如何拜访客户

在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。     

客户拜访做什么?

<正> 没有拜访就没有销售,销售人员要通过拜访经销商实现销售业绩。业绩差的销售人员只在两种情况下才愿意拜访客户:向客户要订单、要货款的时候。在实行经销制的企业,销售人员要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,而对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于提升销售业绩呢?一些销售人员在走访客户时,不知道应该说些什么,做些什么?许多销售人员每次拜访客户都是     

复杂型项目的销售策略研究

销售工作因其收入较高,受到很多喜欢挑战的求职者的青睐,销售人员的收入和从事什么类型的销售项目有很大关系,不同的销售项目在难度上有很大差别,难度和收入往往是成正比的。不用主动寻找客户,只需等待顾客上门的店堂式推销相对简单,收入也相对较低,而那些需要主动寻找客户,需要长时间的洽谈沟通,并且交易数额较大、采购流程繁琐的复杂型销售项目难度就非常大了,当然,对于销售人员来讲,收入也非常可观。本文旨在通过对复杂型销售项目特征、销售策略布局、销售策略运用误区等方面的研究,来提升复杂型销售项目从业人员的销售技巧,提高该类销售人员的业务素质和业绩水平。销售工作因其收入较高,受到很多喜欢挑战的求职者的青睐,销售人员的收入和从事什么类型的销售项目有很大关系,不同的销售项目在难度上有很大差别,难度和收入往往是成正比的。不用主动寻找客户,只需等待顾客上门的店堂式推销相对简单,收入也相对较低,而那些需要主动寻找客户,需要长时间的洽谈沟通,并且交易数额较大、采购流程繁琐的复杂型销售项目难度就非常大了,当然,对于销售人员来讲,收入也非常可观。本文旨在通过对复杂型销售项目特征、销售策略布局、销售策略运用误区等方面的研究,来提升复杂型销售项目从业人员的销售技巧,提高该类销售人员的业务素质和业绩水平。     

如何快速地寻找潜在客户

企业销售工作的一项经常性任务就是寻找潜在客户。可是一个销售人员到一个陌生的地方，面对茫茫市场，怎样才能迅速地捕捉到他最想知道的客户呢？分区域地毯式的搜索和硬着头皮碰运气式的拜访效率低下且增加费用，网上搜索最普及、方便、快捷，举手之劳却显得不深入、不可靠。个人从事销售的实践表明，要快速准确地发现客户，除了吃苦耐劳、锲而不舍的精神，还需要掌握一些技巧和规律。[第一段]     

酒店营销中的向外看

2004年以前，IBM负责DBI数据库软件产品的销售代表去会见客户时，都要背着里面装着笔记本电脑和产品介绍资料的公文包，苦口婆心地向客户解说DBI与其需求有多么密切的关系，期望打动客户，顺利签单。2004年1月1日以后，IBM软件的任何一个销售代表拜访客户时，只需要带上一个记录本和一支笔。     

生意人说生意话

"去拜访客户,说明来意后,下面我就不知道该说些什么了。"客户对我的谈话不感兴趣,对我态度冷淡,让我站也不是走也不是,十分尴尬。"销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑:除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外,还应说些什么好呢?     

销售人员考核的五大硬性指标

1，陌生拜访的客户数量。酒店一定要在考核中做出陌生拜访的硬性规定，规定出销售人员1天或1周内要见的客户数量下限。有的销售人员陌生拜访时不事先做好充分准备，既不预约，也不收集要拜访的客户资料，仓促上阵，结果客户门口的保安就将他搞定了。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路如何难走，客户如何难找，脸如何难看，人如何难见。     

“将帅”出马拿大单

超大型礼品团购客户潜力大,情况复杂,客户不屑于同销售代表合作,因此,超大型客户往往是由"怡莲"的经销商总经理亲自拜访。为了帮助经销商更有效地完成与大客户的谈判工作,"怡莲"都会派大客户经理前往协同谈判。     

销售人员管理——如何管理销售团队中的困难户？

面对旗下这少则几号人，多则几十号人，销售经理如何带领这个团队做好业务、完成公司的销售任务呢?本组文章提供了几个视角，希望能供大家参考。首先，要让销售团队中尽可能无人拖后腿。随着销售队伍的壮大，团队成员必定出现工作状态与能力等各方面参差不齐的现象，如果不解决必然影响到团队的整体效率和业绩，首先应该考虑如何解决团队中的困难户问题。其次，要让团队业绩保持稳定前进的趋势。销售经理最不愿看到的应该就是团队业绩的下滑，而最希望看到的则应该就是团队业绩稳定上升。那么如何做到这点?——运用激情管理，实现带动效应。第三，组织营销工作例会是我们广大销售经理必需注意的一个重要环节。作为销售经理，不仅要让例会的作用与意义深入人心，还要组织好工作例会，让例会真正帮助销售人员提升业绩。销售经理不得不面对的另外一个重要的问题是：销售人员的离开同时也带走了客户，直接影响到团队的业绩。这需要销售经理在平时的工作中对此予以防范，通过对客户的理解和换位思考，从客户的角度来寻找问题的解决方式。销售人员的管理不仅需要销售经理有整体的思路和长远的思考，还要求销售经理考虑好日常管理工作中的细节问题，这样才能做到从战略上和战术上双管齐下，做好团队管理。     

