基于消费动机可诱导性的终端销售策略

消费动机是购买行为的重要驱动力,由于消费动机具有可诱导性的特征,在销售终端,商家需要综合运用多种营销活动对消费者的动机进行诱导,促使消费动机转化为实际的购买行为。本文探讨了消费动机可诱导性的理论与形式,并以此提出终端销售中四种具体的动机诱导策略。     

电商不同类型促销对购买行为的长期影响——以亚马逊电子书为例

促销的长期影响在学术界一直备受争议,并且传统研究更多地关注实体企业的促销效果,而对电商平台的促销活动研究较少。为了厘清电商平台的不同促销方式对消费者购买行为的长期影响,本文基于亚马逊电子书的销售数据,建立固定效应模型考察了降价和优惠券两种价格促销的长期影响。结果表明,降价促销会导致消费者未来购买数量减少、购买金额增加、购买时间间隔缩短;优惠券促销则会使得消费者未来购买数量增加、购买金额减少、购买时间间隔不变。在此基础上,本文进一步分析了消费者购买经验的调节作用。本文不仅丰富了已有促销长期影响的研究成果,而且对电商如何制定促销策略以优化促销长期效果提供了科学可行的建议,具有重要的理论意义和实践价值。     

昆仑唐人中心商圈消费特征分析

本文通过对昆仑唐人中心商圈内顾客消费特征的分析,进一步了解商圈内顾客的构成、人口收入及消费潜力、消费者心理和行为等,以便发现消费者购买规律和习惯,制定适合的营销策略,在满足消费者消费心理和行为的基础上,提高销售业绩和利润水平,为企业的发展战略和营销战略制定提供有效的参考。     

新零售背景下生鲜电商平台消费者持续购买意愿影响机制

基于信息系统持续使用的期望确认模型,结合成本转换理论对新零售背景下生鲜电商平台消费者持续购买意愿影响因素与内在机理进行实证研究.通过调查问卷的形式收集相关数据,运用结构方程模型对研究假设进行检验,结果表明,直接正向影响消费者购买意愿的因素包括:消费者对生鲜电商平台的感知有用性,消费者对生鲜电商平台的满意度及包括个性特征...     

诱导评论行为治理困境及对策

网络信息技术不断发展催生了大量电子商务活动,随之,越来越多的平台引入消费者评论模式,消费者可以通过在线评论了解产品信息以降低购买产品的风险。然而,目前电商平台商家为获取竞争优势,利用返现、赠优惠券等行为诱导消费者给予好评,以达到操纵评论目的。因此,对诱导评论行为进行阐述,分析诱导行为产生原因,进一步研究诱导消费者评论对电子商务市场的影响,提出消费者、商家和电商平台应对商家诱导评论行为的策略,并对电商平台健康有序发展提出新见解。     

直播电商背景下国货品牌崛起的演化机制研究

借助直播平台优势,通过政府扶持,实现国货品牌崛起,在当前经济形势下成为大势所趋。考虑政府、直播电商平台和国货品牌方的有限理性,构建三方演化博弈模型,研究不同环境条件下各博弈主体的策略选择。分析结果表明：在直播电商行业发展的不同阶段,直播电商平台和政府部门的策略选择不同,在直播电商行业发展初期,直播平台违规经营动机强烈,政府创新监管动力不足,国货品牌难以突破发展瓶颈;而在条件成熟时,政府和平台合力支持国货品牌发展,实现国货品牌崛起。     

中国城镇居民的消费习惯形成效应

内需不足、消费疲软是社会转型期困扰我国经济发展的重要难题。消费习惯形成理论认为,消费者的效用不但取决于当期消费还取决于习惯存量,消费决策逐步动态调整,从而导致消费行为更为谨慎。本文讨论了我国城镇居民家庭消费的习惯形成效应。我们首先扩展了Dynan(2000)的理论模型,在其基础上加入了不确定性因素,随后利用1992—2003年中国城镇居民收支调查数据构造组群面板数据,并使用系统广义矩方法得到估计结果。实证结果表明,中国城镇居民的食品消费存在显著的习惯形成效应,且习惯形成系数为0.04,这一系数在社会转型期逐步增强。研究还发现,不同组群的家庭表现为显著的异质性。本文的结论一方面可以为微观家庭的消费金融决策提供有益参考,另一方面为改善内需的宏观政策制定提供了经验证据。     

