交叉销售调节下的顾客忠诚——来自医药零售企业的实证分析

本文在对前人相关研究进行总结回顾的基础上，通过合理的逻辑分析提出研究假设和模型，并以我国医药零售行业为背景，运用实证研究方法，验证了在药品零售渠道内的交叉销售的开展对顾客忠诚及其影响因素的调节作用。     

交叉销售理论国内研究述评

本文对国内交叉销售的研究主要从交叉销售在行业应用性分析、交叉销售研究方法的研究、行业与研究方法两者结合的研究等方面,对2003年以后国内学者研究交叉销售的主要文献进行综述,分析现有文献中存在的问题并提出了进一步研究的方向.     

信息技术与商场顾客档案

建立顾客档案和利用好顾客档案,已经逐渐成为销售行业取得良好业绩的有效手段,特别在一些特殊的行业,例如:保险销售、大型仪器设备推销等业务中,顾客档案更是成了必不可少的部分.而成功的企业和销售业绩良好的商场往往也都有自己的顾客档案.他们不仅顾客档案完备,并且整理和利用非常充分.有的将顾客信息整理、分类,进行市场定位和市场细分,确定目标顾客和潜在顾客,分别建立顾客档案.有的分析顾客需求情况、影响顾客购买的重要因素,掌握其变化趋势,应用现代信息处理技术,将顾客信息与销售紧密连接起来,可分析某一天,某一品种、某一重要顾客情况.确定重点顾客,重点联系,甚至主动联系、激发他们的消费需求,扩大自己的销售量.据以对绩效进行统计分析和评价,调整营销策略适应市场变化.     

浅析我国商业银行引入交叉销售的可能性

交叉营销为银行业务的拓展打开了一条新的思路。在银行业应用的好处主要体现在业务的深层次拓展和顾客忠诚度的提升。我国在逐步解决了信息标准化、相关法律保障等基础性问题后,交叉销售在我国商业银行的前景将非常乐观。     

零售终端人员销售沟通障碍探析

在以药品、服饰、餐饮、百货,以及快速消费品等行业为代表的零售业态中,直接面对顾客的终端销售人员在很大程度上承担着销售决定性的作用,但销售人员良莠不齐的素质能力,致使零售业经常出现顾客不满的现象。本文以人员销售沟通行为为研究依据,重点分析沟通障碍产生的背景、原因和表象,探寻通过沟通模式来减少顾客不满的有效途径。     

基于顾客感知理论的医疗器械营销策略

顾客感知是顾客对消费产品预期和实际感知的一种对比或权衡。医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业,进入门槛高。在我国进行医疗体制改革的阶段,医疗器械行业具有广阔的发展前景,依据顾客感知理论进行医疗器械产品营销可以围绕产品研发设计、促销、定价等策略展开。     

汽车销售顾问如何加强销售技巧赢得客户满意度

汽车行业在我国所有行业中所占的比重越来越大,各个品牌的竞争也随之越来越激烈。本文通过汽车销售顾问销售技巧分析,同时结合对顾客满意度现状存在问题的分析,探究从销售技巧方面提高顾客满意度营销的最佳组合方式。     

浅析我国商业银行引入交叉销售的可能性

交叉营销为银行业务的拓展打开了一条新的思路.在银行业应用的好处主要体现在业务的深层次拓展和顾客忠诚度的提升.我国在逐步解决了信息标准化、相关法律保障等基础性问题后,交叉销售在我国商业银行的前景将非常乐观.     

顾客忠诚的价值分析及其培养策略

在品牌竞争时代,品牌拥有的忠诚顾客群越大,其价值就越大。增加企业利润、降低交易成本、提高信息的价值含量、实现交叉销售、扩大顾客群是顾客忠诚的价值体现。由此可见,顾客忠诚的培养成了品牌制胜的关键所在,并从提升顾客价值、提高顾客满意度、加强顾客关系管理、提高转换成本以及开展信任营销五个方面来说明顾客忠诚的培养策略：     

顾客满意是你的事业

不论你在什么行业，你实际上都是在让顾客满意的行业。你所达到的顾客满意度，决定你在所在行业获得长期成功的水平。让顾客满意是你的头等大事不要仅仅做销售，顾客与满意的顾客的差别在于，满意的顾客除了让你在第一次成功交易中获得即时利润以外，他们还会帮助你用另外两种重要途径来构建你的商业王国。     

浅谈ECR原理在图书流通业中的应用

有效客户反应ECR原理的基本思想就是根据顾客需求的变化,随时调整产品在渠道中的供给数量和结构,在满足顾客需求的前提下,提高供应链的效率并使顾客增值。图书销售行业目前市场需求及竞争方式发生了很大变化,如何利用现有的图书渠道资源,适应图书市场的变化,拓展利润空间,成为业内人士关注的焦点。本文将ECR理论与图书流通加以类比,提出行业可借鉴的营销实施方法。     

