关于应收账款制度的规范

一、中小型企业的内部管理出现问题的原因 1．公司的中高层并没有将货款的收回当作整个公司的大事，认为收款只是财务部门的事情；对相关的部门，特别是直接涉及应收货款产生的销售部门没有相应的考核机制，这不仅使销售部门掌握的客户资源没有得到充分的利用，造成资源的浪费：同时，也使销售部门人为，只要销售合同签好了就万事大吉了。这些都使得销售部门与财务部门严重脱节，甚至出现个别销售人员为了达到销售目标，明知道对方没有付款能力，仍与对方签订销售合同的情况。     

如何走出淡季营销的误区

淡季销售的误区 销售队伍的松懈。在销售队伍里流传着一句话：“旺季做销量,淡季做市场。”这句话乍一听有点道理．但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时侯了．造成上边疏于管理,下边形同放羊。这种现象将危害销售队伍的士气。一是进入旺季需要一定时间的预热．淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏,     

通过绩效管理 实现组织目标

绩效管理是连接员工个体行为和组织目标之间最直接的桥梁。比如，公司今年要达到三千万的销售额，该公司总共有十个销售人员，那么分解之后就是人均三百万的销售指标。要完成这个销售指标，销售人员起码得售出一百台仪器。如果一般情况下一个客户只购买一台仪器，那么每个销售人员就得联系至少一百个客户才可能达到目标。     

根据企业生命周期确定销售队伍结构

尽管许多公司投入了大量时间和金钱对销售队伍进行管理，但很少有公司意识到，企业从创新走向成长、成熟和衰退时，其销售队伍的组织结构和目标必须做出相应的调整。 事实上，要想在争取客户的竞赛中始终占上风，公司应当随时间推移调整以下四个因素：销售队伍和销售合作伙伴所扮演的角色，销售队伍的规模，销售队伍的专业化程度，以及销售人员如何在不同的客户、产品和销售活动之间分配精力。     

临时雇员的黄金期

由于市场竞争的日趋激励，保拉·格雷斯所在组织的战略要进行转型，转向实时销售战略，于是，公司的销售培训也要随之进行改造，从而能够与组织战略相匹配。保拉担任这个组织的培训部的经理，负责改造公司销售结构，包括销售人员的角色，销售流程、程序和销售体系等所有方面。     

败军之将

在软件管理、产品、商业模式、资金和做CTO这些方面．我已经学到了很多。你能从我的失误中学到什么呢？有一点可以肯定：尽早考虑销售，尽快销售出公司的服务或产品。     

销售业务员飞单：耕田还是打猎

销售人员在业务一线应当灵活,但是如果拿着公司的钞票、为竞争对手干活,那就越过了底线。销售人员飞单,是围追堵截还是指引疏导？其实不必这么紧张,销售管理领域有一句至理名言,“要耕田不要打猎”,这样才会赢得长足的客户合作。同样,如果您的销售人员都是猎人,不飞单才怪呢!如果您的销售精英们都是农夫,哪儿都飞不走!     

如何提高销售人员的培训效果——基于一个实例的分析

浙江东立绿源科技股份有限公司(以下简称“东立公司”)是浙江德清县一家生产饲料和动物保健品的企业,其产品主要销往浙江、江苏、安徽及湖南等地区。在销售目标屡屡不能实现的情况下,东立公司决定采取一系列的措施来提高销售量,其中一项就是加大对销售人员的培训力度。公司的销售人员每半年集聚到公司进行一次培训,培训的方式主要是由培训讲师进行面对面的授课。在培训了几次之后,效果非常的不理想,参加培训的销售人员很多都反映收获很小。为了提高培训效果,培训讲师换了一个又一个,但是培训效果仍然未见改善。为此,东立公司的领导层感到非…     

龙平：用内部标杆斟选销售人员

在销售领域，与社会上流行的激励学认为只要努力就可以成功的观点不同，龙平说努力背后有天赋。“优秀的销售人员在更多的程度上是由其天赋（性格部分）决定的。与其徒劳地花费精力去培训和改造一个不胜任的销售人员，不如把你的精力首先花在选对销售人才这件事上；你不可能去改造一个人的思想和性格，但是你可以用另外一个适合的人来替代他！”     

粘人下属难摆脱

“我觉得无法忍受了。”林宁手下有位很能干的下属，进公司短短一年多时间，就实现了上千万的销售业绩，这在林宁所从事的管线阀门销售行业内几乎算是奇迹，林宁为招得这样一名部下感到欣慰。但同时让林宁反感的是，他的这名部下过于喜欢沟通，无论大事小情总要找与林宁商讨，而且不分时间场合，只要林宁出现，就会喋喋不休地说个没完。     