数字经济背景下电商主播对消费者购买意愿影响研究——基于模糊集定性比较分析

近年来我国电子商务快速发展,已成为数字经济和实体经济的重要组成部分。电商直播作为新电商时代的产物,直接影响着人们的购物方式和体验。电商主播作为直播营销模式的核心,对消费者的购买意愿有重要影响。文章通过模糊集定性比较分析方法,以信息源特性理论为核心框架,对主播的吸引力、专业性、互动性、可信性和亲和力进行组态分析,探究电商主播特征的组合对消费者购买意愿的影响机制。研究从理论上进一步完善了电商主播对消费者购买意愿的理论框架,在实践上为主播提升带货能力、商家有效开展直播提供指导和建议。     

农产品电商直播中消费者购买意愿的影响机制——基于社会临场感视角

电商直播因互动性强和沉浸感,成为消费者青睐的购物方式,消费者在观看直播过程中会产生社会临场感。通过探索农产品电商直播中,社会临场感通过消费者信任对消费者购买意愿的影响机制,探讨了原产地形象在其中的边界作用。基于221份样本数据进行分析,结果发现,社会临场感与消费者信任和购买意愿正相关,消费者信任正向影响购买意愿,并且在社会临场感与购买意愿间起中介作用。当原产地形象是积极正面时,社会临场感对消费者信任的正向效应会增强。这将有助于深入了解社会临场感影响购买意愿的中间机制和边界条件,并有效指导农产品电商企业提高销售绩效。     

电商平台用户评论意愿组态研究

用户消费评论意愿直接影响电商平台客户评论系统的活跃度和有效性,并最终影响平台商品和服务的销售.深入探讨电商平台用户参与消费评论背后的不同动因组态路径,对优化平台客户评论系统设计和激励机制,具有重要的理论和实践意义.文章以Amaazon.com客户评论系统真实用户为研究对象,运用基于模糊集的定性比较分析用户的社会、心理和技术动因间的多重并发关系对电商平台用户评论意愿的复杂影响路径.研究结果进一步证明用户发表消费评论动因不是独立线性地影响其评论意愿,单个因素对平台用户评论意愿都不具有决定性的解释力,并发现了四种导致用户高评论意愿的组态路径.     

成本领先视角下营销渠道构建研究

在市场经济条件下,营销渠道作为连接生产者和最终消费者之间的纽带,越来越多的企业开始关注低成本渠道建设,把它作为市场竞争优势的重要源泉。鉴于不同行业、产品、地理区域对营销渠道的建设要求各不相同,该文对营销渠道构建低成本问题的国内相关文献进行分析和比较,在对迈克尔.波特三大通用战略-成本领先战略深入把握的基础上,以成本法中的基本作业为切入点,详细阐述了营销渠道成本的基本构成,包括采购成本、信息成本、运输成本、存货成本以及促销、交易和售后服务成本等,进而对渠道成本控制采用经济学成本曲线进行了分析,得出成本控制基点。再次基础上,提出构建低成本有效营销渠道的对策,即提高渠道一体化程度、实现渠道扁平化、改善渠道关系、转移渠道流程功能、建立战略联盟和发展电子商务。     

Do farmers get a greater return from selling their agricultural products through e-commerce?

E-commerce allows farmers to cut out intermediaries and sell agricultural products to consumers directly. This raises the question of whether farmers get a greater return when they use e-commerce to sell their products than when they use conventional marketing channels (i.e., intermediaries). To answer this question, we collected rural household data on sales of agricultural products from Zhejiang and Shandong provinces, in which we selected pairs of villages where e-commerce was advanced and villages where e-commerce was less advanced and households in each village that used or did not use e-commerce. We employed a fixed effects model to investigate the impacts of e-commerce on the selling prices and marketing costs of agricultural products. The model results revealed that compared with the conventional marketing channel through intermediaries, the marketing costs through the e-commerce channel significantly increased, but the selling price increases much more, which results in increases in gross returns for farmers. The increases in selling prices and marketing costs using e-commerce varied among agricultural products and between different qualities of the same product. It has important policy implications for improving farmers’ incomes and agricultural marketing channels in developing countries.     

网络环境下消费者信任影响因素研究———以产品类型为调节变量

信任已成为电子商务研究领域的重要议题。本研究通过对文献的梳理发现,已有研究主要源自社会交换理论、期望－确认理论、合理行动理论、计划行为理论与科技接受模式5种理论基础,理论基础的差异致使在消费者信任影响因素的研究成果中存在重复与分歧。本文以一个新的视角对已有研究成果进行整合,构建出一个理论模型,并获得实证支持。其中,信任的影响因素被划分为感知网站投入、声誉及信任倾向,信任本身被划分为信任信念与信任意图。该模型被证明是一个有完全中介效应的调节变量,即感知网站投入、声誉及信任倾向都完全通过信任信念的中介作用对信任意图产生显著的正向影响,而这一影响过程会受到产品类型的调节：在购买高涉入－理性类产品时,感知网站投入与声誉都对消费者的信任意图发挥着重要的影响,在购买低涉入－理性类产品时,消费者更愿意依照自己的信任倾向做出决策。     

