规范价格管理 遏制“窜货”

窜货是企业渠道管理的一种顽疾,是令企业营销经理头痛的棘手问题。窜货一般在市场上表现为一种低价的倾销行为,严重的时候会损害企业的利润和声誉。通过规范企业价格管理,在推动企业产品畅销的同时,又要有效地遏制经销商的窜货行为。     

规范价格管理 遏制“窜货”

窜货是企业渠道管理的一种顽疾，是令企业营销经理头痛的棘手问题。窜货一般在市场上表现为一种低价的倾销行为，严重的时候会损害企业的利润和声誉。通过规范企业价格管理，在推动企业产品畅销的同时，又要有效地遏制经销商的窜货行为。     

管理窜货宜"疏"不宜"堵"

所谓窜货,简言之就是产品越区销售。对窜货的不同认识决定了不同管理窜货的思路。常见的思路是“堵”,这种思路基于窜货现象负面效应的认识,认为厂家应对窜货严防死守,杜绝窜货发生。窜货现象是市场经济的必然现象,无从避免;笔者认为管理窜货的思路宜“疏”。窜货现象对企业是一把双刃剑,如何减低其不利影响,化不利于有利是“疏”的关键。     

如此窜货怎一个“禁”字了得？

窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。对于窜货对市场的危害大家都知道得很多，有百害而无一利：窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的生命也该寿终正寝了。     

扼住窜货“七寸” 危机终化解

<正> 窜货,也称"倒货"、"炒货"或"冲货",指经销商超出制造商限定的销售区域销售产品,它属于营销渠道管理中制造商对经销商如何有效控制及解决渠道冲突的问题,窜货的表现形式较多,有害窜货是众多窜货形式中最有害的一种,有害窜货一旦发生,就如一条出洞的毒蛇,将毒液射入任何被咬住的营销机体,最终企业丢失市场信誉、失去客户忠诚,导致一个健康的营销链破裂。因此,纠治窜货,就是要能扼住这条毒蛇的七寸。所谓窜货的"七寸",就是指通过研究形成窜货的主要原因,找到制服它的有效方法。那么,窜货是怎样发生的呢?一、制造商渠道管理策略不当致窜货2002年,四川地区一家大型木地板生产企业发生窜货问题,该企业的木地板产品原来主要在四川销售,是四川地区知名度和市场认可度较高的产品。从2000年开始,该企     

从经销商窜货谈起——关于窜货管理

一、认识窜货从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任。二、窜货的表现形式在当今市场上,窜货有以下几种形式:1.销商之间的窜货众多的企业都是将商品通过经销商或委托代理商销售。由于各个地区经销商实力不同,再加上不同地区市场发育不平衡,需求量有较大差异,甲地因种种原因需求比乙地大,因而产品供不应求,而…     

“窜货”毒瘤不再困扰

<正>"窜货"是厂家运作渠道时产生的一颗"毒瘤"。"窜货"会导致渠道成员之间的恶性价格战,利润水平急剧下降,渠道网络不断萎缩;"窜货"打乱市场秩序,使消费者对产品的质量、服务产生怀疑,既不利于销售又损害了企业的品牌。因此,厂家应探寻"窜货"产生的根源,制定切实可行的策略,使"窜货"毒瘤不在困扰。     

企业销售网络中窜货现象的管理

<正> 窜货,即产品的越区销售,又被称为倒货、冲货,是跨区域销售一种比较常见的营销现象。根据其不同动机和对市场的不同影响,可分为三类,一是经销商为了获取非正常的利润,以低于厂家规定的出手价,蓄意向辖区之外的市场倾销产品的行为即是恶性窜货:二是经销商在获取正常利润的同时,无意中向辖区之外倾销产品的行为:三是企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。     

