洋酒锐舞中国夜场

有人说，离开夜场，中国市场上至少有70％的洋酒卖不出去，这话一点儿都不夸张。洋酒在中国夜场的强势源自洋酒生产国夜场消费的成熟。中国市场上的洋酒表现出了它“入世”的一方面，引导消费潮流，借道终端买断商等。同时还具有自身的特点，区别于进口葡萄酒和洋啤酒。洋酒在国内夜场操作中到底有哪些独到之处呢?     

四个跟风，广西兴起洋酒热

今年上半年，广西的洋酒消费突然热起来，用南宁刘经理的话说就是经销商都在想尽办法寻找洋酒。从产品来看，威士忌和伏特加受到最多人的追捧，瑞典的伏特加市场表现不错；从品牌来看。芝华士运作广西市场较早，在消费者中认知度最高。马谛氏虽然开拓市场较晚，但张学友的形象代言、酒吧网点的巨幅广告以及在夜场搞的一些活动，把握住了年轻消费者的心理，前景不错；从渠道来看，洋酒消费热潮最早从酒吧兴起，随之遍布包括KTV、夜总会等在内的其他夜场，同时对餐饮渠道形成一定的影响力；从价位来看，因为有夜场消费的背景，所以广西市场上的洋酒主流价位集中在每瓶200到400元之间。     

突围夜场洋酒的“二次革命”

毫无疑问，目前，洋酒在夜场渠道销售最好。如果把洋酒进人中国，开发夜场渠道当作“第一次革命”的话，那么，洋酒在中国的“第二次革命”以一种更加汹涌的态势出现，最突出的特点就是对夜场以外渠道的探索与开发。     

洋酒广东启示录——为什么是广东

如果说以前我们还可以把洋酒作为一个竞争层面之外的样本，予以研究学习开阔思路的话，那么现在我们则需要把洋酒作为一个重量级竞争对手认真对待了。洋酒的快速发展态势表明，国产白酒、葡萄酒和洋酒的直接竞争和互相渗透正在开始。从洋酒发展最好的广东市场看，不仅仅是以威士忌为主的洋酒在夜场大出风头，在国产酒的根据地餐饮渠道，干邑的销售也已日益普及，已经在中高端市场直接威胁到了白酒和葡萄酒的发展。原来行业内关注的白酒和国产葡萄酒互相渗透的局面正在演变为白酒、葡萄酒和洋酒的三方演义，洋酒作为后起力量正越来越强大。除了餐饮渠道之外，在各类流通渠道，洋酒礼盒的热销也在不断蚕食国产酒的市场。更需要我们关注的是，从全国范围看，洋酒的渗透速度在加快，渗透范围正越来越大，许多二线城市的洋酒销售也在快速的增长。而从更深层面来看，洋酒的发展不仅体现出洋酒在针对新成长起来的年轻消费群体的营销取得了成功。也体现出洋酒所引导的品牌文化正在被新一代酒类消费群体所认同。在关系未来前途的新兴消费群体的争夺中，洋酒正成为国产酒的有力竞争对手。 本文以洋酒市场操作的相关调研和分析为主要内容，以寻找洋酒营销理念与国产白酒和葡萄酒的区别为目标，以广东市场为样本，力图向您全面展示一个正在加快发展的洋酒世界，以对正在征战的国产酒商有所借鉴。[编者按]     

洋酒能否做餐饮？

随着市场的不断升温，洋酒在国内的销售渠道拓展也在进行各种尝试和探讨。除了夜场之外，洋酒还能在哪儿销售，既不脱离它的高贵身价，又能够被消费者认可和接受？在白酒的主销渠道——餐饮酒店，洋酒能不能做？     