一招一式总有用

<正> 销售不拒绝"点子"。某些情况下,一个巧妙的点子能起到"四两拨千斤"的作用。以下销售人员在实战中运用的点子,或许会对你有所启发和帮助。小称呼,大门道在拜访客户时,你如何称呼客户?许多销售人员叫客户"老板"。前几年,叫老板是一种时髦,叫老板会让客户心里感到舒畅。可是现在老板太多了,满大街都是,老板的含金量也在下降,于是一些销售人员就不再叫客户"老板"了。他们叫客户什么呢?     

容易忽视的销售细节

销售说到底是满足客户需求的过程，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功有重要影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。     

学习能力:保持成功的源泉

<正> 案例:张伟是一家软件企业的销售经理,由于他所服务的企业客户分布在不同行业,所以这些客户经常会有各种不同的问题等待张伟解决,但张伟凭着自己快速的学习能力,总能在最短时间内了解客户的企业背景与相关知识,提出有针对性的专业化服务,从而赢得客户的赞誉。有一次,张伟代表公司去参加一家大型房地产企业的软件系统招标工作。除了张伟所在的公司之外,其他几家参与投标的 IT 企业都有着丰富的房地     

空瓶心态的销售培训

<正>良好的销售技巧可以提高拜访效率,提高销售业绩。然而在进行销售技巧的培训时却容易出现这样的问题--培训时轰轰烈烈,培训完后没有效果,怎样才能使培训有效果呢? 持"空瓶心态"才能接受培训 很多培训没有效果是因为听课者的心态不对,这些心态概括起来有以下三点:a我本人就是一线实战专家,你讲的东西我都知道,没什么好听的;b书店里有大把的销售技巧的书,我买一本看看不就完了吗?何必浪费时间听你讲? c你的水平是否比我高?你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业?我为什么要听你的?     

从客户关系找到“入口”

<正> 大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多,所以销售顾问需要与客户发展良好的关系,从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中,销售顾问注意"说对话"可以确保每一次沟通非常愉快,这是增进客户关系的关键。但是,发展客户关系、建立信任是一个长期的过程,销售顾问仅仅"说对话"是不够的,还需要做很多很多。信任是需要花时间来培养的,建立客户关系是建立信任的开始。在培训销售顾问时,我经常提到信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。下面有两个案例,希望能够给朋友们一些启发。     

"宅经济"的价值回归

就像当年的B2C热潮一样，“宅经济”在创造机遇的同时可能也在，悄悄地挖一个陷阱。那些在实体店之外建立在线销售渠道的企业最终将发现，网络销售所遵循的仍然是零售行业的本质，赢家们的秘诀只是回归到最基本的做生意方式。     

相关链接二:团购业务员拜访客户步骤

<正> 第一步制定拜访计划1.根据客户总体情况,制定每周访问计划及拜访目的。2.找出当天应拜访客户的《客户信息维护表》,重温客户信息。如《客户信息表》中预算、竞争对手活动及历史销售记录等。第二步电话预约,更新拜访计划1.在每天开始工作前,给当天计划拜访的客户打电话,以确定当天是否适合拜访。     

把拜访准备工作落到实处

<正> 小李是 L 公司半年前从学校招聘的业务员,经过产品知识和销售技能培训后正式上岗。半年来,他虽然工作认真努力,但是工作绩效却很低。销售部的王经理通过跟踪观察发现,没有把对客户拜访前的准备工作落到实处是导致小李工作绩效低下的主要原因。为此,王经理对小李进行了针对性的指导培训。一、明确每次拜访的目的经过王经理的指导,针对客户的不同谈判阶段,小李都有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。他把实现销售的最终目的分解为"给客户留下一个良好的印象,和客户建立联系,加深印象,了解客     

医药代表的拜访之道

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形。     

职业营销人的拜访之道

<正> 在一些营销理论文章中,我们经常可以读到许多精辟的论点,专家们经常提到的就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义,但事实上,我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时,则往往是另外一种情形:小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时     

心态决定成败

<正>刚进入戴尔公司的年轻销售代表威廉,由于没有客户销售经验,他第一次拜访客户的时候,发现了一个采购服务器的大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天,客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔的竞争对手,拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利,所