一汽丰田“红地毯”式营销

一汽丰田销售公司彻底改变了通过经销商接触消费者的营销模式,将销售管理链条从经销商延伸到了终端消费者,并把经销商卖给消费者的终端销售数字作为考核销售业绩的惟一标准     

优化『终端』占稳市场

随着中国加入ＷＴＯ，全球经济一体化成为必然现实，市场竞争日趋白热化、多元化。当前，在销售渠道网络形成一定规模优势后，产品如何通过直接有效的传播途径吸引、聚拢消费注意力，谋求更好的生存空间，在迅捷占领市场的同时求得份额提升，终端工作便成为事关销售优劣的晴雨表。我们所说的终端工作，其实就是销售渠道的最末端，是生产厂家的产品“出海口”。它上承制造商、经销商、批发商，下启广大的消费者。零售巨头约翰·沃纳梅克说过：“我知道我的广告有一半是无效的，问题是，我不知道浪费的是哪一半。”这不，有许多企业为了尽快打…     

终端促销三件宝：陈列、广告、服务好

在传统的营销过程中,大多数经理人都会把相当大的工夫用在对广告研究上面,却往往忽视了营销战中最激烈的一个环节——超市、专卖店等销售终端。实际上,卖场终端是企业产品的生命线,终端没有我们以及竞争对手的广告与排名,公司所有的广告或活动的推广资源在终端得以检验。部分消费者的购买行为是任性的、随意的,当上帝矗立在我们面前的时候,我们不可因为产品的出排、陈列不佳、清洁程度或促销员的介绍不好而错失销售良机。卖场终端的维护与管理,无异于足球场上的临门一脚。如何踢好临门一脚呢?做好商品陈列善于修饰的女孩会吸引人的目光,良好…     

中小企业如何决胜终端？

随着市场竞争的加剧,商业流通领域已经呈现出明显的“渠道称王”、“终端决定一切”的趋势。中小企业受制于自身资金、规模、实力、品牌等因素的限制,对终端的需求更迫切,如果缺乏终端支持,中小企业将永无出头之日。那么,中小企业如何决胜终端呢?笔者的观点是:中小企业应该在充分的“知己知彼”的前提下,有效地发挥自己的优势,扬长避短,化短为长,调动起一切现实的和潜在的资源,最终决胜终端,赢得市场。决胜终端要依赖企业整体资源,其中包括4P【Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(促销)】、人力资源、物流资源、销售政策…     

让常规促销做出新意

目前各类市场推广活动五花八门、种类繁多。卓就如何确保终端产品迅速下货而言，经销商更乐意使用促销这一营销工具，经销商在取得厂家少量支持甚至完全赢自己独立开展促销活动时．追求销量是一方面原因，但如果促销的投入产出比太低，使之无利可图，显然也未达到商家促销的初衷，于是，带着“少投入多产出”的操作意识也使得许多经销商在做终端促销时，都呈现明显的特点、即：促销规模较小、促销投入成本低、形式单一、次数频繁。     

做好终端市场需达到五重境界

在销售终端现场，不是给终端店面人员鼓鼓劲或与经销商老板进行简单沟通就能实现终端市场的管理。管理者只有达到五重境界，才能真正做透做好终端市场。     

中小企业如何选择经销商？

一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍，对中小企业的营销工作非常重要。尤其对于快速消费品，中小企业该如何在新市场上顺利地找到适合的经销商呢？     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

打赢终端争夺阵地战

一、大企业不约而同紧盯销售终端 自去年底以来,中国两大石油巨头中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司全力抢购加油站.据称,中石化将在"十五"期间斥资313亿元人民币建成成品油营销网络,其中251亿元用于收购加油站.石油巨头对小小的加油站如此看重,匪夷所思.     

参与营销 向消费者借智

有人说“顾客是上帝”：有人说“消费者是我们的衣食父母”。但是，消费者对于企业的产品、价格、促销和渠道究竟又有多少发言权呢？多数情况下，消费者只能进行被动选择。而如果能实现参与营销．即让消费者参与到企业的营销活动中来，通过买卖双方的互动，既能提高营销活动的针对性，又能调动消费者的积极性，换来他们真正的满意感和忠诚度。     

地产“销控”策略揭秘

“销控”策略,是地产营销中非常重要的销售策略和销售技巧,做不做“销控”,“销控”做得好不好,对楼盘销售效果影响极大,那么,什么是“销控”,怎样做好“销控”呢？     

打造黄金销售渠道的要诀

销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。在市场竞争日趋白热化的今天，许多厂商都在叫嚷“终端为王”．让自己的销售人员留心“三尺柜台”，与竞争对手决战终端。但是，精明的厂商也清楚地意识到，销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流，而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此，发展渠道和决胜终端同等重要。     