“B货”严重困扰洋酒

前不久，台湾德记洋行一位经理人的观点给笔者留下了深刻印象——“韩国及中国台湾市场的今天就是中国大陆洋酒市场的明天”。随着中产阶级的膨胀。80年代“消费主义生活方式”的兴起，作为西方生活标志之一的洋酒在中国迎来又～个机遇期。上个世纪90年代的洋酒消费者主要是商界、政界的成功人士。在当时，洋酒的品牌主张重在演绎成功与奢华，这个阶段可以称之为“洋酒高端时代”。进入本世纪尤其是2004年以来，芝华士、黑牌等一线品牌的宣传推广从小众媒体（以航空时尚类杂志为主）延伸到电视等大众媒体，销售终端从宾馆酒店拓展到夜场酒吧。伴随消费群体的演变，洋酒消费方式也实现了从商务宴饮到休闲聚饮的转变，中档洋酒成为畅销品。     

洋酒盈利的关键在于控制风险和精耕细作——访广州百威商行总经理朱广培

广州百威商行总经理朱广培有着多年的酒水从业经历．操作过白酒、烈性洋酒。代理过多种进口啤酒、葡萄酒品牌在夜场的销售。目前其代理的啤酒、葡萄酒等品牌仍然是广州番禺区夜场销售最好的酒水之一，对于洋酒销售，他认为盈利的关键在于控制风险和精耕细作。本刊记者近日对其进行了专访。     

黄酒如何“闯荡”夜场？

夜场历来是烈性洋酒、啤酒和红酒的主要消费渠道之一，三种代表-不同文化的品类部在夜场这一特殊渠道找到了自身的合理定位和生存空间。近年来，黄酒产业得到了迅速发展，产业规模不断扩大，营销模式也经历了由最初主抓流通向主攻酒店终端的过渡。随着黄酒产业向纵深发展，[第一段]     

白洒时尚化是否可行？

据海关统计，2004年1月～10月，仅广东口岸进口洋酒就达1139．2万升，销量明显提升。随着进口关税的进一步下调，洋酒在夜场等场合的消费将更加繁荣，而作为与其制作工艺和口感等都很相似的传统白酒，在终端门槛大幅提高、渠道费用节节攀升的压力下纷纷寻找出路。在东莞等地，白酒突破原有渠道，在夜场大放异彩，因此酒水销量巨大的夜场是否可以成为白酒的一条出路就成了业内人士普遍关注的问题。本刊在49期的《白酒走夜场，诱惑并拒绝着》一文中就白酒能否走夜场进行过探讨。     

本土洋酒的长、短线抉择

在本世纪初，洋酒市场逐渐回潮。也为品牌发展提供了越来越多的机会。与外来洋酒品牌相比，本土洋酒在此次回潮中，基于操作层面暴露出了许多问题，比如在渠道拓展局限性、酒种发展的不均衡性以及洋酒厂商急功近利的心态等。福建龙马1993年开始生产洋酒，见证了洋酒在上个世纪90年代初和近几年的两个发展热潮，结合多年本土洋酒的运作经验，我谈一谈对这一轮洋酒热潮的看法。     

体验地球那端的“洋酒”

我们曾经做过酒吧夜场的专题研究，其中一个调查问题是，你喜欢洋酒的味道吗？     

芝华士宁波陷入渠道危机

在宁波市场上的进CI洋酒中，芝华士是最畅销的品牌，由于进入时间比较早，在消费者的心目中已经根深蒂固，芝华士成为了进12酒的代名词。从销售网络上来看，夜场对它的销量起到了决定性的作用，超过85％的芝华士都是在夜场走量。但正是因为芝华士销量很大，所以许多假冒芝华士也在宁波市场上悄悄流行，甚至有超过正规渠道进12的芝华士之虞。     

华夏长城广东攻略的三大秘笈

华夏长城是广东市场的龙头老大，年销售额在广东就有3个亿，品牌知名度高。笔者最近对广州几个区的夜场、餐饮、商超终端进行了调查，华夏长城铺货率至少在95％以上，产品线涵盖了高、中、低各价位。在某夜场，华夏长城的葡园A区居然卖到1280元，92年份酒卖到980元，远远超出其他国产和进口葡萄酒价格，各餐饮、夜场酒水单上首推的都是华夏长城，。从华夏长城的市场表现和企业战略上看，其市场化程度非常高。中粮长城整合之路已初见成效，在葡萄酒15％增长率的今天，在关税下调、葡萄酒市场开始逐渐国际化的今天，华夏长城已经为明天的提速奠定了基础。     

