又有哪些不一样的做法？这可从产品、价格、通路、以及广告四部分谈起： １．开发且改进新产品 持续地开发并且改进新产品，为日本企业成功的不一样的做法。对日本公司而言，开发与改进速度是产品生产方面最基本的要求。因此，他们会摒弃传统西方的市场研究、产品设计、产品模型制作等程序，直接以跨功能的团队开发新产品。 “品质机能展开”为日本企业最常采用的产品开发方式。首先，他们会找出消费者最喜欢的产品，并且以此为标杆，找出消费者最喜欢与最不喜欢的部分。随后，跨功能开发团队会开始着手开发消费…     

"取人之短"也生财

美国林勒特－派克德公司有着一套自己独特的营销策略，即从不率先研究开发新产品，而是等别的公司新产品露面后，立即派出员工，深入用户那里调查取证，虚心向用户探询新产品的优缺点和用户的建议，然后再依据用的这些意见和建议，迅速开发出完全符合顾客要求的“新产品”。由于他们在借鉴其它公司优点的同时克服了其中的缺点，因此产品深受用户喜爱，体勒特－派克德公司“取人之短”生财的事例，对我们的企业来说也很有启迪。企业在市场竞争中，取人之长，借鉴人家的优点为我所用，从而达到青出于蓝而胜于蓝的效果，这是一般企业都能够遵循…     

基于新产品开发的顾客知识管理研究

在以顾客为中心的时代,顾客知识已经成为企业获取持续竞争优势的重要源泉.认真倾听顾客声音、准确获取他们所需的产品信息并予以开发,成为许多企业进行新产品开发的重要途径.文章首先对顾客知识管理进行了概念界定,并与顾客关系管理和知识管理进行了比较,然后阐述了顾客知识管理的五种类型,分析了基于新产品开发的顾客知识管理流程,最后给...     

电话营销三部曲

随着电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试电话营销这种新型的市场手法。但电话营销决不是随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。它是通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。     

把员工视作企业最重要的资产

美国最大、全球第二的员工福利咨询公司翰威特咨询公司，每隔两年进行一次“中国十大最佳雇主”评选，发布了一项调研结果：员工敬业度每提高3个百分点，企业的顾客满意度将提高5个百分点；员工敬业度达到80％的公司，平均利润率增长要高出同行业其他公司20％左右。     

多为“上帝”着想

任何一家企业，经营的目的不外乎就是将其生产的产品推销出去，这也是企业生存的前提。但是并不是每家企业都能顺利地推销掉产品的，只有那些摸准市场动态、想顾客之所想的企业才能一次次地将产品顺利出手。本世纪70年代末，世界照相机市场上的主流产品是单镜头反射式照相机，这种相机虽然性能优越，但是只适用于职业摄影者，而且市场也已饱和。怎样进一步开拓市场，好让普通人都能对照相机运用自如？日本的柯尼卡照相机公司开始对市场情况进行调查。经过摸底，该公司了解到：一般顾客抱怨市场上的照相机结构复杂，不易操作；来自洗印室的信…     

“产品搅拌”值得一学

<正> 一个企业要生存发展,离不开产品的开发更新,日本人的“产品搅拌”开发策略值得一学。 据资料介绍,日本的产品开发很多是“产品搅拌,”即通过“搅拌”将若干不同新产品的技术构造综合在一起,演变出成千上万种形式的新产品,并很快推向市场。这种通过“搅拌”出来的新产品,具有不同的“个性”,因而能适应不同国家、不同的顾客和不同的市场。 日本精工钟表公司常年生产1000多种不同型号、款式的手表,但它们都是在四、五种手表的基础上“搅拌”出来的。设计人员将机件、表壳、表面以及表带按照不同销售对象进行多     

群体构思五法

一、多学科小组法 当今几家带头的新产品咨询企业（尤其是莫纳特克公司）认为，群体构思是至关重要的，但是他们否定了头脑风暴法。他们认为群体应该真正地为解决问题而工作，而不是仅仅为此谈论２０分钟。他们的方法是选择与问题相关的其他学科领域的专家组成小组，让他们对问题进行讨论。小组可能只举行一次会议，但是通常都会有几次冗长的会议。 需要什么学科的专家，这得取决于要考虑的问题或活动本身。一个讨论新鲜蔬莱包装新方法的小组可能要包括家庭经济学、物理学、营养学、罐装技术学、营销学、塑料化学、生物学、工业工程学、农学…     