SRP系统在快速消费品行业中的应用

销售终端是商品或服务从企业到消费者的最后一环,也是营销渠道中最关键的环节.快速消费品自身及行业的特点决定了快速消费品的营销渠道种类众多且复杂.信息时代,高效的信息化沟通已成为企业生存的必备条件,如何使SRP系统更好的服务于快速消费品行业是本文的阐述目的.本文首先通过对快速消费品行业营销渠道的现状分析,总结出我国销售终端面临的机遇与挑战,提出问题;然后分析SRP系统的功能及其在销售终端管理中的应用,继而提出SRP 系统在快速消费品行业应用中的优势和趋势,最后以蒙牛企业为案例介绍该系统的应用,进而得出结论.     

让消费者记住你的广告

花了很大力气、很多资金打广告，但广告却没能拉动销售反倒增加了成本。这是令很多经销商感到头疼的事。为什么广告没能起到作用？原因可能多种多样，但一个根本的原因是你的广告没能让消费者“记住”。不能被人记住的广告，怎么能促进销售呢？自然不用说打动消费者，树立品牌形象了。所以必须要让消费者记住“你”。     

每个员工都在消费考板的产品

常常有人问我：“你今年生产了多少双鞋子？”我会回答说我生产了多少多少。事实上，我从来没有亲手去做过一件产品，没有摸过一双鞋子。甚至连看都没有看到过，它就已经生产完，销售出去了：这样看来，好像老板什么都没有做。     

从销售终端到消费终端:本土化营销分析

品牌是基础,渠道是关键,决胜在终端。随着营销理论的发展,在愈演愈烈的终端战之中,逐步实现了由销售终端到消费终端的转变。这一转变有助于企业维护长期顾客资产,提高核心竞争力,也加快了企业在国际竞争中的本土化进程。     

零售终端的接触点管理

零售终端的接触点管理是影响消费者购买决策的"临门一脚"。它要求零售企业在终端销售服务过程中,运用整合营销传播方法,对消费者可以接触和感知到的关于产品和服务的一切信息进行管理,达到品牌传播效果。终端接触点包括终端布局、品牌形象、产品展示、顾客服务等与消费者关联的各个方面。终端接触点管理的核心,就是要建立     

精益营销6R策略系统提升汽车销售终端效率

汽车作为特殊的耐用品，其终端的营销要素与其他消费品有着较大的差异，高效的沟通、充分的价值理解、便利的交易流程、完美的售后服务成为终端营销的关键要素。要提高汽车销售终端的效率，需要对传统的基于大量消费品的营销要素进行具体的运用和必要的补充。本文以传统的营销4P和4C组合为基础，结合中国汽车营销一线的成功经验，融合丰田精益管理思想，     

楼市调整期能买房吗？

每年的九、十月份一向都是房地产行业销售的传统旺季，也因此有了“金九银十”雅称。但今年似乎有些反常，没有出现人们预期那样：交易量爆涨、价格反弹上蹿。看一看的武汉秋交会现场，查一查近期成交的备案数据，一切再清楚不过。往年传统的火爆销售场面一如“鹦鹉洲头的黄鹤”是一去不复返，武汉楼市今年是铁定难返。不可否认的是房地产业目前仍然是处在国家调控风暴的风口浪尖，在这一系列政策措施的作用下，市场运行已经发生了变化．虽然成交量出现萎缩下降的趋势，但住房价格却出乎意料呈现出缓势上涨的态势。而对于那些打算置业买房而又在观望的消费来说，可能就有些疑惑了：不是说房价要下跌吗？市场不好吗？怎么……？那么现在是该买房还是继续观望下去呢？     

关于推进企业精细化管理的几点思考

中油农垦经过七年的发展．先进的体制和机制框架已经形成，基础管理的规范化和标准化水平显着提高，创造了可喜可贺的“中油农垦速度”和“中油农垦质量”。然而，企业距离精细化管理的要求还有很大差距。“人、财、物”及“购、销、存”等各环节的管理手段和流程存在盲点．制度执行、责任落实和监管不到位等问题依然存在．在企业管理方面还有很多潜力可挖。为此．公司将2010年确定为“管理年”，重点推进企业的精细化管理。这项举措。符合公司致力于不断提高管理水平的实际，也顺应了企业管理的发展趋势，同时也是石油销售企业应对激烈市场竞争环境的必然选择，对于公司实现一流成品油销售企业的目标具有十分重要的意义。那么，如何才能有效推进企业的精细化管理呢？