杨坤日：洋酒对白酒的冲击将在2010年后显现

杨坤日先生是上海优势统合洋酒贸易公司的执行副总经理，他们经营的产品是苏格兰马谛氏威士忌，这个品牌从2004年开始在大陆市场运作，目前已经是第四个年头了。马谛氏威士忌的广东、广西、福建、湖南等省市场有较大的影响力，不久前把公司总部从深圳迁到上海，以便在下一步重点拓展江浙市场。杨坤日先生在中国台湾地区运作洋酒多年，对洋酒和白酒的交锋、洋酒在华人社会逐步渗透的过程有着深刻的认识。     

洋酒打开餐饮终端的“金钥匙”

近几年，洋酒改变单一的夜场终端操作模式，尝试向餐饮渗透，取得了一些突破，尤其是白兰地，已成为高档酒店必不可少的产品。仔细观察可以发现，洋酒能否在餐饮终端突破，产品品类并不是最重要的，经销商、终端选择和价格设计成为关键因素。[第一段]     

激活夜场，有多少招可用？

夜场是酒类销售的主流渠道，无论啤酒、洋酒还是红酒都大行其道。甚至在某些地区白酒也是夜场的主角。现代夜场是一个特殊的终端，其消费行为与传统餐饮终端的消费行为完全不同，传统的促销方式在此似乎失去了效用。无论是高档的夜总会，还是平民的KTV，无论是喧闹的迪吧，还是静雅的酒吧，娱乐都是永恒的主题，促销也应该符合这样的主题，才能够引起消费者的兴趣和关注。     

六大营销策略催熟洋酒市场

洋酒在中国市场的成功绝对不是一种偶然，它是在默默采用并调整着一些营销策略，复合式的品牌传播、渠道关联性的拓展、产品线组合攻击、厂商之间的深度合作、市场布局的下沉、体验式营销争夺终端消费群等。当单独来看这一个个营销策略的时候，还无法凸显洋酒的优势，但当他们合并在一起的时候，洋酒市场长期蕴藏的巨大消费力马上爆发了出来。洋酒的成功，带给业内人士的思考是深刻的。     

争享百亿洋酒盛宴——二次洋酒热给中国洋酒公司带来的机会

目前，国内的洋酒市场仍然处于一种垄断的格局．80％以上的市场份额被两大国际洋酒巨头——帝亚吉欧和保乐利加所把持。而出于维系自己利益的目的，两大洋酒巨头对国内洋酒市场的容量以及增量信息绝口不提，信息的不对称不但让国内酒商对洋酒市场反映迟缓，同时也让他们跟进这个行业的步伐变得犹豫起来。     

天津洋酒市场不均衡

洋酒在天津的消费表现不像北京、上海那么火。天津的洋酒无论是从进口情况还是消费情况来看，都表现的不太均衡。在进口方面，以散装酒为主，瓶装葡萄酒较少；消费方面表现在200元左右价位的洋酒市场火热。600元甚至千元以上的洋酒主要用于一些外事活动的商务宴请等，百元以下和200～500元的洋酒市场不太景气。洋酒的主要走货渠道仍然集中在夜场，但天津市场上促销和价格对洋酒走量起到很重要的作用。     

青岛洋酒凸现“哑铃型”消费

作为北方洋酒消费比较集中的城市，青岛的消费表现不像北京、上海那么火。青岛的洋酒无论是从进口情况还是消费情况来看，都表现的不太均衡。在进口方面，以散装酒为主，瓶装葡萄酒较少；消费方面价位在200元左右的洋酒市场火热，600元甚至干元以上的洋酒主要用于一些外事活动的商务宴请等，百元以下和300-500元的洋酒市场不太景气。洋酒的主要走货渠道仍然集中在夜场，但青岛市场上促销和价格对洋酒走量起到重要的作用。餐饮终端、商超等作为洋酒走货的副渠道表现也不一样。