收入差异撬动市场

为了鼓励销售人员去边远偏僻地区开发新市场．统一润滑油还把收入差异化贯彻到各个环节。不仅从距离，还从大市场、小市场．低增长、高增长．低级别产品和高级别产品的差异化．来区别销售人员的收入差异化。     

把好处说够把痛苦说透

如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活’’[编者按]     

长江三角洲地区销售人员薪酬激励实证分析

薪酬是对销售人员进行激励的一个关键因素，其高低不仅仅代表了他们的满意程度，更重要的是代表了销售人员工作业绩与能力得到认可，代表了社会对他们人力资本价值的承认，这对提高销售人员的工作满意度和激发他们积极性、主动性和创造性，以及培养他们为企业献身的精神都具有不可或缺的作用。通过对长江三角洲地区销售人员薪酬激励的调查分析与研究显示，在市场竞争日益激烈的今天，改变我国目前销售人员薪酬激励的现实状况显得尤其迫切。     

上房集团人才储备长短跑

一个人既负责人力资源管理、又负责销售管理，这在一般的企业并不多见，而上海房屋销售集团有限公司人事和销售总监严安却正好集这两个角色于一身。严安在主营业务为房屋销售代理的上房集团也算是创业元老了。2000年，她从IT企业人力资源管理的职位转型到上房集团做人力资源总监，当时老板对她的要求就是：如果不了解整个生产线是如何运转的、如果不能理解一线员工的需求，就做不了这个岗位。为此，严安最初2年一直在跟业务，弥补欠缺的房地产专业知识。     

市场开发中如何有效控制冲窜货

冲窜货。一个在市场营销学操作中没有的概念。却在实践销售中让公司管理人员、市场销售人员头痛不已。有人说，没有窜货的销量，是不红火的销量，但事实证明：大量窜货的销量。是足可以让公司一蹶不振的危险的销量。     

知·情·钱在销售中的作用

在一次销售培训中，一位教授要求在座的学员把知、情、钱三个要素按重要性排列一下，结果90％以上的学员都是这样排列的，钱，知，情。教授问为什么会有这样的结果呢？马上有众多学员争相回答：“有钱能使鬼推磨，只要公司有好的政策，就没有什么产品卖不出去”。     

为什么你老招不到销售人员

很多公司都为招不到销售人员发愁,他们几乎想尽了一切办法招聘销售人员,但是他们发现,要么是他们看不上别人,要么是别人看不上他们,总而言之,就没有顺利“合上拍”的时候。我们很多企业都清楚,人才是公司最重要的竞争力,尤其是对于中小企业来说更是如此。虽然我们是这么认为的,但是我们在招人的时候,未必真的是这样做的。     

某建筑公司销售人员薪酬管理研究

近年来,随着我国经济体制改革的进不断深化,市场竞争日益激烈,这种形势下人才竞争便是市场竞争的核心.本论文拿某建筑公司实例作为案例,对其销售人员薪酬管理状况做了详细剖析,并将其存在的不足以及问题一一指出,最后就存在的问题提一系列有助于解决出了公司销售人员薪酬管理方面的策略.     

增值税中视同销售行为的会计处理

视同销售行为本身并不是销售，但纳税时需要按照税法的规定视同为一般正常销售一样计算纳税。确定视同销售行为的目的主要有三个：一是保证增值税税款抵扣制度的实施，不致因发生上述行为而造成各相关环节税款抵扣链条的中断。二是避免因发生视同销售行为而造成货物销售税收负担不平衡的矛盾，防止逃避纳税的现象。三是体现增值税的配比原则。即购进货物已经在购进环节实施了进项税额抵扣，这些购进货物应该产生相应的销售额，同时就应该产生相应的销项税额，否则就会产生不配比情况。但会计上视同销售没有具体会计准则，企业会计制度中也没有专门章节的内容。视同销售行为中哪些应确认销售收入，哪些不能确认销售收入，这就需要认真甄别其业务的实质、公允价值的运用等，以判断是会计销售行为还是应税销售的行为。     

销售人员的薪酬与绩效考核

一、问题的提出 激励销售人员的方式有很多种，其中薪酬激励是最直接也是最有效的一种方式。一般而言，销售人员的薪酬包括固定部分和提成部分。在薪酬理论中，固定部分(或基本薪酬)需要通过职位分析和职位评价来确定，而提成部分(或绩效薪酬)则要通过绩效考核来确定。所以，销售人员的薪酬与绩效考核的结合主要是指销售人员薪酬的提成部分与销售人员绩效考核的结合。