翟金涛：以团险带动个性—-中国人寿陕西分公司2002年个险第一名

一开场，翟金涛就说：自己是技术出身的，在做保险之前是一个性格内向的人。就是结婚，也是老婆先追的他。但现在的翟金涛却是自信十足，谈笑风生。他说，自己很感谢保险，是保险改变了他的性格，他的保险做得很快乐。     

我到底哪个环节出错了？

核心问题：通过几次顺利的接触，客户表现出对保险的认同与需求，但当我最后一次去跟他签单时，客户却很明确地说，我要在今年的下半年才考虑购买保险，我到底哪个环节出错了呢?     

增员十八策第二策：别错过你的客户

作为一个已经在你那儿购买了保险的客户，他在购买保险的同时，说明他对于保险的几个同：对于保险行业的认同、对于保险观念的认同、对于这个公司的认同、以及对手保险产品的认同，这些都是做保险营销最基本的认同理论——对于保险的意义与功用的认同。在当前我们保险行业个别从业人员对保险都不很认同的情况下，如果可以招募这样的员工加入我们的公司，要比招募其他对手保险一点都没有感觉的员工要好的多。     

我生日那天国寿A股上市

我生活在邓小平的故乡，四川广安，一个非常美丽的地方。但是因为贫穷，风险观念跟不上，家乡人对保险都很抵触，认为保险不吉利，把钱给保险公司不安全。我和我的家人也不例外。在2004年，我认识了中国人寿营销员罗东。他，知识丰富、能力强，[第一段]     

叫我如何缝里插针？

核心问题：我的客户现在已买了多家保险公司的产品，但我跟他谈保险的时候，他很爽快地让我给他做一份计划书，看到他提供的产品“清单”，我不禁茫然失措，面对如此丰富完整的产品组合，我真不知如何缝里插针。     

心理信箱

<正>心理医生: 我现在很空虚,每天上班回家后就是一个人,老公很忙,经常在外面应酬。我也知道他是迫不得已,他还是很关心我的。可是,我就是不舒服,每天很希望回家后和老公交流, 可总是我一个人守着房子,我该怎么办？孙洁     

保险销售中的“禅”境界

前不久，有个熟人对我说：“我很想买保险，可是业务员一来和我谈保险，我就觉得他总是带有某种目的性地和我谈话，让我觉得不舒服。”我听了哈哈一笑，我说我不做保险业务，我也不卖保险给你，我给你介绍保险如何？他说，好的，你说我就相信。     

关于“用错人”的感慨

胡建学的大名想必是人人皆知了。据说，此人案发后很有些感慨。他说，他只后悔一件事：“我用错了一个人，用错了一个检察长！”他的这种“感慨”很令人感慨。胡建学是不是真的只后悔这一件事，我看未必。但他说他最后悔用错了检察长，我信。假如他起用的不是一个公正廉明的检察长，假如这个检察长“知恩图报”，睁一只眼，闭一只眼，这位胡大人现在说不定不仅不会案发，倒不下去，凭着他的自我宣传力度，说不定还会升官。这实在令人感慨！但令我感慨的还有另一面。胡建学既然能说此大话，恐怕在检察长的起用问题上他有很大的发言权，他能说…     

公司如何用

在现在越来越激烈的竞争中，人才是最关键的一点，尤其是高科技公司。 在人才方面，微软有几个比较好的做法。一个是人才追踪。比如，徐峰雄博士加入微软，他原来是在IBM做深蓝的人，他是发明深蓝的人，他是我追踪了至少五年的人，我每年给他打电话．我也不认为自己有希望能够雇到他，但是我就是不放弃，在这种执着不被弃之下终于把他挖来了。     

如何劝阻客户退保？

核心问题：在遇到客户要求退保的时候，应该如何正确、妥善地处理好与客户的关系，如何为客户分析，打消客户退保的想法？ 当事人：友邦保险上海分公司 黎玟 疑难陈述：前不久我帮一个客户办理了退保手续，一提起这件事情，心里真的不好受。这位客户是做生意的，一家人生活很殷实，两年前，我和他大谈一通保险理念之后，他非常认同，便买下了年缴保费4万元的保险，缴费期为20年。谁知去年他的生意不太好，投资也一直不顺利，今年他希望能投入更多的资金扭转这种局面，于是找我办理退保手续。以前缴了4万元，如今只拿回不到两万元，他很不高兴，无论我怎么觎释，他也不搭理我了。后来我想，也许许多保险代理人都遇到过客户退保的尴尬，每个客户退保的原因也是不一样的，我想听听各位同仁是如何解决这些问题的，也想通过贵刊向保险业的精英请教，在客户提出退保这样棘手的问题的时候，应该如何处理？[编者按]     

