通信公司大客户经营策略

本文分析了多种因素对通信公司大客户经营的影响,结合价格策略和各种业务盈利空间的分析,提出可采用阶段定价、捆绑式定价、扩大市场分额定价、产品分类定价和区分竞争度定价等定价策略;得到互联网业务具有一定的降价盈利空间,增值业务具有较大的降价盈利空间的结论。为通信企业稳定和扩充大客户,提供了科学的经营策略。     

热电企业大客户满意度的实证研究

构建了热电企业大客户满意度评价指标体系。以安徽省某热电企业为例,通过问卷调查,分析了大客户满意度的各级指标权重以及大客户满意度状况,为国内热电企业开展大客户满意度调查分析提供了一个有效的模式借鉴。     

浅谈通信企业的大客户市场营销战略

随着中国电信业的改革和重组,通信行业体制改革的进一步深化,国内电信行业面临着越来越激烈的竞争环境。大客户同大众客户相比较,对通信的需求更具个性化,具有相对的稳定性,而对通信公司的贡献附加值更大。因此,如何吸引大客户入网,满足大客户需求,是通信公司在竞争中取得优势地位的关键所在。本文首先分析了电信业的发展现状,然后对顾客市场进行细分,确定出高顾客价值的大客户市场,分析了大客户顾客群的分类和特征。最后结合公司现状,对大客户战略营销进行深入研究。     

铁路货运大客户营销与流失预警对策

定义了铁路货运大客户的范畴与类别,提出具有针对性的铁路货运大客户营销方案,具体分析铁路货运大客户流失的原因,并探讨了大客户流失预警的具体对策,能够为铁路货运营销提供理论基础。     

大客户的客户关系管理

客户无疑是企业最宝贵的财富.在企业财富的贡献中,有一个"二八法则",即20%的大客户提供了企业80%的利润,虽然大客户在整个客户数量中所占的比例较低,但是这些少数大客户往往能够给企业提供更多的利润.在企业营销活动,找到普通客户与大客户的区别,挖掘大客户的需求分析,针对性做好大客户关系管理,已成为企业营销活动的重中之重.     

企业大客户营销模式优化分析

近年来,企业的市场竞争日常激烈,企业在当前时代下要想很好的立足,必须重视自身的营销机制。大客户是对企业具有较高价值的客户,企业应突出重视对大客户的营销,这样能够保障企业的客户营销管理工作能够有序开展。企业大客户管理水平在很大程度上决定了企业的利润,企业要获得利润,就要提高自身的竞争力。因此,企业要重视大客户营销,通过与大客户建议良好的合作伙伴关系,保障企业实现可持续发展的目标。本文结合企业大客户营销机制探讨了大客户营销的相关建议,认为企业在开展大客户营销时,要认识到大客户营销的具体要求与方法,并通过合理分析大客户特点,完善对大客户的服务及营销团队管理,保障企业在开展大客户营销时为大客户提供满意的服务,保障企业服务好大客户。     

建设大客户通道 提升用户满意度

宝钢股份销售中心于2002年底提出了建设"战略用户商务协同"的设想,随后组织开发建设了为大客户实施定制化服务的专属营销服务信息系统,并逐步固化成为"大客户通道(系统)",即宝钢股份针对战略用户整体供应链提供的信息化协作平台.大客户通道的服务对象定位于宝钢股份的战略用户,利用电子商务及其他现代信息技术,建设面向战略用户的专属信息服务通道.该通道的建成,使宝钢股份营销网络与战略客户的纽带关系更为亲密,强化对战略用户在计划协同、需求实现、产品制造、运输仓储、加工配送、服务应答、信息共享等各环节的服务功能,体现差异化营销,发挥供应链的整体优势.宝钢股份大客户通道提供了基于业务流、物流、资金流等整个供应链的透明化管理,从业务交互层、工作层、管理层等多个层次保证供应链整体信息共享和稳定高效运行.大客户通道覆盖了从客户生产计划、采购计划、订单、生产进程跟踪、出厂物流、加工协同及配送管理,直至结算的整个业务流程,同时通过对技术协同、质量异议的处理完善营销服务链,利用宝钢在线这一开放的电子商务平台,集成供应链各环节的信息系统资源,并且通过网上交流互动模块,保证了基于因特网工作流的有效沟通,使一个多方协同的营销服务链能够协同高效地运作,贯彻宝钢股份大客户服务战略,提升宝钢股份对大客户的服务水平.     

大客户盈余管理对供应商企业投资的影响研究

供应链信息溢出效应会导致大客户盈余管理对供应商企业投资产生影响。以2010—2015年A股上市公司为样本,研究发现：大客户正向盈余管理会导致供应商企业过度投资,大客户负向盈余管理会导致供应商企业投资不足。进一步研究发现,当供应商企业与大客户经济联系更强时,大客户盈余管理对供应商企业投资效率的影响更大;并且,当供应商为国有企业时,大客户正向盈余管理对供应商企业过度投资的影响更大;当供应商为非国有企业时,大客户负向盈余管理对供应商企业投资不足的影响更大。最后,研究表明,大客户盈余管理会使供应商企业投资与未来业绩的关系减弱。该研究为投资者和监管层理解企业非效率投资行为提供了新的视角。     

政府背景大客户能否降低民营企业权益资本成本

本文利用2007～2018年A股民营上市公司客户订单数据,从微观企业层面系统考察政府背景大客户的采购行为对企业权益资本成本的影响.研究结果表明,政府背景大客户采购能有效降低民营企业的权益资本成本,当民营企业拥有政府背景大客户的稳定订单、具有较高的分析师关注度、面临较高的经济不确定性时,政府背景大客户更有助于降低企业的权益资本成本.与此同时,本文发现政府背景大客户采购可以通过降低企业财务风险,进而降低企业的权益资本成本.上述研究发现对我国政府采购政策的推行完善具有一定的现实意义,对全面推行注册制背景下企业获取市场认可、改善市场认知具有一定的参考借鉴价值.     