浅谈神秘顾客在加油站管理中的作用

近年来,为提高石油系统其零售网络内的各个加油站向顾客提供优质产品和专业化服务,适应严峻的竞争形势,很多石油企业纷纷引入加油站”神秘顾客”服务管理考评体系.本文结合中国成品油销售行业发展的项目背景,分析了神秘顾客的选择、检查内容及发展神秘顾客项目的重要意义等,对神秘顾客访问机制在加油站服务管理中的应用进行了初步研究.     

商业银行信用卡跨界交叉销售的现状、问题及对策探讨

目前信用卡业务已经成为商业银行零售业务的核心之一,在银行间日益加剧的竞争之下,商业银行通过与其他行业企业跨界进行合作,开展信用卡的交叉销售获得流量客户。在迅猛发展的信用卡跨界交叉销售中也暴露了一些问题,本文就这些现状与问题展开探讨,并研究相应对策。     

销售人员情商对销售绩效影响机制的研究

随着互联网5G+时代的到来,依旧处于以知识输出式的大部分的销售人员销售成交率低;而反观小部分销售人员根据消费者状况实时反应,迅速调整销售策略,大幅度地提高了交易成功率。因此情商在销售人员身上体现得尤其重要,也成为了企业选择销售人员的基础指标。本研究以感知顾客亲社会行为为调节变量,构建了销售人员的情商、顾客导向和销售绩效之间关系的概念模型,收集211份问卷进行调查,通过SPSS分析表明:顾客导向在销售人员情商和销售绩效之间起到了中介效应;感知顾客亲社会行为在销售人员的情商与顾客导向之间起到调节作用。     

销售工作中如何约见顾客

约见顾客是指销售人员事先征得顾客的同意．在一定时间和地点．以一定方式接近或访问顾客。在实际工作中，特别是在接近日程安排很紧或不易接近的顾客之前．销售人员如果忽视了约见顾客这一环节．有可能影响整个销售工作的正常进行．甚至导致销售工作完全失败。     

南宁市白酒行业项目评估模型研究

本论文从顾客满意度出发研究了影响南宁市高档白酒销售的几个重要因素,分析这些因素如何影响白酒的销售量和利润,并在此基础上提出了白酒行业项目评估模型.     

基于客户关系的交叉销售价值与应用研究

交叉销售是以客户为中心的新型销售理念,可以预见伴随信息技术的发展及其在交叉销售领域中的应用,交叉销售将会更加完善和普及。本文揭示了交叉销售的独特魅力,并针对企业如何把握这一营销领域的新发展和应用进行了探讨。     

独特销售主张的生成机理研究

本文认为,独特销售主张(USP)是企业向顾客传递的独特、精炼而又引人注目的利益承诺,其目的是创造积极的顾客反应。要通过顾客满意和竞争对手两种研究方法,分析预期顾客和当前顾客最重要而竞争对手又很难复制的利益,进而提出独特的销售主张。文章提出,客观真实存在的物理特征和利益是独特销售主张让人信服的基础,独特的组织主张可弥补顾客价值和品牌价值之间的缺口,使人信任的理由(RTB)是独特销售主张的支撑和保障,员工培训可使所有员工熟知并支持独特销售主张,利用多种场合与机会展示独特销售主张应变成销售活动的重要组成部分,这些都是独特销售主张发生效力的保障。同时,考虑到竞争对手最终可能复制或超越竞争优势,一个独特的销售主张不可能永久持续下去,需要根据竞争和顾客满意状态的变化,通过竞争对手研究和顾客满意研究,对独特销售主张进行审查和更新。     

关于顾客参与对企业销售的影响探讨

在知识科技多元化、市场竞争激烈化、企业产品多样化以及顾客需求复杂化的今天,企业是推动社会经济的源泉,而顾客又是推动企业效益的动力。因此,企业应该大力做好与顾客的交流沟通,这是市场的需求更是时代发展的必然。本文主要对顾客参与的定义和作用,顾客参与在企业销售发展中的影响作用,企业销售中顾客参与的实施现状以及强化顾客参与在企业销售的实施计划措施等方面进行了详细探讨论述。     

基于客户关系的交叉销售价值与应用研究

交叉销售是以客户为中心的新型销售理念,可以预见伴随信息技术的发展及其在交叉销售领域中的应用,交叉销售将会更加完善和普及.本文揭示了交叉销售的独特魅力,并针对企业如何把握这一营销领域的新发展和应用进行了探讨.