向自卑心理说再见

核心问题：如何让自己尽快地树立自信，不再让自卑心理作怪呢？ 当事人档案：原一丹，女，32岁，从业一个月时间的新人。 问题陈述：一个月前，在朋友的极力说服下，我加入了现在的保险公司，进入了保险行业。这个选择是我以前想都没想过的，因为对于保险行业的印象一直不是很好，对于保险代理人的工作方式我也不太感兴趣，总觉得这应该是心理承受能力特别强的人做的工作，对自己从事这份事业一点信心也没有。之所以进入现在的公司，一是看到朋友确实有了很大的改变，不论是经济上还是精神面貌上；二是抱着试试的态度；三是那时我刚刚辞去一份工作，正在待业。经过一个月的展业，觉得自己有一个瓶颈始终突破不了——自卑心理。我现在虽然已经成为一名保险代理人，但是始终摆脱不了自己以前对于保险行业的印象，甚至有时将客户约出来，都不敢说出自己加入了这个行业，怕别人打击我，瞧不起我。我现在特别困惑，一定是自己不适合在这个行业里做，现在真想退出了。在此，想通过《保险文化》咨询各位专家，我这种情况到底应该怎么做？我这种性格是否适合从事这份工作？希望专家能给我指点迷津，多谢指教![编者按]     

别让榜样毁灭你

这是一个崇尚“榜样”的时代。 我有一个朋友，过去几年发现自己与某位培训师的某些特点，以及走过的路很相似，但是人家比他早走几年，很成功。于是，朋友就把他当成学习的对象，离开了企业，开始走培训师的路。但几年下来，他的“榜样”继续一路成功，而自己却折腾得很累，觉得很失败，就是不明白为什么，最后觉得这是“命运”。     

医生，更需要保险

医生是社会上很特殊的一个群体，他们自身具备的专业知识和身处的工作环境让大部分人觉得他们非常健康、医疗压力相对较小。其实这些都是误解，因为他们对疾病有更深的认识，所以，他们也是需要保险保障的群体，他们也需要保险来化解未来疾病大额费用支出的风险。医生是如何看待保险的，保险代理人如何向医生推销保险？本期客户会客厅，记者走访了某眼科医生陈斌，请他来谈谈对保险的看法。     

老公的“极品”一家人让我向往的婚姻狼烟四起

“有这样一种人，别人对他说，知识改变命运，他就去努力学习，可是有知识和有智慧是两码事。又有人说，命运掌握在自己手中，他就努力去和现实抗争，可现实不是一个人的力量能改变的。多惨多悲剧!我就是这个悲剧的人。”尤欣态度很悲观地说。一个家暴老公、一个迷信加无作为的婆婆和一个手脚不干净的大姑子，就连亲生父母也有几分“极品”，这些...     

依苹热线

依苹:我是一个很要强的人,平时很少向别人诉说我的苦恼,但每次看你的栏目,总被你的真情感动,所以下决心给你写信。在我17岁那年,认识了一个男孩,他说他很喜欢我,但那时我对自己的前程没有多大信心,所以放弃了这份感情。现在事隔多年,我已结婚了,有了孩子,工作上也很顺心,可我发觉我一直不能忘记他。本来我和他一度有过联系,但突然间他便没了音讯,然而据闻他还没有女朋友。我既无法打     

对你不友好的同僚

老怪：在办公室有一个人对我很友善．他一来到公司好像就对我很亲近．他很喜欢邀请我和他一起吃饭、运动，他还经常和我谈起他周围友善的邻居，和蔼的房东，但是对他自己却只字不提。同事们都认为我们是好朋友，但是我隐隐地感觉到他对我的亲近很有目的性．比如．他一味向我索取人脉资源和办公室情报。却从不把自己的信息和资源与我分享：他喜欢探听我的烦恼．但是听后就一笑了之：和他的交往让我很不舒服．但是他对我又非常友善．你能告诉我．问题出在哪里？     

不要亮出老公的“底牌”

罗青和曹然同在上海一家外贸公司上班，在同一个部门，工作都很敬业，能力不相上下。罗青经常在单位里发牢骚数落自己老公的种种不是：“我老公眼高手低，待遇高的工作看不上他，待遇一般的工作他又看不上。前几份工作因为工资低，他不敬业，很快就被单位解雇了，现在在家当宅男呢，一分钱不挣，真是愁死人!     

生活中的启示

故事一：有一个人在路上走得非常口渴，很想弄些水喝，他看到远处的浓雾，以为是水，却又不是。后来终于找到了一条河流，河水滔滔不绝地流着，而且很清澈。然而，这个人却只是呆呆地望着，并不去喝水。别人感到很奇怪，就问道：“你口渴找水喝，现在找到了，为什么又不喝呢？”这个人的回答非常奇特，他说：“你喝得完这么多的水吗？要是喝得完我早就去喝了。既然喝不完，所以我就不去喝。”     

如何对待“流产”客户？

我曾经花了很长时间去跟进一个客户，在这个客户身上，我花费了很多心思。随着对他的逐步了解，我也越来越有信心。可当我向他推销保险的时候，他却断然拒绝了。历经千辛万苦却以失败而告终，我失望的想：他应该是那种顽固派，一般情况下他是不会购买保险的。我觉得再花过多的功夫在这位客户的身上无疑是在做无用功，所以也就没再多和他联系。     

被隔离的年轻岁月

以下我要讲的故事，主人公很可能就是现实生活中的你。他是我的一位同学，16岁时就早早辍学南下打工了。经过几年的艰苦奋斗，他现在终于过上了自己当年想过的生活：有车有房，而且腰包鼓鼓，到哪里都敢一掷干金。照理说，他应该感觉心满意足，