攻克大客户有绝招

巩固和发展大客户对保险业务员的重要意义自不待言。在大客户的经营中，尤其要注意方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。下面由平安保险哈尔滨分公司的肖珊介绍她经营大客户的艺术。[编者按]     

Outsourcing customer support: The role of provider customer focus

An increasing number of firms are outsourcing customer support to external service providers. This creates a triadic setting in which an outsourcing provider serves end customers on behalf of its clients. While outsourcing presents an opportunity to serve customers, service providers differ in their motivation and ability to fulfill customer needs. Prior research suggests that firms with a strong customer focus have an intrinsic motivation to address customer needs. We suggest that in an outsourcing context, this intrinsic motivation does not suffice. Using a Motivation–Opportunity–Ability framework, we posit that the effect of a provider's customer focus will be moderated by a set of relational, firm, and customer characteristics that affect its ability to serve end customers. We test our conceptualization among 171 outsourcing clients from the Netherlands and then validate these results among 135 Indian outsourcing providers. The findings reveal that customer-focused providers achieve higher levels of customer need fulfillment but this effect is contingent on their ability to serve end customers. In particular, customer-focused providers more effectively fulfill customer needs when clients and providers share close relational ties, when clients also have a high level of customer focus, and when end customer needs exhibit a low degree of turbulence. In addition, we find that, in turbulent markets, equipment-related services offer greater opportunity for effective customer need fulfillment than other outsourced services.     

基于实证分析的JY市邮储银行客户满意提升策略研究

随着全球经济一体化进程的加快,银行业竞争日趋激烈,客户已成商业银行的战略性资源,客户满意度目前已成为影响商业银行竞争力的关键因素。基于实证研究,对JY市邮储银行的客户满意度进行测量与分析,并从服务理念、特色与定位、产品与服务创新等方面提出了JY市邮储银行客户满意的提升策略。     

客户行为干预在网络游戏公司的应用研究

客户行为干预是建立在市场营销学理论基础上,通过对企业的客户进行细分,然后针对企业成熟或者目标客户,开展各种客户行为干预,改变客户的既定行为模式,以达到企业预定目标的一种市场营销方式。网络游戏公司可以客户应用行为干预技术来维系企业的老客户,当客户发生流失行为时,及时地对客户行为进行干预,能够为企业留住大批优质客户,并从他们身上继续获取价值。     

新形势下烟草公司客户忠诚管理的对策

文章简要介绍了在竞争状态下未来卷烟市场的环境,通过数据分析说明目前中国烟草行业客户忠诚度的现状,并结合烟草行业实际,分析影响客户忠诚度的因素,探讨保持和提升卷烟客户忠诚度的途径和方法,以及降低烟草公司在取消专卖制度的市场环境中的客户流失比率,保持烟草公司的长期竞争能力。     

通信运营企业客户价值评定

中国通信企业正在积极寻求CRM,而CRM的核心问题是客户价值的评定。本文通过对客户价值指标加权评定和客户终身价值比较来确定通信企业的价值客户,为企业认识客户提供更为有效的途径。     

第三方物流企业个性化服务营销策略探讨

物流业在我国虽然已经得到了飞速的发展,尤其是第三方物流企业,但在与物流消费客户的服务过程中并未得到预期的成效。其主要原因是双方之间缺乏良好的沟通与了解。因此,第三方物流企业要想获得市场的认可,实现服务的预期目标,就得充分了解消费客户的个性需要,制定个性化的服务营销策略。     

私人关系影响客户关系质量的实证研究——以上海、苏州银行业为例

构建与维持长期、稳固的客户关系是关系营销的主要目标之一。本文以上海、苏州银行业为例,实证性地分析私人关系对客户关系质量的影响。研究结果发现：第一、营销人员与客户有关人员私人关系状态与客户满意度并不存在显著的相关关系,而关系意愿对客户满意度有显著的正向影响；第二、营销人员与客户有关人员私人关系越好,企业与客户间的信任度越高；第三、营销人员与客户有关人员私人关系越好,组织间的承诺度越高。最后探讨了结果的应用。     

影响移动通信企业顾客价值的因素分析

对于顾客价值的研究,以往都注重对定义和内涵的比较,或者是评价模型的建立。本文将研究的对象置于移动通信行业,采用了问卷调查和因子分析的方法,通过对移动通信企业顾客价值的影响因素分析,来为移动通信企业进行战略选择提供依据。     

Ambiguity Acceptance as a Function of Project Management: A New Critical Success Factor

This research examines the relationship between ambiguity acceptance and customer and organizational outcomes within the Six Sigma improvement project context. Results find a curvilinear relationship between open communication and customer outcomes for project leaders. Results of multiple regression find a significant positive relationship between open communication and organization outcomes, as well as a significant positive relationship between ambiguity acceptance and customer and organizational outcomes for team leaders, while there is a significant positive relationship between ambiguity acceptance and customer and organizational outcomes for team members. Theoretical and practical implications are examined.     

基于价值评价的移动通信个人用户细分策略研究

基于用户价值理论,从企业的角度讨论移动通信个人用户价值,将用户价值分为当前价值和潜在价值两个方面。在设计移动通信个人用户价值评价指标框架时,重点考虑了用户使用移动新业务的价值指标,以用户价值评价值为基础,建议采用基于聚类技术的细分和基于80/20法则的细分两种典型的用户细分策略。