社会排斥对地位消费行为倾向的影响

情境因素会导致消费者心理状态发生变化,对他们后续消费行为产生影响。基于自我肯定理论,本文探讨了社会排斥这一情境因素对消费者地位消费行为倾向的影响机理,认为消费者需要借助地位消费行为带来的自我肯定效用,以提升由社会排斥导致的自我价值感知威胁而诱发的自尊感知下降。以MBA、公司员工、在校本科生为被试,通过四项实验研究,本文发现,社会排斥能对消费者的地位消费行为倾向产生促进作用;此促进作用通过自我价值感知和自尊感知的链式中介效应传导;遭遇社会排斥后,若获得其他途径的自我肯定机会,则此促进作用会减弱。     

隐私关注与中国B2C电子商务客户忠诚度实证研究

个人信息对于B2C电子商务网站商家改善服务水平和促进销售有较大促进作用,但是当个人信息披露给网站商家后,还少有研究消费者不同的隐私关注程度对其网络购物行为和客户忠诚度是否或如何影响。本文通过问卷调查方式,基于沟通隐私管理理论,发现消费者在提供更多个人真实信息给网站商家后,隐私关注程度高的用户具有更强的网络购物忠诚倾向,而隐私关注程度低的用户具有较低的网络购物忠诚倾向。结果显示在线零售商应该重视对隐私关注度高的用户,并通过改善个人消费者隐私保护、网站安全水平,从而改善与消费者的信任关系,促进网站销售。     

电子商务能缩小城乡居民消费差距吗

从理论和实证两方面探究电子商务对平衡城乡居民消费差距的作用及作用途径。充分考虑内生性的稳健研究结果显示:2014—2018年中国电子商务的发展并没有缩小城乡居民消费差距,反而加剧了城乡居民消费差距;电子商务通过城乡居民不同门类商品和服务的消费差距直接影响城乡居民消费差距,通过城乡居民收入差距间接影响城乡居民消费差距。政府仍需继续支持电子商务进农村,完善农村电商基础设施建设,改善电商发展环境,并进一步提高农民收入。     

Economic Stabilization and Inflation

The climate change issue imposes us not only to change the way we produce and convert energy but also to modify current energy consumption patterns. A substantial body of literature has shown that our behavior is often guided by habits. The existence of habits - not fully conscious forms of behavior - is important as it contradicts rational choice theory. Their presence thus calls for the setting of new instruments as it is difficult to expect consumers to be capable of exercising control over their consumption of energy in reaction to given incentives. This is further increased in our perspective where the current carbon-based Socio-Technical System constrains and shapes consumers' choices through structural, cultural, social and institutional forces. Habits being potentially "counterintentional," can be considered as a form of behavioral lock-in that may explain continued increase of energy consumption. Policies should thus specifically address the performance context of habits.     

对促进消费增长几个有关问题的思考

在世界金融危机引起世界经济低迷的关键时期，中国政府以高度负责任大国的风范，及时调整经济增长中“三驾马车”的主从关系，作出拉动内需的战略抉择，促进了国内经济发展的持续走好，带动了世界经济的强劲反弹，让国民称道，令世界瞩目。然而，在后金融危机时代靠什么拉动消费、在边际需求递减的规律下提高什么人的收入、建设什么样的长效机制才能让居民敢于消费、持续性消费增长需要怎么样的顶层设计等一系列的问题需要我们去研究探索。     

绿色消费意愿的反应机制——品牌拟人化和产品类型的匹配效应

“绿水青山就是金山银山”,绿色消费与可持续发展成为经济社会发展的重要议题,消费者如何践行绿色消费、如何对绿色产品形成绿色消费意愿是绿色消费研究的重点领域方向。为此,基于刻板印象内容模型,研究探讨品牌拟人化类型与绿色产品类型的交互效应对绿色消费意愿的影响及其反应机制。研究主要发现：（1）品牌拟人化与产品类型交互影响消费者的绿色消费意愿。对于实用型产品,能力型拟人（vs.温暖型拟人）更能激发消费者的绿色消费意愿;对于享乐型产品,温暖型拟人（vs.能力型拟人）更能激发消费者的绿色消费意愿。（2）绿色感知质量、绿色感知价值中介品牌拟人化类型和产品类型的交互效应对消费者绿色消费意愿的影响。（3）消费动机（利己动机vs.利他动机）调节品牌拟人化类型与产品类型的交互效应对消费者绿色消费意愿的影响。基于以上结果,研究丰富了品牌拟人化的相关研究,为企业品牌拟人化类型的选择、绿色产品的宣传、消费者绿色消费意愿及行为等提供现实参考价值。