世界知名企业市场调查策略一瞥

抢占市场,争取消费者,是所有企业的生存和发展的目标,而市场消费趋向、新产品市场潜力、产品市场占有率、市场竞争结构等因素对企业生存和发展的影响,都是依托市场调查才能获取.根据90年代初的统计,国外几乎所有大公司均有正规的市场和研究部门,负责调查、预测、咨询等工作,并且在进入每一个新市场之前都要对其进行调查.目前国内企业对消费者市场、销售等因素研究少;结果当一种产品滞销或者积压后,企业才感到措手不及,想开发新产品,市场潜力又不可预期,不敢决策,造成生产和市场、消费的脱节.下面介绍国     

世界知名企业市场调查一瞥

抢占市场、争取消费者几乎是所有企业生存和发展的目标,而市场消费趋向、新产品市场潜力、产品市场占有率、市场竞争结构等因素对企业生存和发展的影响,都是依托市场调查才能获取。根据统计,国外几乎所有大公司均有正规的市场研究部门负责调查、预测、咨询等工作,并且在进入每一个新市场之前都要对其进行调查。目前国内企业对市场研究少,对消费者研究少,结果当一种产品滞销或者积压,企业才感到措手不及,想开发新产品,市场潜力又不可预期,不敢决策,造成生产和市场、消费的脱节。下面介绍国外知名企业市场调查的策略,希望对国内企业家有所启迪。     

“能取之短”得成功

美国休勒特——派克德公司有着一套自己独特的营销策略，即从不首先研究开发新产品。而是等别的公司新产品露面后，立即派出员工，深入用户那里调查取证，虚心向用户探询新产品的优缺点、用户的建议，然后再依据用户的这些意见和建议。迅速开发出完全符合顾客要求的“新产品”。由于它在借鉴其它公司优点的同时克服了其中的缺点，因此产品深受用户喜爱。休勒特——派克德公司“取人之短”生财的事例。对我们的企业来说也很有启迪。     

推动抑或阻碍：CMO调节焦点之于新产品开发速度的双刃剑效应研究

随着产品生命周期日益缩短和客户需求日趋个性化，为了保持竞争优势，企业越来越重视加快新产品开发速度。目前，尽管学术界对新产品开发速度的影响因素进行过诸多探讨，然而在新产品开发中发挥重要作用的首席营销官(Chief Marketing Officer, CMO)却被忽略了。基于高阶理论和调节焦点理论，论文构建了CMO调节焦点—顾客参与—新产品开发速度的作用路径，并进一步提出环境动态性在其中的调节效应。实证研究结果表明：(1)CMO促进型调节焦点对新产品开发速度呈正向影响，CMO防御型调节焦点对新产品开发速度呈负向影响；(2)CMO的两种调节焦点都通过顾客参与这一中介效应间接影响新产品开发速度；(3)该中介效应受到环境动态性的调节作用，即环境动态性正向调节了顾客参与对CMO促进型调节焦点和新产品开发速度的中介作用；环境动态性负向调节了顾客参与对CMO防御型调节焦点和新产品开发速度的中介作用。研究结果进一步拓展了高阶理论和调节焦点理论，同时有助于企业在实践中有针对性提高新产品开发速度。     

企业该招聘什么样的人?

个性最关键 使员工与企业共同成长的是他们的行为能力，而不是技能。个性的重要性企业日渐认识到，它们不只需要良好的的制造工厂或精通技术的人员，还需要能够思考生产前景的人，需要那些能创新、定战略并与他人合作实现生产目标的人。例如，以致力于顾客服务著称的西南航空公司是不会招聘任何不愿意与公司一起热情追求顾客满意度的人的。 不同的聘用方法 才干是基本能力，如良好的沟通能力、思维逻辑性强、具有良好的判断力或指承受压力等。这些个人能力较为长久，人们不管在何种工作中都能用得到。相反，技能则是指会变化的具体能力，随…     

简评《索尼法则》

《索尼法则》是日本著名记者、经济评论家片山修的著作，是“世界500强企业发展丛书”之一。他从制造、销售、管理三个方面，通过索尼公司的设备管理、市场开发、技术管理、设计中心、新产品开发、新产品规划、咨询等部门负责人的自述，总结了索尼公司的发展规律。