浅析药品营销中的窜货问题

窜货是不可避免的,但却对企业有着致命的伤害。在药品销售市场中,由于价格和经销权混乱、销售激励不合理、渠道监管不力、对药厂销售人员管理不善、存在大量库存和快到期产品等原因,经常会发生窜货现象。窜货会导致经销商对产品失去信心,造成假药流入市场,使消费者对品牌丧失信心,甚至会破坏整个分销渠道系统,危害巨大。医药市场应加快完善渠道的监控机构,制定有关窜货的奖惩制度,合理划分区域和市场,采用渠道战略联盟,严格挑选代理商,并对内部员工加强管理,以有效制止窜货的发生。     

基于企业销售经理薪酬制度的产品窜货研究

在企业营销实务中 ,窜货导致价格混乱和渠道受阻 ,从而影响品牌无形资产和企业的正常经营 ,对企业的危害极大。从销售经理的两种薪酬制度设计出发 ,建立简化模型进行定量分析 ,业绩报酬系统与产品市场特性的不匹配使得理性销售经理选择了窜货 ,但这种做法会造成价格体系混乱。     

防伪码遏制产品窜货受到企业青睐

在品牌消费时代,消费者购买商品的前提是对品牌的信任,但由于窜货导致的市场价格混乱会直接损害品牌形象。近年来,产品防伪码除了具有防止假冒伪劣产品的作用外,还被许多企业用到了防止产品窜货领域,深受企业青睐。防伪标签的定义通常所说的防伪就是指商品的防伪,严格来说就是正     

从经销商窜货谈起--关于窜货管理

一、认识窜货 从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴.所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任.     

摘掉销售渠道中的毒瘤——浅析经销商窜货问题

窜货,是销售渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论著作中难觅踪影的名词,却成为销售渠道中的一颗毒瘤。本文从厂商、经销商销售农资产品实际入手,系统地分析了经销商窜货带来的危害,揭示了经销商窜货的诱因,重点阐述了解决窜货问题的三种思路。     

如此窜货,贼喊捉贼

<正> 窜货,可以是对市场空白点的自然覆盖,对渠道的一种有效补充;窜货也可以诱发价格危机,导致通路利润降低,经销商的积极性受到影响,产品在通路上形象受挫……恶性窜货对市场有百害而无一利:一旦危及渠道畅通,那么这个产品的生命也该寿终正寝了。尽管恶性窜货危害尽人皆知,但是窜货还是经常被别有用心的人利用,成了他们在某些情况下撬动市场和自身利益的一块筹码。一直被窜货骚扰,一年以后才明白是怎么回事的福建宫经理对此有切身的体会。     

从4PS理论透视渠道窜货成因及管理对策

窜货即产品的越区销售,是违背企业整体和长远利益地向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象,是企业最常见也最头疼的渠道冲突。本文从渠道窜货的分类及表现出发,运用美国营销学家麦肯锡提出的4PS理论,对渠道窜货现象的成因及管理对策进行一般性解析,以期指导企业市场营销活动。     

窜货的“罪”与罚

<正>窜货,又称倒货或者冲货,是分销网络中的公司分支机构或中间商受到利益驱动,跨区域销售产品,造成市场倾轧、价格混乱、严重影响厂商声誉的一种恶性营销行为。 对于制造厂商而言,恐怕没有什么事情比窜货更令人头疼的了。恶性窜货能令一个原本利润还算丰厚的产品短时期内无利可图,也能令一个年销售额几千万元的产品在短期内完全滞销。     

渠道管理中的"窜货"现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

渠道管理中的“窜货”现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

畅销产品窜货应对措施研究

论文对畅销产品窜货从地域、性质、实施人员或部门的不同进行了分类,并对表现形式进行了描述;主要从市场、生产企业、经销商、消费者角度对畅销产品窜货的危害进行了阐释;以预防为重点,治理、处罚为辅助措施,对如何应对畅销产品窜货提出了八点对策。     

窜货现象的成因分析与理性应对

"窜货"是困扰企业营销人员的众多问题之一,对于窜货,不能简单地一堵了之,而应具体分析其产生的原因,明确窜货存在的必然性和合理性,理性应对,才能既保持市场的红火,又将窜货带来的危害降到最小。